62 Management zen. Wie sind Sie zusätzlich aufgestellt mit Großk<strong>und</strong>enzentren? Auf welches Serviceportfolio greifen Sie zurück, um die <strong>Flotte</strong> in Bewegung zu halten? Wie nutzen Sie diese Vorteile in <strong>de</strong>r K<strong>und</strong>enakquise, welche Türen öffnen Sie dadurch? Caba: Wir unterschei<strong>de</strong>n in unserem Händlernetz mit mehr als 600 Stützpunkten absichtlich nicht zwischen „normalen“ Betrieben <strong>und</strong> Großk<strong>und</strong>enzentren. Es ist unsere Philosophie, dass möglichst viele Händler im Markt gleich qualifiziert <strong>und</strong> aktiv sein sollen. Etwa 75 Prozent unserer Firmenk<strong>und</strong>en brauchen <strong>de</strong>n Händler vor Ort, <strong>de</strong>n sie kennen, <strong>de</strong>r sie kompetent berät <strong>und</strong> betreut. Dessen ungeachtet unterstützen wir unsere Händler dabei, sich auf das Firmenk<strong>und</strong>engeschäft zu konzentrieren. Dazu gehört die absolute K<strong>und</strong>enorientierung, zum Beispiel die nötige Flexibilität bezüglich Service <strong>und</strong> Öffnungszeiten für Firmenk<strong>und</strong>en. Diese Händler sichern sich damit ein stabiles Geschäft, dies ist gera<strong>de</strong> hinsichtlich <strong>de</strong>r aktuellen Industrieentwicklung im Privatk<strong>und</strong>enbereich beson<strong>de</strong>rs wichtig. Als wirksames Instrument zur Erfolgsmessung steht <strong>de</strong>m Händler <strong>de</strong>r „K<strong>und</strong>enmeinungsspiegel“ zur Leistungsbestimmung <strong>und</strong> Qualitätsverbesserung zur Verfügung. Die Leistungsfähigkeit unserer Händler im Dienste <strong>de</strong>r K<strong>und</strong>en wird auch finanziell vom Werk bonifiziert. <strong>Flotte</strong>nmanagement: Der Ford-zugehörige Finanzdienstleister Business Partner ist seit eineinhalb Jahren neu aufgestellt am Markt. Wie profitieren Sie von <strong>de</strong>n Verän<strong>de</strong>rungen? Wie interagieren Sie mit <strong>de</strong>m K<strong>und</strong>en im Netzwerk Ford – Business Partner – Ford-Händler? Was ist <strong>de</strong>m K<strong>und</strong>en hierbei wichtig? Sawallisch: Mit <strong>de</strong>r Neuaufstellung von Ford Financial <strong>und</strong> <strong>de</strong>r Umbenennung in Business Partner wur<strong>de</strong> unser Fuhrparkmanagement-Konzept mo<strong>de</strong>rnisiert. Durch die Kooperation mit <strong>de</strong>r ALD Auto Leasing Deutschland GmbH bringen bei<strong>de</strong> Partner ihre Kernkompetenzen ein. Der K<strong>und</strong>e profitiert hier von in Form von professioneller Beratung <strong>und</strong> Betreuung, guten Konditionen <strong>und</strong> mo<strong>de</strong>rnen, web-basierten Systemen. Business Partner bietet sowohl die Vorteile <strong>de</strong>r Konzernverb<strong>und</strong>enheit sowie markenunabhängiger Dienstleistungen. <strong>Flotte</strong>nmanagement 3/2007 <strong>Flotte</strong>ngeschäft Ford 2007 Verkaufte Einheiten (bereinigtes <strong>Flotte</strong>ngeschäft) Prozentuale Verän<strong>de</strong>rung zum Vorjahr Prozentuale Verteilung <strong>de</strong>s <strong>Flotte</strong>ngeschäfts Kompaktklasse Mittelklasse Oberklasse Transporter Topseller im <strong>Flotte</strong>ngeschäft <strong>Flotte</strong>nrelevante