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Michael Poner
Según el Ing. Kenichi Ohmae, la estrategia de una empresa puede basarse en uno
de en tres aspectos, que él denomina los vértices del triángulo estratégico. 3
El Mercado.
La Competencia.
La Empresa.
3 Henry Mintzberg, "El proceso estratégico», Prentice Hall Hispanoamericana, S.A.
México, 1991.
En ese triángulo la Empresa y la Competencia se disputan el Mercado. La batalla se
da entre la Empresa y su Competencia. El ganador se posiciona en los segmentos
de Mercado de mayor rentabilidad. En este planteamiento, todo el análisis
estratégico empresarial debe centrarse en establecer una ventaja competitiva que le
permita conquistar el Mercado, porque la misión de la empresa se orienta a la
satisfacción de las necesidades del mercado.
El establecimiento de una buena posición en el campo de batalla (el Mercado)
permitirá a la empresa estar en mejores condiciones para enfrentar al enemigo.
Por lo tanto, para iniciar nuestro proceso de establecimiento de estrategias,
debemos conocer en qué vértice del triángulo estratégico estaremos:
Si se presentan buenas oportunidades desde el mercado, como una creciente
demanda de un producto o servicio no atendida por nadie, y las fuerzas de mi
Empresa corresponden básicamente a los requerimientos de competitividad o
Factores Clave de esa Oportunidad, la estrategia puede concentrarse en ingresar en
el Mercado lo más rápido posible. En este caso es conveniente una estrategia
centrada en el Mercado. Por lo general esas son las estrategias más atractivas,
dado que producen ganancias en forma inmediata.
Si se presentan buenas oportunidades desde el Mercado, pero las fortalezas de mi
Empresa no corresponden a los requerimientos de competitividad, lo más
conveniente es concentrar los esfuerzos en el desarrollo de la misma empresa,
mejorando sus productos y/o servicios, su tecnología, su logística, su infraestructura,
sus procesos, sus recursos humanos, etc.
También se busca ampliar la presencia en el mercado pero a un ritmo es más
moderado. En este caso la estrategia es centrada en la misma Empresa.
También puede justificarse una estrategia centrada en la Empresa cuando la
competencia ha detectado un punto débil en nuestros productos y nos está quitando
mercado en forma notable. En este caso el objetivo de la estrategia es superar esa
debilidad que está siendo aprovechada por la Competencia.
Cuando nosotros detectamos un punto débil de la Competencia como una deserción
o el debilitamiento de la lealtad de sus clientes, y nuestras fortalezas son suficientes,
podemos concentrarnos en aprovechar la oportunidad brindada por ella. En esecaso
la estrategia estará centrada en la Competencia.
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