PH N I. MARKETING TH NG M I Ầ Æ¯Æ áº

vắng khách (sau tết, mùa mưa, …), đ ể tăng cường sức thu hút trong những mùa mua sắmtrọng điểm (dịp tết, Noel, quốc khánh,…), đ ể k ỷ niệm ngày thành lập điểm bán, hay đôi khiđơn giản là đ ể khai thác một đợt hàng giá r ẻ… Trong những hoạt động này, một chiến dịchquảng cáo cần được thực hiện tích cực. Khác với các hoạt động xúc tiến do nhà sản xuất thựchiện tại điểm bán, trong những dịp này, một s ố rất lớn các mặt hàng của điểm bán được thựchiện xúc tiến. Vì vậy, cần phải biên tập một catalogue giới thiệu tất c ả các mặt hàng đượcxúc tiến. Nh ư đã trình bày, đây là các hoạt động xúc tiến của điểm bán, có th ể do điểm bánchịu toàn b ộ v ề mặt tài chính nhưng điểm bán phải luôn tích cực khai thác s ự tham gia của nhàsản xuất. Vấn đ ề này cần phải đặt ra ngay khi thương lượng hợp đồng mua hàng của nhà sảnxuất. S ự tác động của các nghiệp v ụ trên hoạt động này có th ể rất ấn tượng. Việc gia tăngdoanh s ố lên 25 – 30 % so với cùng thời kỳ nếu không t ổ chức xúc tiến không phải là hiếm.- Những hoạt động xúc tiến của nhà sản xuất cộng tác với điểm bán. Nhà sảnxuât thường có những hoạt động giới thiệu những mặt hàng có nhãn hiệu mới hay sản phẩmmới dưới một nhãn hiệu đang s ử dụng. Chúng có th ể được s ử dụng đ ể theo đuổi mục tiêu cảithiện doanh s ố của một sản phẩm, hay đ ể duy trì áp lực cho nhãn hiệu trên th ị trường mụctiêu. Những hoạt động này luôn nhằm nâng cao giá tr ị của sản phẩm so với những sản phẩmcủa các đối th ủ cạnh tranh. Thường các nhà sản xuất s ử dụng các k ỹ thuật nh ư giảm giá ngaylúc mua, phát phiếu giảm giá cho lần mua sau, gia tăng khối lượng sản phẩm hoặc sản phẩmph ụ thêm, giá c ả không đổi, dùng th ử sản phẩm tại điểm bán. Mặt khác, nhà sản xuất còn cóth ể h ỗ tr ợ điểm bán tăng cường s ự náo nhiệt trong điểm bán thông qua h ỗ tr ợ trưng bày hàng,trang trí giá hàng khuyến mại…Những hoạt động này có th ể gây rắc rối cho điểm bán, ví d ụ :các món hàng có sản phẩm ph ụ thêm to hơn tiêu chuẩn s ẽ làm khó khăn trong bày hàng. Vìvậy, nói chung, chúng cần được phối hợp đ ể sáp nhập vào chương trình hợp tác thương mạigiữa nhà sản xuất và nhà phân phối theo k ế hoạch hàng năm. Trong giai đoạn đàm phán hợpđồng, nhất thiết phải đưa những điều kiện yểm tr ợ việc vào nội dung thương lượng và kýkết.41