Produkt-Neuheiten <strong>de</strong>r nächsten 12 Monate Anteile Leasing (Full Service-Leasing)/Kauf Garantiebedingungen / Inspektionsintervalle Anzahl Vertragshändler, Service-Stützpunkte Business-Center Kooperationspartner/Leasinggesellschaften/ Banken (Ansprechpartner) Ansprechpartner Großk<strong>und</strong>engeschäft Internetseite für Großk<strong>und</strong>en cum. März 12.000 Einheiten 18 % ca 25 % ca. 30 % 0 ca. 45 % 1. Mon<strong>de</strong>o 2. Focus 3. Galaxy / S-MAX S-MAX <strong>und</strong> Mon<strong>de</strong>o mit 6-Gang-Automatik; Mon<strong>de</strong>o mit neuem 2,3l-Benziner (118 kW /160 PS), Bio-Ethanol- Varianten von Galaxy, S-MAX <strong>und</strong> Mon<strong>de</strong>o Leasing: 70 % / Kauf 30 % 2jährige Sachmängelhaftung ca. 600 Händler / 200 Filialen / ca. 1.100 autorisierte Service-Betriebe Ford Bank / Business Partner Dr. Wilfried Völsgen, Tel. 0221-9017341 wvoelsge@ford.com www.ford.<strong>de</strong>/firmenk<strong>und</strong>en Gelöste Stimmung bei Ford in Köln: (v.l.) Isfried Hennen, Ralph Caba, Klaus Sawallisch (alle Ford), Julia Rose, Bernd Franke (FM) In Bezug auf die Gebietsleiter hat sich für die Ford-Händler <strong>und</strong> für die K<strong>und</strong>en nichts verän<strong>de</strong>rt: Sowohl die Händler als auch die K<strong>und</strong>en stehen weiterhin mit <strong>de</strong>nselben Menschen in Kontakt wie früher. Gera<strong>de</strong> im Bereich <strong>de</strong>s mittleren <strong>Flotte</strong>nsegments verzeichnet Business Partner einen Zuwachs an Verträgen. Die Dienstleistung Business Partner ist auch für unsere Fahrzeuge ein gutes Verkaufsargument, <strong>de</strong>nn dieser integrale Service wird vom K<strong>und</strong>en gewünscht, ja gera<strong>de</strong>zu gefor<strong>de</strong>rt. Daher arbeiten die Ford- Repräsentanten <strong>und</strong> die Repräsentanten von Business Partner auch jeweils sehr eng zusammen. Darüber hinaus ist auch <strong>de</strong>r Händler ein wichtiger Kontaktpunkt für <strong>de</strong>n K<strong>und</strong>en. Seine Serviceorientierung <strong>und</strong> K<strong>und</strong>ennähe ist gera<strong>de</strong> bei kleineren <strong>und</strong> mittleren Fuhrparks oftmals entschei<strong>de</strong>nd für die Marken- <strong>und</strong> Mo<strong>de</strong>llwahl. Gemeinsam mit Business Partner wer<strong>de</strong>n wir unsere Händlerschaft weiter Ralph Caba: gezielt ausbil<strong>de</strong>n <strong>und</strong> für die Bedürfnisse <strong>de</strong>r Firmenkun- „Möglichst viele Ford- Händler sollen im <strong>de</strong>n noch stärker sensibili- Markt aktiv sein, <strong>de</strong>nn sieren. Dabei steht <strong>de</strong>n die meisten Firmen- Händlern dann auch ein Onk<strong>und</strong>en brauchen <strong>de</strong>n line-Kalkulationstool zur Händler vor Ort.