- Не знаю. Даже если они и дают экономический эффект, все не так просто. Наша существующаятактика продаж основывается на союзе с IT-специалистами клиента. И эта тактика становитсяабсолютно неуместной, если мы стремимся продать экономический эффект.- Ну и что? - нетерпеливо восклицает Ленни. - Кто сказал, что наша тактика продажнеприкосновенна?Гейл сознательно не отвечает на вопрос Ленни. Она ведь понимает, что от тактики продажзависит судьба любой компании.Нельзя просто так взять и перекроить тактику продаж. Особенно такую хорошую тактику, как у"БиДжиСофт". Тем более, опираясь на какие-то беспочвенные доводы. "Как мне остановить этот бред?"- думает она про себя.Ленни расстроен ее молчанием:- Гейл, послушай! Если анализ покажет нам, что...- Я не убеждена, что наш анализ правильный, - обрубает его Гейл.- Почему же? - Ленни не отступает.Гейл знает, что ответ типа "я это чувствую" не пройдет. Пытаясь выторговать какое-то время,она произносит:- Потому что в его основе лежит явная ошибка.- Что это за ошибка, Гейл? - спокойно спрашивает Скотт. Как и любой превосходный продавец,она знает, что на ногах легче и удобней думать. Этот прием не подвел ее и на этот раз.- Слушайте, - говорит она с чувством, - вы сказали, что наша система не приносит много пользысредним компаниям. Это не так. Один из наших самых мелких клиентов, на секундочку задумайтесь,является нашим лучшим примером. Вы оба знаете, о ком я говорю - о "Стейн Индастриз". Ониутверждают, что наша система окупилась у них менее чем за год, и что благодаря ей их объемывыросли более чем в три раза. Ни у кого из наших крупных клиентов окупаемость инвестиций в нашусистему и рядом не стояла.- Боже мой! - говорит Ленни, глядя на Гейл. - Я их хорошо знаю. Скотт, а ведь она права.- К сожалению, да, - признает Скотт. - Нам стоит разобраться, что же на самом деле происходит в"Стейн Индастриз".Глава 10- Важно, но не срочно? - шутит Ленни.Зная, насколько Ленни занят, Скотт решает идти напролом:- Нет, Ленни. Очень важно и чертовски срочно.64
21 июля 1998 г."Стейн Индастриз" выглядит практически так же, как и три года назад, когда ее СЕО ДжеральдФиш начал изменения, которые привели к увеличению объемов продаж компании с пятидесятимиллионов долларов до двухсот миллионов. Характер изменений разглядеть снаружи очень сложно.Даже табличка на кабинете СЕО выглядит старой. Насколько известно, Джеральд очень консервативенв расходах. Но это обстоятельство как-то не увязывается с тем успехом, которого добилась компания:вряд ли кому-то удавалось разбогатеть при помощи экономии.- Добрый день! - секретарь Джеральда тепло их приветствует. - Очень рада видеть вас, Ленни.Вы, наверное, Мэгги? Добро пожаловать в нашу компанию. А вы, конечно же, господин Дункан. Ястолько о вас слышала!Джеральд выходит из кабинета с широкой добродушной улыбкой на лице. Он удивительномолод. Борода и неформальная одежда отличают его от тех СЕО, с которыми привыкли иметь делоМэгги, Скотт и Ленни.- Добрый день, Мэгги, - приветствует он ее в первую очередь. - По-моему, это ваш первый визитк нам. Прошу вас, проходите в кабинет, - добавляет он, пожимая руку Скотту и Ленни."Это уже не маленькая компания, - думает Скотт. - Но ощущение все равно такое же. Она попрежнемутеплая и неформальная. Я не чувствую напряжения и стресса, свойственных быстрорастущим компаниям".Как бы в ответ на его мысли кто-то стремительно проходит в дверь. Увидев гостей, посетительрезко останавливается и поворачивается к выходу.- Подожди, Роджер, не уходи, - обращается к нему Джеральд.- Познакомься с тремя выдающимися людьми, которым мы обязаны нашей прекраснойинформационной системой.Роджер со всеми здоровается.- Роджер - наш ключевой диспетчер. Он следит за тем, чтобы все отгрузки осуществлялисьвовремя. А когда он приходит ко мне, это означает, что какую-то отгрузку надо отложить. Я прав,Роджер?