Гейл была полностью права. Надо было продавать технологию и никуда больше не лезть. Вотпрограмма, вот спецификации. Программа работает в соответствии со спецификациями? Замечательно.Я свое дело сделала, все счастливы. Так нет же, надо было им заняться продажей выгоды для клиента!Какая ошибка!Брайан заказывал программу для производства. "БиДжиСофт" предоставила программу."КейПиАй Солюшнз" ее установила. Причем, успешно. Программа работает, результаты налицо.Потрясающие результаты. Можно теперь отдохнуть после того, как они так хорошо сработали и всехублажили? Куда там...Три месяца спустя все разлетается в пух и прах. И не потому, что что-то пошло не так впроизводстве. В производстве все шикарно. Положение дел в дистрибуции ухудшается на стомиллионов долларов, а обвиняют в этом их. Вот что значит продавать выгоду - теперь ты всегдакрайний. Сто миллионов долларов. Если об этом кто-то узнает, легко представить, что тогда начнется.Конкуренты так завидуют "БиДжиСофт" и "КейПи-Ай", что без колебаний разнесут эту новость повсему свету. Одно дело, когда тебе дают плохие рекомендации. Совсем другое дело, когда твой лучшийклиент, к которому ты водил десятки потенциальных клиентов на экскурсии, превращается в твойхудший кошмар.Как уговорить Брайана не предавать эту историю огласке? Только если она заверит его, что ониупорно ищут решение. А это означает, что ей придется уломать Ленни заняться этой проблемой. Этобудет очень непросто. Ленни уверен, что ничего лучшего он предложить не может. Черт возьми, нупочему он хотя бы для вида не может этим заняться? Никто и не ждет, что новый модуль программыбудет готов раньше, чем через полгода. А через полгода, Брайан сам найдет какое-нибудь решение, несвязанное с программой.Приняв твердое решение основательно надавить на Ленни, она возвращается к письму Джорджа.Что именно она должна потребовать от Ленни? Перечитав письмо во второй раз, Мэгги издаетсдавленный стон. Она осознает масштаб проблемы. Она гораздо больше, чем ей показалось сначала.Даже если сохранить случай с "Пирко" в секрете, это не поможет. То, что случилось в подразделенииБрайана, не просто случайность или недоразумение. Это тревожный сигнал о том, что теперь грядет совсех сторон.Джордж ясно дает понять, что Брайан винит их не просто так. Именно программа помоглавысвободить столько скрытой мощности на заводах. А когда объемы производства резко растут, в товремя как продажи за ними не успевают, неизбежно начинают расти запасы на складах. Такого непроисходит на заводах, которые производят на заказ. Но это типичная ситуация для заводов, которыепроизводят в соответствии с прогнозом продаж. Запасы готовой продукции будут расти.На скольких еще заводах, работающих с системой дистрибуции, они установили своюпрограмму? Это примерно половина всех проектов, запущенных в текущем году. И в этих проектах,поскольку внедрение программы практически всегда приводит к увеличению мощности, случится то жесамое. Запасы начнут расти, а винить в этом будут нас. Один случай можно скрыть. Может, даже дваили три. Но не несколько десятков. Что случится с их добрым именем? Никто и на пушечный выстрелне приблизится к их программе. Это конец.132
Спустя минуту, она тянется за своим портфелем. Она вернется следующим же рейсом. Скоттдолжен об этом услышать, и это не телефонный разговор.Глава 1718 марта 1999 г.- Я надеюсь, ты знаешь, что делаешь, - Мэгги не может сдержаться и шепчет Скотту, когда онвстает и направляется к трибуне.Скотт пожимает руку Крейгу, благодарит его за представление и поворачивается к слушателям.Небольшой зал в "Пирко" практически забит битком. Письмо Брайана ко всем вице-президентами последовавшее за ним письмо финансового директора компании всех, безусловно, озаботили. Иначекак объяснить, что собрание состоялось так быстро? На него приехали не только все вице-президенты,но также все директора заводов и практически все начальники складов.Скотт знает, что собравшиеся настроены, скорее всего, враждебно. Эти люди обеспокоеныпоследними новостями из подразделения Брайана. Молва распространяется быстро, и вполнеестественно, что они склонны винить в происходящем "БиДжиСофт". Скотту крайне важно развеять этувраждебность и превратить их в сложившейся ситуации из оппонентов в союзников.