“ Verfügung, um kleineren <strong>Flotte</strong>nk<strong>und</strong>en direkt im Beratungsgespräch ein Leasingangebot inklusive <strong>de</strong>r ge- wünschten Dienstleistungen unterbreiten zu können. Damit ist dies die erste herstellerverb<strong>und</strong>ene Automobilbank beziehungsweiseLeasinggesellschaft, die Händlern <strong>und</strong> K<strong>und</strong>en diesen Service bietet. <strong>Flotte</strong>nmanagement: Vor <strong>de</strong>m Hintergr<strong>und</strong> Feinstaubdiskussion, CO 2 -Emissionen <strong>und</strong> neue Kfz-Besteuerung wer<strong>de</strong>n Rufe nach Innovationen bei <strong>de</strong>n Fahrzeugherstellern laut. Welche technischen Möglichkeiten gibt es, mit welchen Entwicklungen geht Ford an <strong>de</strong>n Start o<strong>de</strong>r ist es bereits? Inwiefern können Sie vom weltweit aktiven Konzern profitieren? Mit welchen Wünschen kommen die <strong>de</strong>utschen <strong>Flotte</strong>nbetreiber zu Ihnen, <strong>und</strong> wie helfen Sie ihnen o<strong>de</strong>r können ihnen Unsicherheiten nehmen? Sawallisch: Bereits heute schon haben wir zehn Mo<strong>de</strong>lle im Angebot, die mit ihren CO 2 -Werten unter <strong>de</strong>m für 2012 diskutierten Zielwert von 130 Gramm CO 2 pro Kilometer liegen. Darüber hinaus bieten wir beson<strong>de</strong>rs umweltbewussten K<strong>und</strong>en Fahrzeuge erstens mit Erdgasantrieb – aktuell die Mo<strong>de</strong>lle Ford C-MAX CNG, Ford Focus CNG <strong>und</strong> Ford Transit CNG, – zweitens mit Autogas – aktuell <strong>de</strong>n Ford Transit LPG – <strong>und</strong> drittens mit Bio-Ethanol: aktuell die Mo<strong>de</strong>lle Ford Focus flexifuel <strong>und</strong> Ford C-MAX flexifuel. Im Frühjahr 2008 wer<strong>de</strong>n dann mit <strong>de</strong>m Galaxy, <strong>de</strong>m S-MAX <strong>und</strong> <strong>de</strong>m Mon<strong>de</strong>o weitere Bio-Ethanol-Mo<strong>de</strong>lle auf <strong>de</strong>n Markt kommen. Insofern sehen wir uns sehr gut aufgestellt für K<strong>und</strong>en, die beson<strong>de</strong>rs CO 2 -arme Fahrzeuge wollen. Nur ein Beispiel: Bei einer ganzheitli- chen Betrachtung emittieren unsere flexifuel-Fahrzeuge um 80 Prozent weniger CO 2 als konventionelle Mo<strong>de</strong>lle mit Benzinantrieb. Und das Schöne daran ist: Diese Autos sind kraftstoff-flexibel: Sie können Bio-Ethanol, einen Kraftstoff auf Alkohol-Basis, Superbenzin <strong>und</strong> je<strong>de</strong> beliebige Bio-Ethanol-Superbenzin- Mischung tanken. Wir verstehen unsere Erdgas-, Flüssiggas- <strong>und</strong> Bio-Ethanol-Fahrzeuge als Brückentechnologien auf <strong>de</strong>m Weg zur Marktreife <strong>de</strong>r Brennstoffzelle, an <strong>de</strong>r Ford ebenfalls arbeitet. Caba: Der Mehrpreis für unsere Bio-Ethanol-Fahrzeuge beträgt nur 300 Euro, das sind netto r<strong>und</strong> 250 Euro, die prinzipiell in <strong>de</strong>r Leasingrate verschwin<strong>de</strong>n. Damit haben wir praktisch das günstigste Angebot für alternative Antriebe im Markt. Interessiert zeigen sich vor allem K<strong>und</strong>en aus <strong>de</strong>m kommunalen Bereich <strong>und</strong> K<strong>und</strong>en, die die Möglichkeit haben, eine eigene Bio-Ethanol-Tankstelle auf <strong>de</strong>m Betriebsgelän<strong>de</strong> zu installieren. Wir erleben häufig, dass Imagegrün<strong>de</strong> eine große Rolle spielen, das heißt, dass eine auffällige Fahrzeugbeschriftung auf die Tatsache hinweisen soll, dass die Firma XY Bio-Ethanol tankt, weil sie ihr Umweltbewusstsein als wesentlicher Teil <strong>de</strong>r Firmenphilosophie auch zeigen möchte.
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