Цель-3: ÐÐµÐ¾Ð±Ñ Ð¾Ð´Ð¸Ð¼Ð¾, но не достаточно - Практический ...

- Как обстоят дела с компанией "Алкар"? Мы были в числе девяти компаний, участвовавших вконкурсе за "Алкар". Теперь остались только мы и "ЭфДиПи".- И что?- Все идет хорошо.Оценив выражение лица Скотта, Джей уточняет:- Мы придерживались нашей обычной тактики, и это сработало.Если компания хочет выжить на чрезвычайно конкурентном и большом рынке компьютерныхсистем, у нее должно быть нечто гораздо большее, чем просто хороший продукт. Когда средняяпродажа составляет несколько миллионов долларов, а сделки в несколько сотен миллионов - нередкость, крайне важно обладать хорошей тактикой продаж.В результате упорного труда Скотт выработал уникальную тактику для своих менеджеров попродажам. Он заметил, что компьютерные системы быстро развиваются и охватывают все большеофисной работы, но их быстрое развитие не поддерживается соответствующими стандартами. Скоттнашел способ преобразовать этот характерный недостаток в конкурентное преимущество. Его людипроделывали подготовительную работу еще до того, как клиент обращался к разработчикампрограммного обеспечения с формальным приглашением на конкурс. Они выявляли "технарей" средиработников клиента - людей, которые обычно занимаются оценкой технических параметровпредлагаемых систем. Именно эти профессионалы становились их первоочередной целью.Пока конкуренты стремились наладить связи с лицами, принимающими решения, люди Скоттабыли заняты обучением этих "технарей". Они учили не тому, как работает система "БиДжиСофт", атому, какой в целом должна быть компьютерная система, применимая в данной отрасли, каковы плюсыи минусы различных возможных конфигураций, как распознать, какие пользовательские функцииключевые, а какие - лишь приманка для новичков.Вся идея заключается в том, что к тому времени, когда будут отобраны сходные предложения игруппа экспертов сравнит предлагаемые варианты в поиске наиболее подходящего, внедренное людьмиСкотта "ноу-хау" будет уже принято за стандарт. Там, где вообще не существует настоящих стандартов,у компании Скотта появляется весомое преимущество.Скотт смотрит на экран компьютера:- Насколько я вижу, перед принятием окончательного решения компанию "ЭфДиПи" вынудилидобавить намного больше дополнительных функций в модуль ввода заказов.- Да, - улыбается Джей. - Их первые две пробы закончились полным провалом. А вчера у нихбыл последний шанс показать улучшенный процесс обработки финансовых данных. Говорят, ониздорово опозорились. Я думаю, "Алкар" держит их в числе участников конкурса лишь для того, чтобывынудить нас пойти на уступки.- И как у нас дела на этом фронте?2