Training and Development

P E R S ö N L I c H E
K O M P E T E N Z E N
P K - 2 6 1
Zielgruppe:
Fach- und Führungskräfte
Trainerin:
Dr. Agnes Kunkel
Termin 2011/Ort:
15./16. Februar, München
Dauer:
2 Tage
Preis:
EuR 720,–
Information und Beratung
Stefan Hohmann
089 44108-414
hohmann.stefan@bbw.de
Preise zzgl. EUR 40,– bis 50,– Tagungspauschale pro Tag
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> E N T W I c K L u N G S L I N I E V E R H A N D E L N
Verhandeln nach Drehbuch
Damit Ihre Interessen gewahrt bleiben
„Wenn es ein Erfolgsgeheimnis gibt, dann ist es die Fähigkeit, die Lagebeurteilung
der anderen Seite genauso treffend nachvollziehen zu können wie die eigene.“ Henry Ford
In dieser Seminarreihe werden sowohl die Grundlagen erfolgreicher Verhandlungsführung
vermittelt, als auch Wege aufgezeigt, wie Sie mit weiterführenden
Verhandlungstechniken den Erfolg beim Kunden, Lieferanten, im eigenen unternehmen
und im internationalen Geschäft weiter steigern.
Verhandeln nach Drehbuch – Modul I
Die sieben Phasen einer Verhandlung /
Der persönliche Verhandlungsstil
Verhandeln ist eine zentrale Managementtechnik, die Führungskräfte auf allen
Ebenen beherrschen müssen. Naturgemäß sind Verhandlungen Situationen voller
(An-)Spannung, überraschung und Dynamik. Während den meisten Menschen
dieser Zustand nicht ganz so behaglich ist, haben routinierte „Verhandler“ gelernt,
genau diese Elemente für ihre Verhandlungsziele zu nutzen.
Schauen Sie deshalb in diesem Seminar bekannten Kinostars bei ihren Verhandlungserfolgen
über die Schulter: Kurze Filmausschnitte aus bekannten Filmen wie
„Der Pate“, „Erin Brockovich“ oder „Wall Street“ veranschaulichen die Dreh- und
Angelpunkte typischer Verhandlungssituationen. Die komprimierte Form, in der
typische Verhandlungstechniken in Filmen auftauchen, macht diese besonders
eindrücklich und gut durchschaubar.
Aus der detaillierten Analyse der gezeigten Situationen ergeben sich exakte
Hinweise für die Verbesserung des eigenen Vorgehens. Kurze, praxisorientierte
Rollenspiele mit und ohne Videoaufzeichnung, immer jedoch mit intensivem
Feedback, erlauben ein rasches Optimieren des eigenen Verhaltens in Verhandlungssituationen.
Inhalte:
- Die Vorbereitung einer Verhandlung: Szenarientechnik und Themenlandschaft
- Die Begrüßung: Subtile Signale der Stärke und Schwäche
- Informationsbeschaffung: Wer fragt, der führt!
- Das Feilschen um den Kompromiss
- Die Einigung: Wechselseitig und freiwillig
- Der Abschied: In guter Erinnerung bleiben
- Die Nachbereitung: Was war gut? Was soll sich ändern?
- Mein persönlicher Verhandlungsstil: Meine Stärken, meine Grenzen
- Sympathie-Strategien
- Druck-Strategien
- Typische Verhandlungsspiele (wie „Guter-Polizist/Böser Polizist“, ultimaten,
Abbruchsdrohungen und anderes) erkennen und abwehren