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Vertrieb & Verkauf _ Roundtable
»Die DNA eines erfolgreichen Unternehmens
liegt darin, dass jeder Mitarbeiter – vom
Buchhalter bis zum Produktentwickler –
Teil des Vertriebs ist«
Harald Trautsch, Vorstandsvorsitzender bei Everbill, Mountain
View (USA)
Qualifizierung ihrer Verkaufsmannschaften
investieren, sind Themen wie
Kundenbeziehungsmanagement, Business
Intelligence oder Touch Point Management
wirklich vergeudete Liebesmüh.
Indset: Die wichtigste Eigenschaft eines
erfolgreichen Verkäufers liegt seit jeher
darin, dass er das Produkt versteht und
sich mit dem Produkt identifizieren
kann. Nur dann kann er sich für das
Produkt begeistern, und diese Begeisterung
auch den Kunden spüren lassen.
Außerdem ist er unter dieser Voraussetzung
bereit, die Extrameile zu gehen.
Solche Mitarbeiter braucht der Vertrieb.
Das können Unternehmen über noch so
ausgeklügelte Vergütungssysteme und
Boni nicht erreichen. Es geht um den
Spirit im Unternehmen. Hier müssen
»Um mehr Wissen über den
Kunden und die eigenen
Probleme zu erhalten,
müssen Unternehmen ein
viel höheres MaSS an
Agilität unter Beweis
stellen.«
Dr. Andreas Becks, Business Expert
des Centers of Excellence Customer
Intelligence, SAS Institute, Heidelberg
Unternehmen künftig mehr Freiräume
für die Verkäufer schaffen. Da brauchen
wir einen Wandel in der Führung von
Vertriebsmitarbeitern.
Trautsch: Die DNA eines erfolgreichen
Unternehmens liegt darin, dass jeder
Mitarbeiter – vom Buchhalter bis zum
Produktentwickler – Teil des Vertriebs
ist und damit auch Verantwortung gegenüber
dem Kunden unternimmt. Vertrieb
als integraler Bestandteil der Organisation
sozusagen. Je besser dies in der
Unternehmenskultur verankert ist, desto
erfolgreicher das Unternehmen.
Siegel: Apropos Kulturwandel. Den
braucht es in der Tat – auch im Vertrieb.
Die Sales Teams müssen ihre Kunden
wieder neu erziehen. Es kann nicht darum
gehen, immer nur das billigste Produkt
zu finden. Diese Schnäppchenjägermentalität
der Deutschen ist doch grauenhaft.
Früher war das Gutesiegel »made
in Germany« das Maß aller Dinge, weil
es für eine hohe Verlässlichkeit des Produkts
stand. In diese Richtung muss es
wieder zurückgehen. Denn das Billigste
ist eben nicht das Beste.
Kistenpfenning: Ich denke, dass das Pendel
bereits umschlägt. Die Transparenz
in den Märkten wird unweigerlich dazu
führen, dass Unternehmen konsequent
sein müssen. Sie können nicht vorne öko
drauf schreiben und hinten eine Dreckschleuder
sein.
Trautsch: Diese ehrliche Konsequenz
setzt sich in der Kommunikation fort.
Kunden wollen ehrlich informiert werden.
Unternehmenskommunikation
darf nicht zur reinen Produkt-PR verkommen.
Auch das wird heute durch Social
Media & Co. entlarvt – und zuweilen
von den Kunden hart bestraft.
acquisa: Derzeit wird (mal wieder) viel
über eine Frauenquote in der deutschen
Wirtschaft diskutiert. Wäre es
nicht sinnvoll, auch im Vertrieb Frauen
mehr Verantwortung zu geben?
Kistenpfenning: Sicherlich wäre das
sinnvoll. Wir sind im technischen Vertrieb
im B2B tätig. Da hat jede Frau im
Verkauf einen Vorteil – schon allein, weil
dies so selten vorkommt. Frauen können
eine höhere Emotionalität in das Verkaufsgespräch
bringen.
Indset: Frauen sind vielleicht die besseren
Verkäufer für männliche Kunden,
aber sind umkehrt Männer nicht auch
die besseren Verkäufer für weibliche
Kunden? Ich halte diese Debatte daher
für ein Feigenblatt. Entscheidend sind
vielmehr die Ergebnisse und das Verständnis
für eine neue Führungskultur.
Siegel: Frauen sind auch gegenüber
weiblichen Kunden die besseren Verkäufer,
weil sie besser verstehen, wie Frauen
funktionieren und was diesen wichtig ist.
Trautsch: Entgegen herkömmlicher Meinung
sind Männer nicht dumm. Wenn
Unternehmen diesen männlichen Einkäufern
weibliche Verkäufer vorsetzen in
der Annahme, dass diese dann eher kaufen,
verursacht das wohl eher Unbehagen
und führt zu negativen Reaktionen.
Siegel: Man darf nicht auf starre Quoten
setzen. Aber die jungen dynamischen
Frauen übernehmen heute immer
mehr die Rolle, die früher die jungen
dynamischen Männer wahrgenommen
haben. Das hat viele Gründe – von der
besseren Ausbildung beim weiblichen
Geschlecht über eine höhere Ritalin-
Anfälligkeit beim männlichen bis hin
zu der Tatsache, dass die Väter dieser
jungen Männer nie Zeit hatten für ihre
Jungs – und – und die Jungs insofern
keine Vorbilder hatten. Hier driftet die
Gesellschaft immer mehr auseinander.
Und es wäre besser, wenn sich diese Entwicklung
wieder normalisieren würde.
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