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111.4 - Le com~ortement du consommateur : Les enfants représentent un marché potentiel important : les 14 millions de 0-17 ans équivalent à 25 % de la population, les enfants ont un rôle de prescripteur important. En effet, les enfants influencent 43% de la consommation fdale. Par conséquent, leur place dans la société de la consommation a évoluée. Avant 1970, l'enfant était un mineur passif, pendant les années 1970, l'enfant est reconnu comme ayant une personnalité et des opinions, pendant les années 80, il est le kid partenaire familial, et aujourd'hui c'est un consomrn'acteur à part entière. Les enfants ont leurs références qui sont différents des adultes, ils ont leur propre langage, un comportement spécitique sans oublier leur processus d'achat qui est inverse de celui des adultes. Un comportement qui est surtout guidé par l'affectif, le conatif et le cognitif. 111.5 - Stratéaie marketinq ConFontés au développement des marques de distributeur et au poids du hard discount, les industriels du lait innovent sur tous les Fonts pour tenter de redynamiser un marché basique. Cependant et malgré les efforts déployés par les industriels, le lait reste un ingrédient plutôt qu'une boisson. Cette année les industriels se positionnent par apport au « confort » qui apporte une meilleure digestibilité et évite les incidents de régurgitation ( perte de la part de marché pour les laits classiques de 2.9% en valeur, et ceux de confort représentent 16% du marché avec une croissance exponentielle de 22.9%). Ainsi qu'on voit que le rayon infantile est celui du recrutement ; car il s'agit de suivre l'évolution de l'enfant et innover au fùr et à mesure en o£&ant un lait adapté aux besoins du consommateur et à l'âge. Innover sur les segments enfants, ceci en changeant tous les six mois le packaging, le parfùm ou la couleur. Sans oublier la communication qui doit aussi être constante. Le marketing s'adapte aux plus jeunes. Difficile de séduire les enfants, mais aussi leurs parents. Ils papillonnent, ne supportent pas d'être déçus et ne s'en laissent pas conter. Les industriels ne laissent donc rien au hasard afin de connaître leur cible sur le bout des doigts. L'enfant est un consommateur exigeant, s'il est déçu, il ne reviendra plus. Pourtant, il est impossible de considérer les enfants comme une population homogène. Ceux-ci se répartissent en deux catégories : les 3-5 ans et les 6-12. Les plus jeunes connaissent leurs premiers contacts sociaux avec l'entrée à l'école et le développement progressif du langage. L'enfant a une perception simple et unique : il voit les produits sous un seul angle (couleur, prix ...) car il peine à synthétiser un ensemble d'informations. Mais sur ce marché difficile, on doit s'intéresser aussi à la mère, l'acheteuse. Dans ces conditions, quelle est donc la cible à privilégier ? La prescription est d'autant plus facile pour les plus petits que les parents ont le sentiment de rester décisionnaires. Une prescription plus difficile pour les 6-10 ans car les
- Le procédé du brouillard : Consiste à pulvériser le lait très finement, sous la forme d'un brouillard, dans une vaste chambre parcourue par un courant d'air chaud. La déshydratation est instantanée et le lait tombe en poussière, à la partie basse de la chambre. La chambre ou tour de séchage, est de forme cylindrique ou cylindre-conique. Elle doit être calorifugée et comporter des regards en verre pour surveiller le travail, ainsi qu'une porte permettant de pénétrer à l'intérieur pour effectuer le nettoyage. Le dispositif de pulvérisation est aujourd'hui généralement situé à la partie supérieure de la tour. Il peut être conçu selon l'un des trois principes suivants : 1. Le lait est envoyé sous très forte pression à travers une buse percée de fins orifices. 2. Le lait est projeté dans la chambre, sous l'action d'un jet d'air comprimé. 3. Le lait est dirigé sur une turbine horizontale, tournant à très grande vitesse (jusqu'à 25000 tourslmin). Sous l'effet de la force centrifuge, il est projeté violemment, sous forme de fin brouillard, dans la tour. La chambre est traversée par un courant d'air filtré dont la température est voisine de 150-160°C. cet air chaud arrive à proximité du dispositif de pulvérisation du lait. Il est animé d'un mouvement tourbillonnaire permettant la descente plus facile de la poudre, à la base de la chambre, vers l'orifice de sortie par ou est aspiré le mélange air-poudre. Celui-ci est alors dirigé sur un séparateur-cyclone ou s'opère le dépôt du lait qui est finalement recueilli à la partie inférieure, dans des fûts métalliques. Le procédé Spray est très supérieur au procédé des cylindres car il permet la préparation d'un lait peu modifié dans sa structure. En effet, étant donnée l'extrême finesse des gouttelettes qui sont pulvérisées dans la chambre, la dessiccation est très rapide et l'échauffement du lait est limité par la vaporisation presque instantanée de son eau. Vue tl'riisriiil;lc tlii soiilincl tl'iiiic tuiir ri'aloiiiisiitioii. 011 tlis(iiigiic, ;iit rciilrs*, le
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