- Всего два простых вопроса, - Ленни гордится своим первым за всю жизнь маркетинговымисследованием. Первый: как часто вы запускаете "Интелоджик"? Второй: помогает ли вам"Интелоджик" зарабатывать больше? Вот и все. Ты видел результаты опроса?- Нет. Решил оставить тебе, чтобы ты меня потом удивил.- Хорошо. Я лично позвонил тем восьми клиентам. Это было очень поучительно. Все восемьзаявили, что они пользуются "Интелоджик" и довольны ею. Только пять из них заявили, что программапозволяет им зарабатывать больше. Из этих пяти только у трех клиентов внушительные результаты.- А как те сотни клиентов, что мы обзвонили из офиса?- Ничего принципиально нового. Из них выбрали еще четыре компании с существеннымирезультатами.- Дай-ка я угадаю, - говорит Скотт, - остаток недели ты разъезжал по тем клиентам. Сел и поехал,так? Как будто ты не знаешь, что такие визиты планируют за несколько недель?- На самом деле шутник именно так и сказал. Но блаженны незнающие, - Ленни широкоулыбается. - Я попросил его с ними связаться, сообщить о цели моего визита и о времени моегоприбытия. Никаких проблем. Все эти заводы довольны программой и получают еще большееудовольствие, когда им удается похвастаться результатами. Должен признаться, один из заводов япропустил. Он находится в Малайзии. Так что я посетил только шесть заводов.- За три дня? Неплохо, учитывая расстояния между ними.- Очень неплохо. Но самое интересное еще впереди. Все заводы пользуются программой не так,как это задумывал "Интелоджик"! Кроме того, все говорят о том, что у них ушло очень много временина внедрение, но не из-за технических проблем, а из-за того, что они долго не могли договориться отом, как использовать программу. Ты меня слушаешь?- Слушаю, слушаю, - отвечает Скотт со смехом, - но меня это не удивляет.- Не удивляет? - Ленни недоумевает. - А меня удивило. Я не мог поверить своим ушам. Они мнезаявили, все шесть из них, что им пришлось переосмыслить, как они вообще управляют своимипредприятиями. Им пришлось изменить некоторые из своих наиболее фундаментальных правил.- Конечно, - говорит Скотт и улыбается. - Именно так я и думал.Для Ленни это уже перебор.- Не понимаю, как ты мог так думать! Если ты, конечно, не экстрасенс.Скотт притворяется, будто курит трубку:- Элементарно, Ватсон. Просто здравый смысл и хорошая память.- Вот оно что, - Ленни улыбается. - Снова знаменитый анализ Скотта. Ну, что ж, давайпослушаем. Только медленно, хорошо?90
- А ты не хочешь закончить свой рассказ о том, что ты обнаружил?- Нет.Скотт немного взбалтывает коньяк и пробует его.- Когда новая технология приносит пользу? - начинает он с риторического вопроса. - Мынадеемся, что новая технология приносит выгоду тогда, и только тогда, когда она снимает какое- тосуществующее ограничение. Обычный здравый смысл.- Для тебя, может быть. Что ты имеешь в виду?- Если новая технология не ослабляет влияния хоть какого-нибудь ограничения, то она никоимобразом не может принести выгоду. Ты с этим согласен?Ленни, пытаясь найти брешь в рассуждениях Скотта, не спешит спорить. Но каждый пример,который приходит ему в голову, лишь подтверждает правоту Скотта.Поняв, что Ленни в принципе согласен, Скотт продолжает:- При этом если что-то является ограничением, то по определению снижение его влиянияприносит выгоду. Иначе это не ограничение. Вот почему я утверждаю, что новая технология приноситвыгоду тогда, и только тогда, когда она преодолевает какое-то существующее ограничение. Можнопродолжать?- Можно, продолжай.- Давай теперь разберемся со второй фундаментальной идеей, на которой основывается моеутверждение. Очевидно также, что раз технология является новой, то мы уже довольно долго живем скаким-то существующим ограничением. Теперь спроси себя, как мы могли уживаться с ним все этовремя. Получается, что наши обычаи, привычки, показатели и правила должны были учитывать этоограничение и считаться с его существованием.- Все! Я совсем запутался.