Turismo - International Labour Organization

4.3. Gestión de precios
Determinar un precio significa encontrar el equilibrio y la coherencia entre los factores
empresariales internos y externos. Los factores internos incluyen la organización, los costos
y la rentabilidad que se espera. Los factores externos incluyen la consideración de las
realidades del mercado en términos de las fluctuaciones en la demanda, el poder adquisitivo
de los clientes y los precios competitivos.
Los temas que se deben considerar en la estrategia de precios del turismo son:
• Las experiencias se venden y cada cliente los evalúa de manera diferente: los
observadores de aves están dispuestos a gastar enormes sumas de dinero, mientras otros
no pagan ni un centavo;
• Es una industria relativamente fragmentada que inspira una enorme competencia;
• El sistema de comisiones está bien diferenciado e infl uye signifi cativamente en el precio
fi nal: un precio básico podría duplicarse, dependiendo del poder de los intermediarios;
• Es un sector muy estacional: las tasas varían según la estación, el clima y el día de la
semana; y
• Provee servicios no duraderos: si una plaza no se vende
antes de determinada fecha, pierde su valor de uso y, por lo
tanto, su valor de venta. Consecuentemente, existen tasas
bajas “de último minuto”.
El precio se convierte en una herramienta empresarial
estratégica, como uno de los factores que diferencian la
competencia. Por este motivo, se deberá considerar una
estrategia de gestión de precios fl exible y creativa, para
manejar y diferenciar los precios, tomando en cuenta las
iniciativas promocionales, incluyendo:
• Las estaciones: los días de semana y meses del año;
• Los grupos: descuentos dependiendo del número de personas;
• La fi delidad: alentar a los asiduos clientes con precios especiales;
• Las ofertas: descuentos especiales de dos por uno para clientes o durante los feriados;
• Las deferencias especiales: una canasta de frutas o fl ores, souvenirs y bebidas de bienvenida;
• Las compras anticipadas: descuentos por compras que se realizan antes de determinada fecha;
• Los productos: descuentos por un mayor uso de los servicios que conforman el producto
turístico; y
• El volumen de ventas: comisiones y otros incentivos para una distribución efi ciente.
Capítulo N° 3 • La promoción y el marketing turístico
CUALQUIERA QUE SEA LA
ESTRATEGIA QUE USTED
ESCOJA PARA LA GESTIÓN
DE PRECIOS, USTED DEBERÁ
ESTAR EN CAPACIDAD DE
GARANTIZAR CONDICIONES DE
TRABAJO Y SALARIOS JUSTOS PARA
LOS EMPLEADOS O GANANCIAS JUSTAS
PARA LOS TRABAJADORES AUTÓNO-
MOS TANTO EN EL ÁREA RURAL COMO
URBANA. ESTO ES CRUCIAL POR MO-
TIVOS ECONÓMICOS, SOCIALES Y DE
EQUIDAD, Y ES FUNDAMENTAL PARA LA
LEGITIMIDAD Y SOSTENIBILIDAD DE SU
EMPRESA A LARGO PLAZO.
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