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En segundo lugar, el Estudio de Mercado se orienta al estudio de la oferta, para
conocer qué otros productos existen actualmente y satisfacen la misma necesidad
que nuestro producto, quiénes son los fabricantes de es producto, cómo lo venden y
a qué precio.
Las herramientas a utilizar en los estudios de mercado dependen de la naturaleza
del producto o servicio, de lo que se necesite conocer acerca de él, del espacio
geográfico que analizaremos y de lo que hemos decidido invertir en el estudio. Las
herramientas empleadas con mayor frecuencia son las encuestas, los cuestionarios,
las entrevistas la observación directa en puntos de venta o puntos de compra, el
trabajo con grupos seleccionados de personas (focus group), entre otras.
La demanda
Conocer a los agentes más importantes de la demanda te permitirá satisfacer mejor
sus necesidades y entender mejor sus expectativas. Ello te permitirá descubrir qué
factores facilitarán o dificultarán el ingreso de tu producto al mercado. En primer
lugar, debes analizar a tus clientes para identificar quién es el comprador y quién el
consumidor. Las aspiraciones y preferencias de ambos son decisivas para
establecer las características de los productos que debes elaborar. Frecuentemente,
ambos son la misma persona. Por ejemplo; la persona que compra un helado es
quien generalmente lo consume. Pero en algunos productos la situación es muy
diferente. Por ejemplo, las madres compran alimentos y ropas para sus hijos que
serán consumidos por ellos y no por ellas.
Clientes = Compradores + Consumidores
Los Compradores son aquellas perdonas que realizan efectivamente la operación de
compra de un producto o servicio (por cuenta de los consumidores).
Por ejemplo, en las familias que cuentan con trabajadoras del hogar, son éstas las
que realizan una buena parte de las compras domésticas. Igual sucede en las
empresas, donde los ( funcionarios de los departamentos de compras, adquisiciones
o logística, son los que realizan las operaciones de compra por encargo de los
consumidores reales de esos bienes o servicios.
Los consumidores son personas que realmente emplean o utilizan el producto o
servicio Pero no debes contentarte sólo con conocer a tu comprador y a tu
consumidor. Es importante que logres identificar quién de ellos, elige el producto, es
decir, quién es el decisor.
El decisor es quien toma la decisión final de compra, y elige además del producto, la
forma en que éste será adquirido (cantidad, oportunidad, lugar, forma de pago, etc.).
Conocer al decisor es crucial, porque todas nuestras estrategias deberán estar
orientadas hacia él. En algunos casos especiales, el decisor no es el comprador ni el
consumidor, sino es una tercera persona.
Esto sucede en nuestro país, por ejemplo, en el caso de las medicinas. Muchos de
los medicamentos que se comercializan sin receta médica, como los analgésicos
comunes, son adquiridos por los pacientes por sugerencia de los farmacéuticos y
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