Цель-3: ÐÐµÐ¾Ð±Ñ Ð¾Ð´Ð¸Ð¼Ð¾, но не достаточно - Практический ...

- Слушай, Мэгги, это важно. Разве ты не понимаешь, что если даже я допускаю эту ошибку, томои люди, менее знакомые с тем, как высшие руководители смотрят на вещи, уж точно ее допускают.Мы говорим на нашем языке, языке компьютерных систем, а не на языке клиента. А это нарушениеодного из самых базовых принципов профессиональных продаж.- И ты это заметил только сейчас? - Мэгги удивлена. - В чем, на твой взгляд, заключаетсяосновная функция моих людей? Они буквально выступают переводчиками между твоей системой иклиентом. Нам важно знать досконально твою систему, - утверждает Мэгги, - но не менее важно знатьязык, на котором говорит клиент. Сокращение затрат, улучшение производительности, сокращениесроков производства - весь этот жаргон.Скотт какое-то время думает.- Нет, Мэгги. Действительно, твои люди говорят не на таком языке, как мои, но...- Но? - подгоняет его Мэгги.- Теперь я понимаю, что у нас здесь три разных языка. Есть язык системы - язык конфигураций,экранов и опций, - который очень отличается от языка руководителей среднего звена, говорящих осокращении сроков производства и улучшении производительности.- Конечно, - говорит Мэгги.- Но есть еще и третий язык - язык экономических результатов, язык высшего руководства. И этосамое важное. Они говорят о долларах, чистой прибыли, рентабельности инвестиций. Ни твои люди, нимои не говорят на этом языке, - затем он добавляет: - Эти три языка, конечно же, тесно переплетаютсямежду собой. Но сегодня мне стало ясно, что перевод не так прост. На самом деле, мы - по крайнеймере, я - не знаем, как в большинстве случаев один язык переводится на другой.- Мои люди говорят о прибыли, - возражает Мэгги. - Разве термин "затраты" не относится кприбыли?- Мэгги, - тихо отвечает Скотт, - ты уже забыла урок о затратах на одну транзакцию?Мэгги немного покраснела. Она старается воспроизвести слова Крейга:- "Не путайте сокращение затрат на одну операцию с реальным сокращением затрат". Ты прав,Скотт. Интеграторы не говорят на языке итоговых результатов. Объясни мне теперь, что ты имел ввиду, когда говорил о переводе. Скотт приводит пример:- Мы более или менее знаем, какая существует связь между нашей системой и возможностьюраньше закрывать финансовый учет за квартал. Но в чем заключается связь между ранним закрытиемучета и влиянием на прибыль, я не знаю. И ты не знаешь, и Крейг тоже.- Как это не знаю? Конечно, знаю, - морщится Мэгги. - Кстати, я думала о том, почему тот факт,что наши люди не говорят на языке высшего руководства, более важен для небольших компаний.Возможно, они более осторожны и консервативны, чем крупные компании, так как цена ошибки у нихвыше?40