Впрочем, это не относится к тому, как восьмая версия скажется на продажах. В этом отношениивсе даже лучше, чем ожидала Гейл. Ее люди удачно акцентировали упрощенную архитектуру системы ипринесли достаточно заказов для того, чтобы закрыть квартал, как было запланировано. Вероятностьтого, что удастся переманить кого-то у конкурентов, тоже достаточно велика. Настолько велика, чтоГейл впервые за этот год перестала беспокоиться о том, как она его закроет.Но плохая новость сводит все это на нет. Ленни теперь убежден, что новая архитектура окажеточень незначительное влияние на легкость обслуживания системы. Если вообще окажет. Добавлятьновые функции будет не легче, времени на обучение людей потребуется столько же и, самое главное,находить и устранять ошибки кода будет так же сложно.- Скотт, через шесть месяцев мы будем с ностальгией вспоминать то время, когда мы моглиустранить ошибку менее чем за две недели, - таковы были слова Ленни. - Вся наша система поддержкистремительно приближается к коллапсу, и я не знаю, что делать.Они насытили рынок, а их продукт скоро станет слишком сложным для работы с ним. Нонастоящая проблема заключается в том, что они не знают, что с этим делать. Стараясь не разлитьмолоко, Скотт опускается в кресло у бассейна. В растерянности он устремляется мыслями в прошлое.Когда они начинали, все было наоборот. Сейчас у них светлое настоящее и темное будущее. А тогда уних не было практически никакого настоящего, зато впереди их ждало великое будущее. Ониабсолютно точно знали, что делать. У них были ясное видение и хорошая стратегия. И даже тактика уних была вполне сносная.Нельзя сказать, что тогда все было просто. Вовсе нет. Их никто не знал, у них было мало денег, анехватка клиентов постоянно сменялась дефицитом людей. Оглядываясь назад, очевидно, что у нихтогда не хватало опыта для развития компании. Но было то, что компенсировало отсутствие всегоостального - они знали, куда идти дальше. Теперь же нет.Скотт ставит стакан с молоком на землю. Беспокойство охватывает его еще сильнее. Он слишкоммолод, чтобы жить воспоминаниями о прошлом. Кроме того, это означало бы признание поражения, аСкотт, привыкший всегда бороться, такого не вынесет.Он вдруг вскакивает с кресла. Должен быть какой-то выход! Скотт снова начинает расхаживатьпо тропинкам сада, заставляя себя переосмыслить ситуацию "БиДжиСофт". Он должен найти способвырваться из этой петли.Судя по всему, у них есть еще около шести месяцев до того как начнется обвал, и они станутбезнадежно отставать от прогноза продаж. А пока можно выиграть еще немного времени. За пределамиСША и Европы есть еще достаточно компаний, не установивших у себя ERP. Если направить большеусилий, к примеру, на ЮАР, им станет чуть легче.Но это не решение. Это лишь позволит выиграть какое-то время. "Будь параноиком", -напоминает себе Скотт. Совет помогает: теперь ему ясно, что на самом деле времени осталось ещеменьше, чем он думал.Действительность такова, что рынок ERP практически исчерпал себя. Именно поэтомукраткосрочная стратегия Скотта основана на том, чтобы отвоевать как можно больше от того, что48
осталось, переманивая клиентов у конкурентов. Но из этого следует, что если Скотту повезет, тонекоторые из конкурентов не достигнут своих целевых показателей роста. По сути дела, одному илидвум из них скоро придется показать отрицательную динамику роста. Это, конечно, неплохо, заисключением того, что такие события разбудят Уолл-стрит. Аналитики неизбежно придут к Скотту ипотребуют от него железных доказательств того, что подобная участь не постигнет "БиДжиСофт". Азатем, если он не предъявит ничего убедительного, котировки его акций тоже полетят вниз. Так где жевыход? Как ему кардинально сократить цикл продаж средним компаниям? Или, с другой стороны, какему упростить свою программу?Нет, решение какой-либо одной из этих двух проблем не удержит "БиДжиСофт" от падения. Онидолжны решить обе эти проблемы. Простая в обслуживании программа, которую некому продавать -это не решение. Как и продажа программы, работоспособность которой они не в состоянии обеспечить.На собственном опыте Скотт узнал, что даже если проблема кажется непреодолимой, у нее естьпростое и эффективное решение. Но найти такое решение можно, лишь взглянув на ситуацию шире, тоесть, расширив границы контекста, в котором рассматривается проблема. Пока у него есть двепроблемы, решения для которых у него нет. Разумно было бы предположить, что если он расширитграницы контекста, то в нем могут оказаться обе эти проблемы.Если он хочет найти эффективное, но простое решение, он должен также взглянуть налогическую связь между этими проблемами. Скотт заставляет себя систематически разобрать ситуацию.