Nr. 36-37 - Pro Didactica

RUBICON MANAGERIAL• Distanþa mare între pãrþi le poate oferi unsentiment de securitate, în special dacã una dintreele se simte intimidatã sau chiar ameninþatã.• Atmosferã neoficialã. Apropierea poate fisugeratã prin aranjamentul în stilul uneiconversaþii de salon (eliminarea mesei), în unelesituaþii putem încuraja astfel persoanele sã lasegarda jos ºi sã discute liber.Plasamentul are implicaþii decisive asupra relaþiei,ambianþei ºi puterii de negociere a uneia sau alteiadintre pãrþi. Existã un limbaj al spaþiului care, în funcþiede culturã, situaþie, profesie, individ are diferitesemnificaþii, ca ºi cel verbal. Distanþa dintre parteneri,forma mesei, unghiurile de vizibilitate, înãlþimea ºipoziþia scaunului faþã de masã, decorul, lumina etc. sîntfactori care pot influenþa procesul de negociere pe planpsihologic.a) Varianta clasicã de aºezare este cea în carepartenerii sînt situaþi faþã în faþã. Ea presupuneurmãtoarele aspecte:1. libertate de miºcare;2. observare directã,continuã a partenerului;3. competiþie care stimuleazãofensiva;4. partenerul-gazdã dominãsituaþia.Aceastã dispunere nu este recomandatã atunci cîndse doreºte evitarea conflictului ºi, implicit, în situaþii denegociere.b) Poziþia de cooperare, în care partenerii sînt aºezaþide aceeaºi parte a mesei, are urmãtoarele caracteristici:1. stimuleazã cooperarea,oamenii aºezaþi astfel seceartã mult mai rar;2. partenerul nu poate percepeintegral mesajul transmis de privirea ºimimica colegului;3. denotã o atitudine cordialã între partenerii dediscuþie;4. le creeazã actorilor impresia cã au aceeaºipoziþie faþã de problema discutatã.c) Poziþia de colþ – partenerii se aflã pe cele douã laturiale colþului mesei – este recomandatã înmajoritatea situaþiilor de negociere ºi comportãurmãtoarele caracteristici:1. colþul mesei este obarierã minimã încalea tratativelor;2. le oferã partenerilorposibilitateaobservãrii celuilalt;3. stimuleazã deschiderea;4. induce sentimentul de egalitate a partenerilor.BAABABd) Poziþia independentã, în carepartenerii sînt aºezaþi ladistanþã maximã unul decelãlalt, este rareori adoptatã,deoarece comunicã dezinteresulpentru cooperare.e) Combinaþia tacticã includepoziþia faþã în faþã ºi poziþia decolþ.Modul în care privim poziþionarea participanþilor neoferã posibilitatea folosirii unui instrument util. Estebinevenitã prezenþa unor moderatori care sã aplice tehnicide negociere colaborative ºi sã asigure un echilibru atîtîn ponderea cantitativã ºi calitativã de contribuþie la grup,cît ºi în felul în care anumite roluri sînt negociate ºiasumate de cãtre elevi/studenþi. Din punct de vederedidactic, reconsiderînd tehnica negocierii din perspectivastilului de comunicare, propunem profesorului unelesugestii de utilizare a acesteia în diferite situaþiieducaþionale. În aceastã ordine de idei, este importantsã fie urmãrite cîteva caracteristici proprii unei negocierieficiente:• Intraþi în negociere fiind orientat spre reuºitaambelor pãrþi.• Porniþi de la premisa ipotezei optimiste, considerîndcã persoana cu care trataþi este de bunãcredinþã.Menþineþi-vã aceastã încredere cît esteposibil.• În cazul suspiciunii de negociere trucatã,atenþionaþi de la început: „Vreau sã ºtiu regulilejocului. Încercãm sã ajungem la un acord cît mairepede ºi cu cît mai puþin efort. Sau ne jucãm dea«negociatul dur», unde cîºtigã cel ce seîncãpãþîneazã mai tare?”.• Stabiliþi un termen chiar de la debutul ºedinþei:„Vom ajunge la un acord reciproc cel mult în «n»ore/minute”.• iþi asertiv, fiþi sigur de ceea ce vreþi. Nu ezitaþi sãcereþi. Nu uitaþi cã niciodatã nu veþi obþine maimult decît aþi cerut ºi cã nu este dezonorant sãceri într-o negociere. La rîndul dvs., fiþi pregãtitsã plãtiþi pentru a obþine.• Concentraþi-vã asupra cerinþelor (nevoilor reale),nu asupra poziþiilor afiºate ºi a personalitãþilor.Pentru aceasta, încercaþi sã vã daþi seama de cedoreºte celãlalt ceea ce se solicitã.• aceþi-l pe celãlalt sã vorbeascã mai mult decîtvorbiþi dvs.• Cãutaþi „monede de schimb”: oferiþi ceva fãrãimportanþã pentru dvs. în schimbul a cevavaloros.BBAA36NEGOCIEREA – DIMENSIUNE ESENÞIALà A COMUNICÃRII DIDACTICE