Sommerakademien der deutschen Stiftung - Studienstiftung.ch

Arbeitsgruppe 1
Die drei Säulen der strategischen
verhandlungsführung
Verhandeln ist eine Kulturtechnik, die für das Berufsleben unabdingbar ist. Ihre Verhandlungskunst
wird Ihnen zugute kommen, wenn Sie sich in Konflikten oder Verteilungssituationen
behaupten wollen oder müssen. Naturgemäß sind Verhandlungen Situationen
voller (An-)Spannung, Überraschung und Dynamik. Geschickte Verhandler genießen
diese Situation und nutzen Spannung, Überraschungseffekte und Dynamik, um ihren
Verhandlungszielen näher zu kommen. Geht es dabei nur um kleine Tricks und Bluffs?
Oder kommt es nicht vielmehr auf den großen Überblick und das strategische Vorgehen
im gesamten Verlauf der Verhandlung an? Nur wer die Verhandlungsmacht der verschiedenen
Parteien gut einschätzt, die Verfahrenshoheit konsequent an sich zieht und ein
scharfes Auge auf die eigenen Verhandlungsrisiken hat, kommt zur ersehnten Einigung,
ohne unnötige Kompromisse zu schließen. In Verhandlungssimulationen und Diskussionen
werden die Grundlagen professioneller Verhandlungsführung erarbeitet und praktisch
erprobt. Die Teilnehmer haben die Möglichkeit, ihren eigenen Verhandlungsstil zu
hinterfragen und persönliche Potentiale auszuloten. Wir werden die klassischen Konzepte
der Verhandlungsführung wie das Harvard Konzept ebenso behandeln wie aktuelle, eher
pragmatische Ansätze. Als Illustration kommen kurze Filmsequenzen aus Hollywoodklassikern
wie „Der Pate“ oder „Wall Street“ zum Einsatz.
Leitung
Teilnehmer
Dr. Agnes Kunkel
Dr. Kunkel GmbH
Dr. Ludwig Wagatha
Dr. Johannes Heidenhaim GmbH
Studierende aller Fachrichtungen
Literatur Luecke, R., Harvard Business Essentials – Negotiation, Boston 2003.
Shell, G.R., Bargaining for Advantage, New York 1999.
Saner, R., The Expert Negotiator, Boston 2005.
Kahnemann, D., Schnelles Denken, langsames Denken, München
2012.
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Akademie XI Koppelsberg 1