Ленни очень лаконично описал проблему с продуктом. Для того чтобы удовлетворить рынок, онидолжны и дальше добавлять все больше и больше функций. Это означает, что они должны и дальшеусложнять свою систему. Но для того чтобы должным образом обслуживать свою систему, они должныее упростить. Их дилемма с продуктом очевидна, но она остается такой же, независимо от того, комуони продают свой продукт - крупным или средним компаниям.В то же самое время очевидна и проблема с рынком. Для того чтобы обеспечить достойнуюмаржу, они должны торговать в основном с крупными компаниями. Но поскольку крупных компанийосталось мало, для того чтобы удержать свои объемы продаж, они должны переключиться на средниекомпании. Их дилемма с рынком очевидна, но она остается такой же, независимо от того, продолжаютони усложнять свой продукт или нет.Связи между этими двумя дилеммами, похоже, нет. Если бы не самодисциплина, которую онвоспитал в себе за многие годы, он бы просто взвыл от отчаяния. Вместо этого он продолжаетрасхаживать, пиная камешки, которыми посыпаны дорожки."Есть что-то, чего я не понимаю, - делает вывод Скотт. - А если я полностью не понимаю этипроблемы, как я могу рассчитывать найти решение?"Еще один камешек улетает в кусты.Пытаясь найти отправную точку, Скотт задает себе вопрос, что конкретно он не понимает вкакой-то одной из этих проблем.Есть одна мысль. Она давно не дает ему покоя и тесно связана с одной их проблем. Причина, покоторой маржа от продажи средним компаниям ужасно мала, заключается в длительном цикле продаж.49
- Page 2: - Как обстоят дела с
- Page 5: - Это же замечатель
- Page 8: готовности? Продви
- Page 12 and 13: команд. Но для этог
- Page 14 and 15: - Мэри, все нормальн
- Page 16 and 17: Он возвращается к М
- Page 18 and 19: - Время реакции на в
- Page 20 and 21: Он не оборачиваетс
- Page 22 and 23: - Да. Когда-то я был
- Page 24 and 25: корпоративные тусо
- Page 26 and 27: - В прошлом квартал
- Page 28 and 29: Скотт и Ленни молча
- Page 30 and 31: Глава 5Ленни выгляд
- Page 32 and 33: Крейг - крупный муж
- Page 34 and 35: - Ладно, шутки в сто
- Page 36 and 37: Мэгги слышит, как С
- Page 38 and 39: - По подразделению,
- Page 40 and 41: - Слушай, Мэгги, это
- Page 42 and 43: - Было нормальным, -
- Page 44 and 45: Зарплаты руководит
- Page 46 and 47: Похоже, скоро снова
- Page 50 and 51: Но почему цикл прод
- Page 52 and 53: - В рамках проекта м
- Page 54 and 55: Гейл.- А как насчет
- Page 56 and 57: - Я пока не получил
- Page 58 and 59: - Теперь я все это д
- Page 60 and 61: "Выгоды "Пирко" выте
- Page 62 and 63: - Мы пытались созда
- Page 64 and 65: - Не знаю. Даже если
- Page 66 and 67: - Не волнуйся, Родже
- Page 68 and 69: минимизировать про
- Page 70 and 71: Джерри замолкает и
- Page 72 and 73: - Но возникла одна н
- Page 74 and 75: превратить все это
- Page 76 and 77: - Почему? - спрашива
- Page 78 and 79: - Наш вице-президен
- Page 80 and 81: - В этом заключаетс
- Page 82 and 83: слишком много, вам,
- Page 84 and 85: - Я именно так и дум
- Page 86 and 87: - Почему это должно
- Page 88 and 89: - Построить, конечн
- Page 90 and 91: - Всего два простых
- Page 92 and 93: Видя, что этот комм
- Page 94 and 95: Ленни не отвечает.
- Page 96 and 97: сами станки друг от
- Page 98 and 99:
- Терпеть не могу би
- Page 100 and 101:
узнать, почему мы т
- Page 102 and 103:
- Мэгги, мне жаль, чт
- Page 104 and 105:
Значит, он уже пооб
- Page 106 and 107:
- Черта с два! Знаеш
- Page 108 and 109:
КейПиАй Солюшнз " в
- Page 110 and 111:
- А что вы удивляете
- Page 112 and 113:
- Я знал, что тебе по
- Page 114 and 115:
- Значит, нам нужно
- Page 116 and 117:
- Не понимаю, зачем
- Page 118 and 119:
- На это потребуетс
- Page 120 and 121:
Он ждет ответа, но М
- Page 122 and 123:
- Да, Гейл, мы тебя х
- Page 124 and 125:
Это большой склад,
- Page 126 and 127:
смешного маленькие
- Page 128 and 129:
Он уже давно замети
- Page 130 and 131:
Брайан грустно улы
- Page 132 and 133:
Гейл была полность
- Page 134 and 135:
Директора заводов
- Page 136 and 137:
- Да, я вижу... - замеч
- Page 138 and 139:
- Нет, Брайан, он не
- Page 140 and 141:
- Ну, я не знаю. Може
- Page 142 and 143:
Он смотрит на финан
- Page 144 and 145:
отгрузки заказа на
- Page 146 and 147:
Она встает и потяги
- Page 148 and 149:
- А, это еще не все? Х
- Page 150 and 151:
- Супер! - Гейл почти
- Page 152 and 153:
- Значит, мои информ
- Page 154 and 155:
- Локальные показат
- Page 156 and 157:
- Ты о чем? - недоуме
- Page 158 and 159:
- Мэгги, прошу тебя!
- Page 160 and 161:
- Два новых модуля и
- Page 162 and 163:
- Потому что мы толь
- Page 164 and 165:
- Почему ты считаеш
- Page 166 and 167:
- Что за проблема? -
- Page 168 and 169:
обоснованием с точ