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El otro elemento es el análisis del impacto de los precios sobre el volumen de las
ventas y la velocidad de ingreso a nuevos mercados. El propósito es que precios y
los volúmenes de venta posibiliten la ganancia deseada y posible en un horizonte de
tiempo determinado.
En el momento de poner el precio es conveniente hacer el estimado de la ecuación
arriba con el mayor cuidado, la ganancia de tu empresa dependerá en forma crítica
de tus aciertos y errores en la fijación de los precios. Una revisión del UNIDAD
TEMÁTICA 5 de este libro puede ser de utilidad, ahí explicamos algunos elementos
de cómo manejar la relación precio y calidad. Al incrementar el valor del producto o
servicio se hace más viable incrementar su precio.
En realidad pequeñas variaciones en los precios de venta de los productos puede
tener un impacto muy grande en la ganancia
Veamos algunos ejemplos de cómo una variación del 1% en los precios afecta la
ganancia de algunas empresas.
Empresa
Variación en la ganancia
Coca Cola 6.4%
Fuji Photo 16.7%
Nestlé 17.5%
Ford 26.0%
Philips 28.7%
El manejo de diversas opciones, tipo paquete de beneficios, permite que el cliente
acondicione sus pedidos a sus posibilidades económicas y permite a la empresa
mantener sus objetivos de precio y rentabilidad.
En la fijación de los precios es importante considerar los intereses y expectativas de
quienes van distribuir, vender y/o revender el producto directamente a los clientes, y
evitar así dificultades de distribución. Y en función de ello poder imaginar incentivos
como premios por volumen, descuentos directos, «docenas de trece», etc. También
hay que considerar el impacto de esas regalías en la ganancia de la empresa. Es
muy común encontrar sorpresas negativas cuando se sacan las cuentas en forma
cuidadosa.
La diversificación de los productos y servicios más exitosos, acorde a los diversos
segmentos de clientes, es una buena estrategia para mantener los objetivos de
precio y rentabilidad sin tener que afectar la cobertura de mercado y el volumen de
ventas.
El factor plaza se orienta a facilitar el acceso de los servicios y productos a los
clientes. Se refiere a la forma cómo se dice¿ tribuye nuestro producto en el mercado
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