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60 Management Viele Hebel in Bewe Flottenmanagement: Im letzten Jahr hat Ford mit dem Galaxy und dem S-MAX zwei Modelle vorgestellt, die eine große Bedeutung für das Flottengeschäft haben, jetzt folgt mit dem neuen Mondeo ein weiterer Fahnenträger im Ford kinetic Design. Strebt Ford damit einen Imagewechsel an oder sollen zusätzliche Kundengruppen erschlossen werden, die bisher nicht Ford gefahren sind? Welche Erwartungen haben sich mit den ersten Fahrzeugen erfüllt? Von welchen Reaktionen zum neuen Mondeo aus dem Fuhrparkbereich können Sie bereits berichten? Sawallisch: Generell gilt, dass wir mit der Einführung eines neuen Modells zusätzliche Kunden gewinnen wollen – sei es im Endverbraucheroder im Firmenwagengeschäft. Die Modelle Galaxy und S-MAX legten einen vortrefflichen Einstieg hin: Der Galaxy hat seine Flottenverkaufszahlen verdoppelt und der S-MAX erreicht in seinem ersten Jahr – also quasi aus dem Stand – einen Segmentanteil von 11 Prozent bei den großen Vans. Vor allem der S-MAX hat uns eine große Anzahl von neuen Kunden im Flottenbereich erschlossen. Firmen interessieren sich nun für den S-MAX, bei denen wir vorher nicht vertreten waren. Das Ford kinetic Design, das den Galaxy, den S-MAX und den neuen Mondeo auszeichnet, bedeutet für uns ja nichts anderes als „Energie in Bewegung“ und gibt den Fahrzeugen nun die Emotionen, die speziell User-Chooser erwarten. Mit dem Volumenmodell Mondeo führen wir deshalb konsequent die Designsprache fort, die wir mit dem Galaxy und dem S-MAX begonnen haben. Caba: Welche Bedeutung der Mondeo für das Flottengeschäft hat, zeigt der Aufwand, den wir zu seiner Einführung betreiben. Noch nie haben wir so viele Hebel in Bewegung gesetzt, um das Auto unseren potenziellen Kunden vorzustellen, denn so ein Fahrzeug wie den Mondeo bekommt man nicht jedes Jahr. Zudem nimmt Deutschland als Lead-Market im Flottenbereich eine zentrale Stellung ein. Anfang des Jahres luden wir 50 Gewerbetreibende und Fuhrparkentscheider zu einer Vorab-Präsentation ein. Schon dort erhielten wir ein sehr positives Feedback, das uns in unserer sehr selbstbewussten Positionierung des Fahrzeugs bestärkt hat wie wir es auch im Slogan „Mondeo. Der neue Ford“ ausdrücken. Flottenmanagement 3/2007 Interview mit Klaus Sawallisch (v.r.), Leiter Flotten- und Behördenverkauf, und Ralph Caba, Manager Fleet Marketing & Direct Sales, der Ford-Werke GmbH Flottenmanagement: Vor dem Generationswechsel in der Mittelklasse startete Ford die Mittelstandsoffensive, während der „alte“ Mondeo zu sehr günstigen Leasingraten angeboten wurde. Welche Unternehmen haben hier zugeschlagen? Sprechen Sie mit der Aktion eine andere Zielgruppe an als die, die für den neuen Mondeo vorgesehen ist? Welche Chancen bieten sich Ihnen allein dadurch, dass die Kunden auf Ford aufmerksam werden, welche Risiken (wie Restwertabsenkung) gehen Sie aber auch ein? Caba: Der Ford Mondeo war immer schon ein absolut verlässliches Fahrzeug zu einem guten Preis- Leistungs-Verhältnis. Insofern hatten wir auch in der Auslaufphase eine stabile Kundennachfrage. Das letzte Produktionskontingent des noch aktuellen Mondeo ist praktisch ausverkauft. Die Interessenten kamen aus allen Branchen mit Fuhrparks Klaus Sawallisch: „Das kinetic design im Galaxy, S-MAX und Mondeo gibt den Fahrzeugen nun die Emotionen, die User Chooser erwarten.