PH N I. MARKETING TH NG M I Ầ Æ¯Æ áº

(8) Tính doanh thu cần thiết của b ộ phận buồng (6 +7).(9) Ước tính s ố lượng ngày phòng bán được trong năm.(10) Tính giá phòng trung bình (8 : 9).Các k ỹ thuật này có nhiều ưu và nhược điểm.Ưu điểm:Khuyết điểm:- B ỏ qua s ự co giãn của cầu đối với giá.- Làm cho giá c ả không nhất quán với s ự định v ị của sản phẩm.- Không tính đến mức giá của đối th ủ cạnh tranh. Do vậy kh ả năng đối đầu cạnh tranhthấp.- Việc chú trọng đến chi phí làm cho giá c ả không ổn định (vì giá c ả phải theo sát chiphí).3.2. Định giá định hướng cạnh tranhPhương pháp tiếp cận này lấy giá đối th ủ cạnh tranh đ ể làm mốc tính giá: hoặc làtương t ự hoặc là khác biệt theo hai hướng: cao hơn hoặc thấp hơn. Một trong những biểuhiện ph ổ biến nhất của phương pháp này là k ỹ thuật theo đuổi giá. Giá s ẽ được xác định theogiá của đối th ủ, thường thì có th ể duy trì một mức chênh lệch nhất quán nào đấy. Việc nàyrất có ý nghĩa trong th ị trường cạnh tranh lũng đoạn của một nhóm người bán.- Việc s ử dụng phương pháp này không nhất thiết có nghĩa rằng việc ra quyết định giáb ị b ỏ đi mà nó có th ể đơn giản ch ỉ là c ơ ch ế đưa ra những thay đổi giá bởi những công ty xếphạng hai, hạng ba,… Trên th ị trường, đáp ứng những thay đổi giá của người dẫn đầu giá. Lợinhuận kiếm được thông qua s ự kiểm soát chi phí chặt ch ẽ.- Yếu điểm chính của phương pháp này là nó không tính đến cấu trúc vốn, mục tiêu lợinhuận hoặc chi phí hoạt động mà những yếu t ố đó có th ể rất khác nhau với người dẫn đầugiá.3.3. Định giá định hướng khách hàngCách định giá này đặt c ơ s ở trên quan niệm của khách hàng v ề giá tr ị.3.3.1. Khi khách hàng nhận thức “Giá tr ị là thấp”Trong trường hợp này, doanh nghiệp có th ể có các cách ứng x ử giá nh ư sau:- Chiết khấu, giả m giá đ ể tạo cho khách hàng cảm giác nhận được giá tr ị lớn hơn.+ Giá l ẻ:giá dịch v ụ ấn định ngay dưới một con s ố tròn trịa nào đó đ ể tạo cảm giác rẻcho khách hàng.+ Giá thâm nhập:Được áp dụng cho dịch v ụ mới khi doanh nghiệp ấn định ngay từđầu một mức giá thấp.3.3.2. Khi khách hàng nhận thức “Giá muốn là bất c ứ lợi ích nào mà khách hàng mongmuốn”Một s ố cách ứng x ử giá nh ư sau có th ể phù hợp với quan niệm này.- Định giá dựa trên danh tiếng:Doanh nghiệp xác định một mức giá cao đối với sảnphẩm có danh tiếng. Phương pháp này lập luận rằng một s ố khách hàng dịch v ụ có th ể chorằng việc định giá là có giá tr ị khi nó phản ánh danh tiếng và chất lượng cao.- Định giá hớt váng: K ỹ thuật định giá này thường được áp dụng cho các dịch v ụ mới.Ngay khi tung ra doanh nghiệp xác định một mức giá cao đ ể khai thác phân đoạn th ị trường ítnhạy cảm với giá.70