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meinungsmacher
fÜR MEHR vERSTÄNDNIS WERBEN
Neulich in einem Meeting von Marketing und Vertrieb: »Habt Ihr
in den Werbebroschüren für den Kunden XY auch wirklich darauf
geachtet, die Bedürfnisse von dessen Kunden abzubilden«, fragt
der Key-Account-Chef in die Runde. Als Antwort erhält er ungläubiges
Staunen und Schweigen.
In der Theorie dürfte eine enge Kooperation von
Sales und Marketing wohl inzwischen an der Tagesordnung
sein – schließlich verschenken viele
Unternehmen gerade hier Potenzial. In der Praxis
fehlt es dann allerdings an klaren Regelungen, die
die Zusammenarbeit vernünftig organisieren. Man
redet aneinander vorbei und schiebt sich bei Erfolglosigkeit
Eine genauere Betrachtung legt die Vermutung nahe, dass es im
Marketing oft am Verständnis dafür fehlt, wie die Kunden die Produkte
zur Erreichung ihrer Ziele oder zum Lösen ihrer Probleme
verwenden. In der Regel beschränken sie sich darauf, die Eigenschaften
der Produkte zu beschreiben. Welche Auswirkungen ein
Produkt oder eine Dienstleistung auf die Wertschöpfung
des jeweiligen Kundenunternehmens hat – also
der Aspekt, der die Entscheider am meisten interessiert
– wird in den wenigsten Broschüren berücksichtigt.
Dabei steht in modernen Vertriebsprozessen die
Aufgabe des operativen Marketings am Anfang des
Verkaufzyklus. Federführend sollten sie den Verkauf
gegen seitig den schwarzen Peter zu. Klaus Dietzel, mit Aussagen über Anwendungen der Produkte unter-
Redakteur acquisa,
Das Problem verstärkt sich dadurch, dass in vielen
klaus.dietzel@
stützen und dem Vertrieb eine Palette von Kunden-
Organisationen die Aufgaben des Marketing acquisa.de
szenarien zur Verfügung stellen, indem sie die Fragen
weder genau definiert, noch zu bewerten sind. Am deutlichsten
werden diese Versäumnisse im Bereich von Werbematerialien
aus den Unternehmen. Viele Studien sind in den vergangenen
Jahren zu dem Ergebnis gekommen, dass diese in der
Mehrzahl ohne Einbindung des Vertriebs realisiert wurden. Wie
möglicher Geschäftsziele der potenziellen Käufer beantworten.
So wird von Anfang an eine unterstützende Kommunikation über
alle Trägermedien erreicht. Der Verkauf wiederum ist gefordert,
fortlaufend Feedback zur Feinabstimmung zu geben. Damit in
Meetings zwischen Marketing und Vertrieb nicht Schweigen
kann das sein, wo doch der Vertrieb das Ohr am Markt hat? herrscht, sondern ein echter Dialog. • ]
Frauen an die Macht – auch ohne Quote
In Deutschland gibt es derzeit mehr
als 41 Millionen Erwerbstätige – und
nur 16 Millionen verkaufte Berufsunfähigkeitspolicen
(BU). Eine große
Heraus forderung und eine noch größere
Chance für den Vertrieb in der
Versicherungsbranche. Aber woran liegt
das ganz konkret? An einem zu hohen
Preis, am harten Wettbewerb, an Verbraucherschützern
oder Maklern? »Ein
bisschen was von allem«, sagen die
Experten des Roundtable der Zeitschrift
»Das Investment« in der aktuellen Juni-
Ausgabe. Demnach falle es manchen
Deutschen immer noch schwer, hundert
Euro für einen Schutz auszugeben, bei
dem sie vielleicht doch keine Leistung
erhalten. »Doch das Bewusstsein für die
Wichtigkeit der Arbeitskraftabsicherung
nimmt beständig zu«, so das hoffnungsvolle
Fazit der Assekuranz.
Über eine neue Frauen be we gung berichtet
das »manager magazin« in seiner
Juni-Ausgabe. Demnach stehen di versen
IT-Start-ups inzwischen Frau en vor.
Das Hamburger Wirtschaftsmagazin
zeigt, wie weib li che Füh rungs fi gu ren
ganz ohne Quo te Karriere machen –
etwa Lea-So phie Cra mer vom Ero tik versen
der Amo re lie: Erst BWL-Studium in
Mannheim, dann Kurzstation beim Topberater
Boston Cosulting, schließlich
Bliztzkarriere im Internetgeschäft. Mit
23 Jahren stieg Cramer auf zur Co-Chefin
des Rabatt-Gutschein-Potals Groupon
in Japan und herrschte über 800 Mitarbeiter,
fast nur Männer. »Das haben die
Japaner nur akzeptiert, weil ich Ausländerin
bin«, sagt die Geschäftsfrau gegenüber
den Journalisten aus Hamburg.
»Lady kracher« be titeln diese ihre Home-
Story über die Start-up-Unternehmerin,
die ihre neue Firma Amorelie zu einer
Art Beate Uhse für die Generation Y aufbauen
will – mit Kunstobst oder Quietscheentchen
als Sexspielzeug.
Klaus Dietzel, Redaktion acquisa,
klaus.dietzel@acquisa.de
06/2013 www.acquisa.de 79