- Нет, не запутался. Но если ты настаиваешь, могу привести пример. Предположим, Мэри-Лупросит меня подписать письмо, которое она собирается разослать, скажем, двадцати друзьям. Я нахожув письме серьезные ошибки и помечаю их. Двадцать лет назад, когда мы пользовались печатнымимашинками и копиркой, вряд ли я смог бы ожидать, что письма будут отосланы быстрее, чем через час.Даже если этим занималась бы сама Мэри-Лу.- Более того, - продолжает Скотт, - если бы письма не были отосланы в течение часа, я бы не сталсчитать это плохой работой Мэри-Лу. Именно это я и имел в виду, утверждая, что наши привычки ипоказатели учитывают это конкретное ограничение и подстраиваются под него.Видя, что Ленни все еще в раздумьях, Скотт добавляет:- Но тот факт, что наши привычки или правила подстраиваются под ограничение, вовсе неозначает, что мы, люди, отдаем себе отчет в том, что на самом деле является ограничением.91
- Page 2:
- Как обстоят дела с
- Page 5:
- Это же замечатель
- Page 8:
готовности? Продви
- Page 12 and 13:
команд. Но для этог
- Page 14 and 15:
- Мэри, все нормальн
- Page 16 and 17:
Он возвращается к М
- Page 18 and 19:
- Время реакции на в
- Page 20 and 21:
Он не оборачиваетс
- Page 22 and 23:
- Да. Когда-то я был
- Page 24 and 25:
корпоративные тусо
- Page 26 and 27:
- В прошлом квартал
- Page 28 and 29:
Скотт и Ленни молча
- Page 30 and 31:
Глава 5Ленни выгляд
- Page 32 and 33:
Крейг - крупный муж
- Page 34 and 35:
- Ладно, шутки в сто
- Page 36 and 37:
Мэгги слышит, как С
- Page 38 and 39:
- По подразделению,
- Page 40 and 41: - Слушай, Мэгги, это
- Page 42 and 43: - Было нормальным, -
- Page 44 and 45: Зарплаты руководит
- Page 46 and 47: Похоже, скоро снова
- Page 48 and 49: Впрочем, это не отн
- Page 50 and 51: Но почему цикл прод
- Page 52 and 53: - В рамках проекта м
- Page 54 and 55: Гейл.- А как насчет
- Page 56 and 57: - Я пока не получил
- Page 58 and 59: - Теперь я все это д
- Page 60 and 61: "Выгоды "Пирко" выте
- Page 62 and 63: - Мы пытались созда
- Page 64 and 65: - Не знаю. Даже если
- Page 66 and 67: - Не волнуйся, Родже
- Page 68 and 69: минимизировать про
- Page 70 and 71: Джерри замолкает и
- Page 72 and 73: - Но возникла одна н
- Page 74 and 75: превратить все это
- Page 76 and 77: - Почему? - спрашива
- Page 78 and 79: - Наш вице-президен
- Page 80 and 81: - В этом заключаетс
- Page 82 and 83: слишком много, вам,
- Page 84 and 85: - Я именно так и дум
- Page 86 and 87: - Почему это должно
- Page 88 and 89: - Построить, конечн
- Page 92 and 93: Видя, что этот комм
- Page 94 and 95: Ленни не отвечает.
- Page 96 and 97: сами станки друг от
- Page 98 and 99: - Терпеть не могу би
- Page 100 and 101: узнать, почему мы т
- Page 102 and 103: - Мэгги, мне жаль, чт
- Page 104 and 105: Значит, он уже пооб
- Page 106 and 107: - Черта с два! Знаеш
- Page 108 and 109: КейПиАй Солюшнз " в
- Page 110 and 111: - А что вы удивляете
- Page 112 and 113: - Я знал, что тебе по
- Page 114 and 115: - Значит, нам нужно
- Page 116 and 117: - Не понимаю, зачем
- Page 118 and 119: - На это потребуетс
- Page 120 and 121: Он ждет ответа, но М
- Page 122 and 123: - Да, Гейл, мы тебя х
- Page 124 and 125: Это большой склад,
- Page 126 and 127: смешного маленькие
- Page 128 and 129: Он уже давно замети
- Page 130 and 131: Брайан грустно улы
- Page 132 and 133: Гейл была полность
- Page 134 and 135: Директора заводов
- Page 136 and 137: - Да, я вижу... - замеч
- Page 138 and 139: - Нет, Брайан, он не
- Page 140 and 141:
- Ну, я не знаю. Може
- Page 142 and 143:
Он смотрит на финан
- Page 144 and 145:
отгрузки заказа на
- Page 146 and 147:
Она встает и потяги
- Page 148 and 149:
- А, это еще не все? Х
- Page 150 and 151:
- Супер! - Гейл почти
- Page 152 and 153:
- Значит, мои информ
- Page 154 and 155:
- Локальные показат
- Page 156 and 157:
- Ты о чем? - недоуме
- Page 158 and 159:
- Мэгги, прошу тебя!
- Page 160 and 161:
- Два новых модуля и
- Page 162 and 163:
- Потому что мы толь
- Page 164 and 165:
- Почему ты считаеш
- Page 166 and 167:
- Что за проблема? -
- Page 168 and 169:
обоснованием с точ