Цель-3: ÐÐµÐ¾Ð±Ñ Ð¾Ð´Ð¸Ð¼Ð¾, но не достаточно - Практический ...

- Может, тебе надо быть более параноидальным? - поддразнивает его Ленни.- Я постоянно себе об этом напоминаю, - улыбается в ответ Скотт.- Можешь объяснить все одним предложением? - подгоняет его Ленни, давая понять, что ему нетерпится разобраться в происходящем.- В лесу осталось мало оленей. Ленни в полном замешательстве:- Ну ладно, давайте тогда столько предложений, сколько нужно. Гейл смотрит на Скотта. Скоттжестом показывает, что он сам все объяснит.- Как тебе известно, более восьмидесяти пяти процентов нашей выручки приходится на крупныхклиентов, клиентов с объемами продаж свыше миллиарда долларов. Количество таких большихклиентов на рынке ограничено.Выражение лица Ленни меняется по мере того, как он начинает все понимать.- Сколько из этих клиентов уже приобрели системы ERP?- Больше восьмидесяти процентов.- Так много? То есть вы хотите сказать, что наш основной рынок приближается к насыщению?- Да, - подтверждает Скотт.По лицу Гейл видно, что она не согласна, но прежде чем она успевает возразить, Леннивыдвигает предложение:- Раз в лесу осталось мало оленей, давайте стрелять по зайцам. Рынок компаний среднего размерагораздо больше, чем рынок крупных компаний.- Верно, - соглашается Скотт. - Рынок средних компаний, компаний с продажами более стамиллионов долларов, как минимум в десять раз больше, чем рынок крупных компаний, - видятревожное выражение лица Гейл, он продолжает: - Но здесь есть определенные проблемы. Гейл?- "Некоторые проблемы" - это очень мягко сказано, - фыркает Гейл. - У нас есть достаточныйопыт продаж на рынке средних компаний. Если вы думаете, что продавать компаниям с оборотами впятьсот миллионов долларов легче, вы ошибаетесь. Цикл продаж примерно такой же - от шести довосемнадцати месяцев. Усилия на заключение сделок тратятся такие же. Разница лишь в том, что деньгина выходе совсем другие.- Вы представляете, что значит четыреста миллионов долларов продаж в сегменте среднихкомпаний? Это значит, что каждый квартал я должна буду заключать примерно по триста сделок. Уменя на это просто нет людей.- Но со временем нам все равно придется выходить на этот рынок, - замечает Скотт.- Со временем, да. Но не сейчас, - решительно говорит Гейл. - Сейчас у нас нет достаточногоколичества продавцов и, что гораздо важнее, у нас нет времени.27