Pflichten und Kontrolle - Flotte.de

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Management
Viele Hebel in Bewe
Flottenmanagement: Im letzten Jahr hat Ford mit
dem Galaxy und dem S-MAX zwei Modelle vorgestellt,
die eine große Bedeutung für das Flottengeschäft
haben, jetzt folgt mit dem neuen Mondeo
ein weiterer Fahnenträger im Ford kinetic Design.
Strebt Ford damit einen Imagewechsel an
oder sollen zusätzliche Kundengruppen erschlossen
werden, die bisher nicht Ford gefahren sind?
Welche Erwartungen haben sich mit den ersten
Fahrzeugen erfüllt? Von welchen Reaktionen zum
neuen Mondeo aus dem Fuhrparkbereich können
Sie bereits berichten?
Sawallisch: Generell gilt, dass wir mit der Einführung
eines neuen Modells zusätzliche Kunden
gewinnen wollen – sei es im Endverbraucheroder
im Firmenwagengeschäft. Die Modelle Galaxy
und S-MAX legten einen vortrefflichen Einstieg
hin: Der Galaxy hat seine Flottenverkaufszahlen
verdoppelt und der S-MAX erreicht in seinem
ersten Jahr – also quasi aus dem Stand –
einen Segmentanteil von 11 Prozent bei den großen
Vans. Vor allem der S-MAX hat uns eine große
Anzahl von neuen Kunden im Flottenbereich
erschlossen. Firmen interessieren sich nun für
den S-MAX, bei denen wir vorher nicht vertreten
waren. Das Ford kinetic Design, das den Galaxy,
den S-MAX und den neuen Mondeo auszeichnet,
bedeutet für uns ja nichts anderes als „Energie
in Bewegung“ und gibt den Fahrzeugen nun die
Emotionen, die speziell User-Chooser erwarten.
Mit dem Volumenmodell Mondeo führen wir deshalb
konsequent die Designsprache fort, die wir
mit dem Galaxy und dem S-MAX begonnen haben.
Caba: Welche Bedeutung der Mondeo für das Flottengeschäft
hat, zeigt der Aufwand, den wir zu
seiner Einführung betreiben. Noch nie haben wir
so viele Hebel in Bewegung gesetzt, um das Auto
unseren potenziellen Kunden vorzustellen, denn
so ein Fahrzeug wie den Mondeo bekommt man
nicht jedes Jahr. Zudem nimmt Deutschland als
Lead-Market im Flottenbereich eine zentrale Stellung
ein. Anfang des Jahres luden wir 50 Gewerbetreibende
und Fuhrparkentscheider zu einer
Vorab-Präsentation ein. Schon dort erhielten wir
ein sehr positives Feedback, das uns in unserer
sehr selbstbewussten Positionierung des Fahrzeugs
bestärkt hat wie wir es auch im Slogan
„Mondeo. Der neue Ford“ ausdrücken.
Flottenmanagement 3/2007
Interview mit Klaus Sawallisch (v.r.), Leiter Flotten- und Behördenverkauf, und
Ralph Caba, Manager Fleet Marketing & Direct Sales, der Ford-Werke GmbH
Flottenmanagement: Vor dem Generationswechsel
in der Mittelklasse startete Ford die Mittelstandsoffensive,
während der „alte“ Mondeo zu
sehr günstigen Leasingraten angeboten wurde.
Welche Unternehmen haben hier zugeschlagen?
Sprechen Sie mit der Aktion eine andere Zielgruppe
an als die, die für den neuen Mondeo vorgesehen
ist? Welche Chancen bieten sich Ihnen allein
dadurch, dass die Kunden auf Ford aufmerksam
werden, welche Risiken (wie Restwertabsenkung)
gehen Sie aber auch ein?
Caba: Der Ford Mondeo war immer schon ein absolut
verlässliches Fahrzeug zu einem guten Preis-
Leistungs-Verhältnis. Insofern hatten wir auch in
der Auslaufphase eine stabile Kundennachfrage.
