REALIDAD EMPRESARIAL PERUANA.pdf - Plataforma Virtual ...

El Grado de Competencia
Conocer quienes conforman nuestra competencia no nos sirve de mucho, si no
tratamos de predecir su comportamiento frente a nosotros y las barreras que
tendremos que enfrentar para ingresar con éxito al mercado.
El Grado de Competencia del Mercado es el nivel de dificultad para el ingreso de
una empresa o un producto nuevo a ese mercado.
Ese grado de dificultad está dado por las exigencias legales, de calidad, de precio y
de capital requeridos para entrar en el mercado o por la agresividad y poder de tus
posibles competidores.
Existen mercados que son muy tranquilos y pacíficos, como el de las zapaterías. Allí
es posible ingresar al mercado sin mayores problemas ni restricciones, y los
competidores no suelen iniciar guerras de precios u otras acciones ofensivas contra
los «recién llegados».
En cambio, existen otros mercados como el de las bebidas gaseosas o los
detergentes, en donde el grado de competencia es muy alto, y donde se generan
grandes torbellinos de acciones ofensivas para desalentar a las empresas que tratan
de ingresar a él.
Por lo tanto, es esencial que puedas predecir; con cierto grado de certeza, el
comportamiento que tendrá la competencia hacia tu empresa y tu producto. Conocer
con qué armas te atacará tu competencia, te permitirá saber qué armas debes llevar
contigo para salir airoso de la batalla.
Los canales de comercialización
No todas las empresas suelen entregar su producto o servicio directamente a sus
clientes. Es muy frecuente que para realizar esa labor contraten a otras empresas
especializadas en la distribución y venta de esos productos. Estas empresas son
llamadas comúnmente intermediarios, y su labor constituye los canales de
comercialización de nuestro producto.
Los intermediarios toman diferentes nombres en función de la labor que realizan. Por
ejemplo, los distribuidores se encargan de transportar el producto desde la planta de
producción hasta su propio almacén o a los depósitos de los mayoristas, quienes a
su vez venden los productos a los minoristas, que son aquellos que tienen el
contacto directo con los compradores y consumidores finales.
Indudablemente, cada uno de los distintos intermediarios que participan en la
comercialización de nuestro producto, recarga un porcentaje sobre el precio, que es
su margen de ganancia. Este porcentaje varía desde un 10 % hasta el 100 %, en
algunos casos, dependiendo de la cantidad transada, del precio del producto en la
fábrica, de la temporada del año, etc.
Identificar y analizar los canales de comercialización que actualmente se encuentran
operando para productos o servicios similares al tuyo, te ayudará a comprender las
distintas modalidades en que los clientes son atendidos, así como te permitirá
seleccionar al canal más conveniente. Debes tener en cuenta que en algunos casos,
los actuales intermediarios ya cuentan con acuerdos de exclusividad con ciertos
53