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¿Cómo hacer para identificar los factores o requerimientos clave de las
oportunidades?
Hay dos grupos de métodos que funcionan:
Analizar las experiencias de éxito y fracasos, propias y ajenas, buscando
semejanzas y diferencias con otros casos, para encontrar los factores que
desempeñaron un papel importante en los desenlaces. Los métodos de
sistematización de experiencias, especialmente de Benchtnarking, son variantes ya
validadas.
Consultar a las personas que conocen bien su actividad, especialmente a quienes
han dirigido o están dirigiendo experiencias sobresalientes.
Los Factores Clave de las grandes oportunidades de mercado de una empresa son
la base la identificación de capacidades que esa empresa necesita desarrollar para
recorrer un camino de éxitos en el futuro. El desarrollo de ese conjunto de
capacidades ligadas a los Factores Clave de las grandes oportunidades es lo que
posibilitará a la empresa aprovecharlas cada día más. El esfuerzo de inversión de
una empresa debe posibilitar un mejoramiento continuo de las capacidades que
posibilitan el dominio de los Factores Clave de las oportunidades de mercado que se
abren a la empresa.
Los estudios de mercado deben posibilitar comprender mejor la naturaleza y las
características de los factores que están posibilitando las respuestas más exitosas,
para mejorar los conocimientos sobre los Factores Clave.
Los Factores Clave no son estáticos, cambian en la medida en que evoluciona la
actividad. El ingreso de nuevas tecnologías, la elevación de los estándares de la
demanda, o la presencia de nuevos tipos de productos puede alterar
significativamente los Factores Clave. El surgimiento de la Web ha modificado
radicalmente los Factores Clave en la industria del software, la necesidad de las
empresas de ingresar rápidamente a los métodos de comercialización de la Web ha
hecho del lenguaje de adaptación (Java, por ejemplo) uno de los Factores Clave,
posibilitando a la empresa que lo posee (Sun Microsystems) mejorar
significativamente su posición competitiva en ese mercado.
4.3 LA VIDA DE LA EMPRESA DEPENDE DE SUS FUERZAS Y
DEBILIDADES
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«La invencibilidad reside en la defensa; la posibilidad de victoria, en el ataque».
Conociendo nuestras fortalezas y debilidades
Sun Tzu
La Historia nos enseña que las batallas no siempre son ganadas por los más fuertes,
sino por quienes saben usar sus fortalezas para aprovechar las oportunidades que
se le presentan. Y son perdidas por quienes dejan que sus rivales los golpeen en
sus puntos débiles.