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Los costos de la Fuerza de Ventas implican el sueldo de los vendedores, su
entrenamiento e información, los materiales que utiliza y todos sus gastos de
operaciones. Además los vendedores solo toman el 30% de su tiempo para
contactar con los clientes, los otros 70% están dedicados a aspectos logísticos y
administrativos de su trabajo.
Dada su importancia decisiva en la fase inicial de las empresas es común que el
propio empresario sea el principal vendedor en los primeros meses de las
operaciones. Sin embargo, una empresa que aspire crecer debe formar su fuerza de
ventas profesional desde sus inicios.
La modalidad de pago al personal de ventas se hace siempre ligada a los
resultados, es decir, se paga principalmente vía comisión de ventas. En ese campo
no es conveniente intentar ahorrar. Los buenos vendedores son varias veces más
efectivos que los mediocres.
La efectividad de los vendedores depende mucho de la formación que reciben y de
las orientaciones que la empresa les brinde cuando salen al campo. Mientras más
informado esté el vendedor sobre las preferencias del cliente, mejores serán sus
posibilidades de éxito. Ello es verdad tanto cuando la Fuerza de Ventas es
profesional, como en los primeros meses, cuando muchos empresarios asumen un
rol protagónico en ese campo.
Plan de Negocios
La estrategia de precios
La estrategia de precios incide directamente en la velocidad de ingreso al mercado,
en la imagen del producto y de la empresa, en la liquidez de la empresa y en su
rentabilidad al final de un período. Por lo tanto, los objetivos de la empresa respecto
a esos aspectos deben orientar la definición de la estrategia de precios.
El primer paso en la definición de los precios de venta debe ser el cálculo de los
costos de los productos, que incluya todos los rubros en forma realista.
Establecer el margen de utilidad sobre el precio de venta, retirado el 10V., en
relación con los márgenes típicos de la competencia.
Definir si los precios de los principales productos y/o servicios se ajustarán o no a los
de la competencia, y cómo.
Definir si habrá o no diferenciación de precios por segmento de mercado, o por
época del año (campaña y entre campaña).
Definir si habrán precios de introducción, descuentos por volumen u otro mecanismo
de promoción.
Las políticas de precio deben contribuir en forma clara al logro de los objetivos de
mercado.
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