Das letzte Produktionskontingent des noch aktuellen
Mondeo ist praktisch ausverkauft. Die Interessenten
kamen aus allen Branchen mit Fuhrparks
Klaus Sawallisch:
„Das kinetic design
im Galaxy, S-MAX
und Mondeo gibt den
Fahrzeugen nun die
Emotionen, die User
Chooser erwarten.“
von klein bis groß. Mit dem neuen Ford Mondeo
haben wir ein Produkt, auf das wir richtig stolz
sind. Es verbindet die immer schon starken rationalen
Produktwerte mit einem Design, das wirklich
Emotionen weckt. Der kommende Mondeo verkörpert
unsere neue Design-Sprache, das Ford kinetic
Design, wie kein anderes Modell. Man spürt
das, wenn man mit diesem Auto unterwegs ist.
Im Grunde visieren wir mit dem neuen Mondeo
keine neuen Kundengruppen an, sondern wollen
unsere Klientel weiter kompetent bedienen. Wir
erwarten allerdings Zuwächse bei Gewerbetreibenden
und bei kleinen bis mittleren Flotten, wo dieses
attraktive Auto sicher punkten wird. Und wir
sehen ein Riesenpotenzial bei Firmenwagenfahrern,
den User-Choosern.
Zur Ansprache dieser Zielgruppe nutzen wir vermehrt
das Internet. Die Seite www.firmenwagenlounge.de
ist unsere Plattform, um die User-Chooser
zu erreichen. Diese Kommunikationsschiene
wollen wir künftig weiter ausbauen. Wir erwarten
bis zum Jahresende 15.000 Abonnenten. Wie
attraktiv Ford-Fahrzeuge für Firmenkunden sind,
können wir nicht zuletzt auch daran ablesen, dass
wir das erste Quartal 2007 mit einem Plus von 18
Prozent abgeschlossen haben. So legten
beispielsweise der Ford Fiesta um 20 Prozent zu,
der Ford Fusion lief ebenfalls sehr gut. Unsere
Aktion „Ford Power für den Mittelstand“ hat sich
dabei als sehr erfolgreiches Instrument etabliert,
mit dem wir in befristeten Aktionen bestimmte
Fahrzeuge zu sehr attraktiven Konditionen anbieten.
Beispielsweise verbuchten wir aufgrund
dieser Mittelstandsoffensive eine Steigerung der
Ford Focus-Verkäufe um sechs Prozent im ersten
Quartal.
Sawallisch: Beim neuen Ford Mondeo konnten
wir das Preisniveau des Vorgängers halten. Ausstattungsbereinigt
ist er sogar etwas günstiger
geworden. Weil wir den neuen Ford Mondeo frühzeitig
den Leasinggesellschaften und Restwertspezialisten
zugänglich gemacht haben, konnten
wir deutliche Steigerungen bei den Restwertprognosen
im Vergleich zum Vorgängermodell
verbuchen. Verbunden mit einer verbesserten Versicherungseinstufung
bedeutet das für uns, dass
wir unter anderem äußerst wettbewerbsfähige
Leasingraten für den neuen Ford Mondeo unterstützen
können. Direkt ab Marktstart, dem 16.
Juni, sind übrigens alle drei Karosserievarianten
des neuen Ford Mondeo erhältlich, also Limousine,
Fließheck und Turnier. Bisher lag der Kombi-Anteil
für den Mondeo bei uns im Flottenbereich
bei rund 90 Prozent. Mit dem neuen Modell
sehen wir aber durchaus Chancen, den Mix zur
Limousine und zum Fließheck hin zu verändern
– bedingt durch eine wachsende Nachfrage nach
diesem Fahrzeug im User-Chooser-Bereich.
Flottenmanagement: Ford kann sich im Vergleich
der anderen deutschen Hersteller auf eine beachtliche
Zahl an Händlern und Servicebetriebe stüt-