- В прошлом квартале, - начинает он спокойным и деловым голосом, - подразделение Брайананачало внедрять на своих заводах производственную методологию Теории ограничений. Могу япопросить директоров этих заводов поднять руки?Поднимается несколько рук в самом левом углу третьего и четвертого рядов.- Вы получили результаты? - обращается к ним Скотт. Два или три человека утвердительнокивают.Скотта это не устраивает. Он должен дать всем понять, что эта ситуация сильно отличается оттого, к чему они привыкли. Это не тот случай, когда у компании возникают проблемы из-за ошибочныхдействий или бездействия. Это не тот случай, когда кто-то обязательно должен стать крайним.- Я вас не слышу, - говорит Скотт. - Попробуем еще раз. Он подносит руку к уху и громкоповторяет:- Вы получили результаты?Все семь директоров заводов прекрасно понимают, что Скотт пытается защитить "БиДжиСофт".Но они также понимают, что "БиДжиСофт" им очень помогает, поскольку винить в происходящемименно их при таких обстоятельствах никто не будет.- Да! - отвечают они громким и дружным хором. Теперь Скотту ясно, что он прочно стоит наногах.- Правда ли, - продолжает он, - что вы теперь в состоянии производить как минимум на сорокпроцентов больше без дополнительного оборудования и с тем же количеством людей?133
- Page 2:
- Как обстоят дела с
- Page 5:
- Это же замечатель
- Page 8:
готовности? Продви
- Page 12 and 13:
команд. Но для этог
- Page 14 and 15:
- Мэри, все нормальн
- Page 16 and 17:
Он возвращается к М
- Page 18 and 19:
- Время реакции на в
- Page 20 and 21:
Он не оборачиваетс
- Page 22 and 23:
- Да. Когда-то я был
- Page 24 and 25:
корпоративные тусо
- Page 26 and 27:
- В прошлом квартал
- Page 28 and 29:
Скотт и Ленни молча
- Page 30 and 31:
Глава 5Ленни выгляд
- Page 32 and 33:
Крейг - крупный муж
- Page 34 and 35:
- Ладно, шутки в сто
- Page 36 and 37:
Мэгги слышит, как С
- Page 38 and 39:
- По подразделению,
- Page 40 and 41:
- Слушай, Мэгги, это
- Page 42 and 43:
- Было нормальным, -
- Page 44 and 45:
Зарплаты руководит
- Page 46 and 47:
Похоже, скоро снова
- Page 48 and 49:
Впрочем, это не отн
- Page 50 and 51:
Но почему цикл прод
- Page 52 and 53:
- В рамках проекта м
- Page 54 and 55:
Гейл.- А как насчет
- Page 56 and 57:
- Я пока не получил
- Page 58 and 59:
- Теперь я все это д
- Page 60 and 61:
"Выгоды "Пирко" выте
- Page 62 and 63:
- Мы пытались созда
- Page 64 and 65:
- Не знаю. Даже если
- Page 66 and 67:
- Не волнуйся, Родже
- Page 68 and 69:
минимизировать про
- Page 70 and 71:
Джерри замолкает и
- Page 72 and 73:
- Но возникла одна н
- Page 74 and 75:
превратить все это
- Page 76 and 77:
- Почему? - спрашива
- Page 78 and 79:
- Наш вице-президен
- Page 80 and 81:
- В этом заключаетс
- Page 82 and 83: слишком много, вам,
- Page 84 and 85: - Я именно так и дум
- Page 86 and 87: - Почему это должно
- Page 88 and 89: - Построить, конечн
- Page 90 and 91: - Всего два простых
- Page 92 and 93: Видя, что этот комм
- Page 94 and 95: Ленни не отвечает.
- Page 96 and 97: сами станки друг от
- Page 98 and 99: - Терпеть не могу би
- Page 100 and 101: узнать, почему мы т
- Page 102 and 103: - Мэгги, мне жаль, чт
- Page 104 and 105: Значит, он уже пооб
- Page 106 and 107: - Черта с два! Знаеш
- Page 108 and 109: КейПиАй Солюшнз " в
- Page 110 and 111: - А что вы удивляете
- Page 112 and 113: - Я знал, что тебе по
- Page 114 and 115: - Значит, нам нужно
- Page 116 and 117: - Не понимаю, зачем
- Page 118 and 119: - На это потребуетс
- Page 120 and 121: Он ждет ответа, но М
- Page 122 and 123: - Да, Гейл, мы тебя х
- Page 124 and 125: Это большой склад,
- Page 126 and 127: смешного маленькие
- Page 128 and 129: Он уже давно замети
- Page 130 and 131: Брайан грустно улы
- Page 134 and 135: Директора заводов
- Page 136 and 137: - Да, я вижу... - замеч
- Page 138 and 139: - Нет, Брайан, он не
- Page 140 and 141: - Ну, я не знаю. Може
- Page 142 and 143: Он смотрит на финан
- Page 144 and 145: отгрузки заказа на
- Page 146 and 147: Она встает и потяги
- Page 148 and 149: - А, это еще не все? Х
- Page 150 and 151: - Супер! - Гейл почти
- Page 152 and 153: - Значит, мои информ
- Page 154 and 155: - Локальные показат
- Page 156 and 157: - Ты о чем? - недоуме
- Page 158 and 159: - Мэгги, прошу тебя!
- Page 160 and 161: - Два новых модуля и
- Page 162 and 163: - Потому что мы толь
- Page 164 and 165: - Почему ты считаеш
- Page 166 and 167: - Что за проблема? -
- Page 168 and 169: обоснованием с точ