Handleiding-Prijsstelling-op-basis-van-waarde

De kosten per uur van vaste apparatuur of persen hangt af van
de verwachte benuttingsgraad. Traditionele offset-persen hebben
vanouds een gemiddelde benuttingsgraad van 75%, dat betekent dat
de pers 75% van de tijd dat deze beschikbaar is ook wordt gebruikt
voor afdrukken. Bij deze veronderstelling wordt geen rekening
gehouden met de winstmarges die het project oplevert. Veel
drukkers associëren de tijd dat een pers draait met winstgevendheid,
maar in werkelijkheid kan het gebeuren dat het project weinig of
geen winst oplevert.
Een digitale pers kan een zeer lage benuttingsgraad vertonen en
desondanks voor een aanvaardbaar winstniveau zorgen. Omdat
digitaal afdrukken zich goed leent voor een groot aantal projecten
met een kleine oplage waarbij inline afwerking komt kijken, kan het
lastig zijn om een benuttingsgraad te berekenen.
In veel kleine printshops met beperkte middelen en bronnen worden
de kosten per uur gebaseerd op sectorgemiddelden, die opvraagbaar
zijn bij organisaties zoals de National Association of Printing
Leadership (NAPL) of in Nederland het KVGO. Deze gemiddelden
vormen een goed referentiepunt, maar voor een nauwkeurige
bepaling van de kosten voor een individueel bedrijf moeten ze
worden aangepast op basis van de werkelijke kosten.
De prijsstelling kosten-plus-opslag kan van pas komen bij het bepalen
van de productiekosten van een project als nauwkeurige kosten per
uur bekend zijn en de productietijden nauwkeurig zijn. Belangrijker
is echter de manier waarop de opslag of mark-up wordt berekend.
Vaak zal de verkoper proberen de opslag laag te houden, zodat hij
de klant over de streep krijgt en de opdracht binnenhaalt. Dat kan er
toe leiden dat er werk binnenkomt waar weinig aan te verdienen valt.
B. Op concurrentie gebaseerde prijsstelling
Een trend in de grafische branche is prijsstelling ingegeven door wat
de concurrentie doet. Drukkerijen die uitsluitend werken met klanten
die drukwerk kopen en reageren op prijsopgaven van de concurrentie
hanteren deze benadering.
Bij deze strategie baseren bedrijven hun prijs vrijwel uitsluitend op
de prijzen van hun concurrenten, met weinig aandacht voor hun
eigen kosten of de vraag van klanten. Dit is een riskante gang van
zaken waarmee het voortbestaan van het bedrijf op lange termijn
op het spel komt te staan. De meeste bedrijven die een prijsstelling
op basis van wat de concurrentie doet toepassen missen de talrijke
uitgebreide diensten en kansen die zich manifesteren wanneer
digitale technologie voor afdrukken wordt gebruikt.
Andere benaderingen voor prijsstelling betreffen prijsaanpassingen,
zoals forse kortingen voor contante betaling of werk van een hoog
volume.
Prijsstrategieën en tactieken in de branche 2–5