“ von klein bis groß. Mit dem neuen Ford Mondeo haben wir ein Produkt, auf das wir richtig stolz sind. Es verbindet die immer schon starken rationalen Produktwerte mit einem Design, das wirklich Emotionen weckt. Der kommende Mondeo verkörpert unsere neue Design-Sprache, das Ford kinetic Design, wie kein anderes Modell. Man spürt das, wenn man mit diesem Auto unterwegs ist. Im Grunde visieren wir mit dem neuen Mondeo keine neuen Kundengruppen an, sondern wollen unsere Klientel weiter kompetent bedienen. Wir erwarten allerdings Zuwächse bei Gewerbetreibenden und bei kleinen bis mittleren Flotten, wo dieses attraktive Auto sicher punkten wird. Und wir sehen ein Riesenpotenzial bei Firmenwagenfahrern, den User-Choosern. Zur Ansprache dieser Zielgruppe nutzen wir vermehrt das Internet. Die Seite www.firmenwagenlounge.de ist unsere Plattform, um die User-Chooser zu erreichen. Diese Kommunikationsschiene wollen wir künftig weiter ausbauen. Wir erwarten bis zum Jahresende 15.000 Abonnenten. Wie attraktiv Ford-Fahrzeuge für Firmenkunden sind, können wir nicht zuletzt auch daran ablesen, dass wir das erste Quartal 2007 mit einem Plus von 18 Prozent abgeschlossen haben. So legten beispielsweise der Ford Fiesta um 20 Prozent zu, der Ford Fusion lief ebenfalls sehr gut. Unsere Aktion „Ford Power für den Mittelstand“ hat sich dabei als sehr erfolgreiches Instrument etabliert, mit dem wir in befristeten Aktionen bestimmte Fahrzeuge zu sehr attraktiven Konditionen anbieten. Beispielsweise verbuchten wir aufgrund dieser Mittelstandsoffensive eine Steigerung der Ford Focus-Verkäufe um sechs Prozent im ersten Quartal. Sawallisch: Beim neuen Ford Mondeo konnten wir das Preisniveau des Vorgängers halten. Ausstattungsbereinigt ist er sogar etwas günstiger geworden. Weil wir den neuen Ford Mondeo frühzeitig den Leasinggesellschaften und Restwertspezialisten zugänglich gemacht haben, konnten wir deutliche Steigerungen bei den Restwertprognosen im Vergleich zum Vorgängermodell verbuchen. Verbunden mit einer verbesserten Versicherungseinstufung bedeutet das für uns, dass wir unter anderem äußerst wettbewerbsfähige Leasingraten für den neuen Ford Mondeo unterstützen können. Direkt ab Marktstart, dem 16. Juni, sind übrigens alle drei Karosserievarianten des neuen Ford Mondeo erhältlich, also Limousine, Fließheck und Turnier. Bisher lag der Kombi-Anteil für den Mondeo bei uns im Flottenbereich bei rund 90 Prozent. Mit dem neuen Modell sehen wir aber durchaus Chancen, den Mix zur Limousine und zum Fließheck hin zu verändern – bedingt durch eine wachsende Nachfrage nach diesem Fahrzeug im User-Chooser-Bereich. Flottenmanagement: Ford kann sich im Vergleich der anderen deutschen Hersteller auf eine beachtliche Zahl an Händlern und Servicebetriebe stüt-
gung gesetzt Management 61 „Der Galaxy hat seine Flottenverkaufszahlen verdoppelt“ (li.o.) „Mit dem Mondeo haben wir ein Produkt auf das wir richtig stolz sind“ (2. v.li.) Bilder rechts von oben: „Der S-MAX hat uns viele Neukunden im Flottenbereich erschlossen“ „Im ersten Quartal 2007 hat der Fiesta 20 Prozent Zuwachs im Flottenbereich erlebt“ „Mit 250 Euro netto Aufpreis für die Bioethanol- Technologie erhält man im Ford Focus einen günstigen alternativen Antrieb“ Flottenmanagement 3/2007
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