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Vertrieb & Verkauf _ Roundtable
Auf den Vertrieb kommen gewaltige Herausforderungen zu – so das Fazit beim acquisa-Roundtable.
»Vertrieb muss schneller werden«
Der Vertrieb wird vielschichtiger: Eine Expertenrunde hat sich im Rahmen des Management-
Marketing & Innovation Forum Europe (MIF) in München über Innovationen im Vertrieb sowie
über die Zukunft des Verkaufens unterhalten.
Text _ Klaus Dietzel
acquisa: Wir sind hier ja auf einem
Inno vationskongress. Was bedeutet Innovation
eigentlich für den Vertrieb?
Monique R. Siegel: Das kann im Vertrieb
sehr vielschichtig sein. Ich glaube, dass
mehr Emotionalität ein neuer Trend im
Vertrieb ist. Das Thema Emotionalität
ist nicht nur im Marketing gefordert,
Emotionalität ist auch im Vertrieb angekommen:
Da der Kunde heutzutage
oft nicht zum Produkt geht, sondern
das Produkt zum Kunden, muss sich
auch der Vertrieb emotionaler mit
den Produkten auseinandersetzen.
»Wenn Unternehmen nicht
in die Qualifizierung ihrer
Verkaufsmannschaften
investieren, sind Themen
wie Kundenbeziehungsmanagement,
Business
Intelligence oder Touch
Point Management
Vergeudete Liebesmüh.«
Patrick Kistenpfennig, Vorstand International
bei der Kistenpfennig AG, Mainz
Ein weiteres Trendthema: Unternehmen
müssen nachhaltiger wirtschaften. Es
kann nicht sein, dass Unternehmen nach
immer günstigeren Standorten suchen
und die Vertriebswege immer länger und
komplexer werden.
Patrick Kistenpfenning: Innovation im
Vertrieb kann auch in der Form der Kundenansprache
stattfinden. Diese geht
inzwischen weit über das reine Produkt
hinaus. Es geht heute im B2B längst
nicht mehr darum, ein Produkt A oder
B anzubieten. Vielmehr müssen Unternehmen
komplexe Services anbieten,
welche die Probleme ihrer Kunden lösen.
Das liegt nicht zuletzt an den fehlenden
Ressourcen in der Industrie. Wo man
als Verkäufer früher fünf Einkäufern
mit jeweils eigener Abteilung und viel
technischem Verständnis gegenüber gesessen
hat, trifft man heute zumeist auf
nur noch eine Führungskraft, die weder
Zeit noch tiefergehendes Verständnis hat
64 www.acquisa.de 06/2013