- Ну, не совсем. В "Люцифере" спрашивают, не сможем ли мы отправить их заказ так, чтобы онбыл у них к восьми утра. Мы с Джейн просмотрели график работы ночной смены. Мы сможем втиснутьи отправить этот заказ, если я закажу два грузовика на ночную отгрузку. Я хотел согласовать это сДжимми, но он улетел в Сан-Диего. Я не знал, что у вас гости.Мэгги громко смеется.- Что это за компания, которая называет себя "Люцифер"?- Нет, нет, - смущенно отвечает Роджер. - Это не название. Просто мы их так называем, потомучто они слишком вредные.65
- Page 2:
- Как обстоят дела с
- Page 5:
- Это же замечатель
- Page 8:
готовности? Продви
- Page 12 and 13:
команд. Но для этог
- Page 14 and 15: - Мэри, все нормальн
- Page 16 and 17: Он возвращается к М
- Page 18 and 19: - Время реакции на в
- Page 20 and 21: Он не оборачиваетс
- Page 22 and 23: - Да. Когда-то я был
- Page 24 and 25: корпоративные тусо
- Page 26 and 27: - В прошлом квартал
- Page 28 and 29: Скотт и Ленни молча
- Page 30 and 31: Глава 5Ленни выгляд
- Page 32 and 33: Крейг - крупный муж
- Page 34 and 35: - Ладно, шутки в сто
- Page 36 and 37: Мэгги слышит, как С
- Page 38 and 39: - По подразделению,
- Page 40 and 41: - Слушай, Мэгги, это
- Page 42 and 43: - Было нормальным, -
- Page 44 and 45: Зарплаты руководит
- Page 46 and 47: Похоже, скоро снова
- Page 48 and 49: Впрочем, это не отн
- Page 50 and 51: Но почему цикл прод
- Page 52 and 53: - В рамках проекта м
- Page 54 and 55: Гейл.- А как насчет
- Page 56 and 57: - Я пока не получил
- Page 58 and 59: - Теперь я все это д
- Page 60 and 61: "Выгоды "Пирко" выте
- Page 62 and 63: - Мы пытались созда
- Page 66 and 67: - Не волнуйся, Родже
- Page 68 and 69: минимизировать про
- Page 70 and 71: Джерри замолкает и
- Page 72 and 73: - Но возникла одна н
- Page 74 and 75: превратить все это
- Page 76 and 77: - Почему? - спрашива
- Page 78 and 79: - Наш вице-президен
- Page 80 and 81: - В этом заключаетс
- Page 82 and 83: слишком много, вам,
- Page 84 and 85: - Я именно так и дум
- Page 86 and 87: - Почему это должно
- Page 88 and 89: - Построить, конечн
- Page 90 and 91: - Всего два простых
- Page 92 and 93: Видя, что этот комм
- Page 94 and 95: Ленни не отвечает.
- Page 96 and 97: сами станки друг от
- Page 98 and 99: - Терпеть не могу би
- Page 100 and 101: узнать, почему мы т
- Page 102 and 103: - Мэгги, мне жаль, чт
- Page 104 and 105: Значит, он уже пооб
- Page 106 and 107: - Черта с два! Знаеш
- Page 108 and 109: КейПиАй Солюшнз " в
- Page 110 and 111: - А что вы удивляете
- Page 112 and 113: - Я знал, что тебе по
- Page 114 and 115:
- Значит, нам нужно
- Page 116 and 117:
- Не понимаю, зачем
- Page 118 and 119:
- На это потребуетс
- Page 120 and 121:
Он ждет ответа, но М
- Page 122 and 123:
- Да, Гейл, мы тебя х
- Page 124 and 125:
Это большой склад,
- Page 126 and 127:
смешного маленькие
- Page 128 and 129:
Он уже давно замети
- Page 130 and 131:
Брайан грустно улы
- Page 132 and 133:
Гейл была полность
- Page 134 and 135:
Директора заводов
- Page 136 and 137:
- Да, я вижу... - замеч
- Page 138 and 139:
- Нет, Брайан, он не
- Page 140 and 141:
- Ну, я не знаю. Може
- Page 142 and 143:
Он смотрит на финан
- Page 144 and 145:
отгрузки заказа на
- Page 146 and 147:
Она встает и потяги
- Page 148 and 149:
- А, это еще не все? Х
- Page 150 and 151:
- Супер! - Гейл почти
- Page 152 and 153:
- Значит, мои информ
- Page 154 and 155:
- Локальные показат
- Page 156 and 157:
- Ты о чем? - недоуме
- Page 158 and 159:
- Мэгги, прошу тебя!
- Page 160 and 161:
- Два новых модуля и
- Page 162 and 163:
- Потому что мы толь
- Page 164 and 165:
- Почему ты считаеш
- Page 166 and 167:
- Что за проблема? -
- Page 168 and 169:
обоснованием с точ