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calidad del diseño. Quien logre sintonizar con el gusto europeo y traducirlo en
diseños de chompas tendrá altas probabilidades de éxito en ese mercado.
Los Factores Clave son el pequeño grupo de factores que tienen un rol determinante
para seleccionar quiénes aprovechan y quienes no aprovechan las oportunidades.
Obviamente esta afirmación no es matemática. Con decisión e imaginación es
posible crear una diversidad de posibilidades que aumentan nuestras probabilidades
globales de éxito.
Cuando alguna empresa, institución o persona posee los Factores Clave de la
Oportunidad entre sus fortalezas puede aprovecharla y alcanzar el éxito. Los demás
pueden incluso detectar la oportunidad pero no podrán aprovecharla plenamente.
Saber identificar los Factores Clave de las Oportunidades y adquirirlos a tiempo es
decisivo para avanzar en el logro de los objetivos. Es más importante entender los
Factores Clave de una oportunidad que diseñar estrategias para neutralizar los
competidores.
Mientras más similares son las fortalezas de la empresa y los Factores Clave de las
Oportunidades que se le están abriendo, mayores serán sus posibilidades de éxito.
Para el caso de que la oportunidad sea la convocatoria de un concurso, los Factores
Clave están dados por los requerimientos de participación y por los conocimientos
necesarios para elaborar una propuesta superior a los demás.
Pero en otros casos no es tan fácil la identificación de los Factores Clave. En un
enfrentamiento competitivo entre dos empresas la balanza se inclinará gradualmente
hacia aquella que tenga mejor conocimiento y desarrollo en los Factores Clave de
las Oportunidades de Mercado.
En cualquier situación de negocios, sólo una fracción de la miriada de factores
presentes será la que determine básicamente el resultado, y la estrategia sólo tendrá
éxito si logran controlarse esos factores o si se aplican con habilidad y conocimiento.
A éstos les hemos dado el nombre de factores clave del éxito.
En el caso de los helados, los factores clave son dos: la habilidad para determinar
las variaciones estaciónales y la habilidad para asegurar una refrigeración
económica durante todo el proceso de la distribución.» Kenichi Ohmae
Una institución de crédito orientada a los microempresarios ha detectado una
oportunidad interesante, «la necesidad de los microempresarios de servicios
crediticios para su modernización tecnológica, especialmente en equipos». Los
gerentes de esa empresa han establecido como Factores Clave los siguientes:
Una metodología de crédito que sea práctica tanto para el microempresario como
para la empresa vendedora de maquinaria.
Conocimiento del impacto las tecnologías de equipos en la competitividad del
subsector.
El soporte técnico para la incorporación exitosa de la nueva maquinaria por el
microempresario.
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