Handleiding-Prijsstelling-op-basis-van-waarde

More documents

Recommendations

Info

C. Stappen bij het vaststellen van verschilwaarde Hieronder ziet u een voorbeeld van een manier waarop u het verschil in economische waarde vaststelt tussen een oplossing met offsetafdrukken en een eenvoudige oplossing met digitaal afdrukken: q Stel de fundamentele kosten vast voor de alternatieve afdrukoplossing. Neem alle kosten van de klant bij de implementatie van de oplossing waartegen u wilt concurreren op in de beschouwing. Dit zijn de fundamentele kosten. Bij sommige applicaties kan digitaal afdrukken duurder uitpakken dan andere drukprocessen, maar de resultaten voor de klant zijn zoveel beter. In deze stap moet u zoveel mogelijk gelijksoortige, gelijkwaardige elementen vergelijken (geen appels met peren vergelijken). w Stel alle toepasselijke factoren vast waarin digitaal afwijkt van offset en geef voorbeelden. • Superieure (inferieure) kwaliteit • On Demand—lagere voorraad-/opslag-/verzekeringskosten • Materiaal kan sneller worden bijgewerkt • Kortere doorlooptijden • Gemakkelijker om op maat gemaakt en persoonsgericht materiaal te leveren via VDP • Efficiëntere workflow—meerdere kansen voor automatisering, van verzending via het web tot kleurcorrectie, paginarangschikking en afwerking • Hogere productiviteit vanwege web-to-print en web-tofinishing • Betere integratie van gegevens • Betere integratie met web en merk van de klant • Betere kansen voor ontwerp • Breder kleurenspectrum • Hogere ROI voor direct mail, transpromotioneel werk, op maat gemaakte ondersteunende en aanvullende documentatie, katernen en boeken • Betere relatie of beter inzicht in het bedrijf van de klant en zijn uitdagingen • Lagere overstapkosten Relatie voorop De prijsstelling die voortvloeit uit het besef dat men het bedrijf van de klant beter kent dan de concurrent dat kent. 4–4 Prijsstrategie op basis van waarde ontwikkelen
e Bereken als voorbeeld het verschil tussen offset, statisch digitaal en digitaal met VDP. Alles wat hetzelfde is moet vastgesteld zijn bij de berekening van de fundamentele kosten. In veel gevallen zullen de antwoorden subjectief zijn (kwaliteit van het item) of objectief (lagere voorraadkosten). Meet het verschil in bespaarde kosten of gegenereerde omzet. Houd deze apart. Tel ze niet op, dat vertroebelt namelijk het beeld van de waarde. Ga er ook niet van uit dat de procentuele toename in de effectiviteit van digitaal drukken evenredig is met de toename van de waarde. De waarde van de klant kan veel hoger zijn en u zou de waarde van uw werk te laag inschatten. r Tel de kernwaarde en de verschilwaarde op om de totale economische waarde voor de klant vast te stellen. Dit is de prijs die iemand die over alle feiten beschikt en financieel rationeel handelt bereid zou zijn te betalen. Stel de prijs in op basis van waarde in het besef dat de nieuwe producten tot een grote verandering in het werkproces van de klant zullen leiden. Met een oplossing waarbij een waardeverschil is bepaald troeft u de concurrentie af via het prijsvoordeel van de digitale printer. Naarmate digitale drukkers meer vertrouwd raken met het bedrijf en de strategie van hun klanten zijn ze beter in staat om hun producten en diensten toe te passen voor het creëren van waarde voor de klant. Als er al een digitale printer is en de klant niet geïnteresseerd is in een evaluatie van de economische waarde van uw oplossing, of de overstapkosten zijn te hoog, dan moet u dit model nog steeds gebruiken bij het vaststellen van de op waarde gebaseerde prijs van de afdrukoplossing. Overstapkosten Deze kosten worden gemaakt als een klant op een andere leverancier overgaat. Hoe hoger deze kosten, des te moeilijker en ongunstiger het is om de overstap te realiseren. Wat is het effect van de cyclus van de oplossing als u een prijsstrategie op basis van waarde gaat hanteren? VDP is relatief nieuw en wint aan populariteit. VDP zou meer subjectieve waarde genereren dan print-on-demand op dit moment, omdat print-on-demand ouder is en door veel concurrenten wordt aangeboden. We kunnen dit type analyse gebruiken om onze prijsstrategie op basis van waarde te onderbouwen. Stel nadat u de volgende voorbeelden hebt bestudeerd de prijs op basis van waarde vast voor enkele van uw voorstellen, van eenvoudige on-demand digitale opdrachten tot uw aanbod waarbij de meeste waarde wordt toegevoegd. Gebruik daarvoor Werkblad 4A, dat de twee gegeven voorbeelden volgt. Prijsstrategie op basis van waarde ontwikkelen 4–5
Page 1 and 2:
Handleiding Prijsstelling op basis
Page 3:
Inhoudsopgave Introductie De kans i
Page 6 and 7:
In dit werkboek vindt u informatie
Page 8 and 9:
De drukkers met het meeste succes h
Page 10 and 11: A. Waarom prijsstelling belangrijk
Page 12 and 13: In Kolom 2 ziet u dat de drukker de
Page 14 and 15: C. Uw huidige prijsstrategie evalue
Page 16 and 17: D. Het effect van de winstmarge Een
Page 18 and 19: De gegevens voor de branche suggere
Page 20 and 21: 1-12 Het effect van prijsstelling o
Page 22 and 23: Het is vrijwel ondoenlijk om simpel
Page 24 and 25: Hier volgt een voorbeeld van een ty
Page 26 and 27: C. Prijsstelling op basis van waard
Page 28 and 29: E. Alle kosten begrijpen Er is geen
Page 30 and 31: Totale inkomsten Begroot Dollars Br
Page 32 and 33: Hieronder staan de componenten die
Page 34 and 35: G. Extra diensten Oplossingen met d
Page 36 and 37: I. Vijf vaak voorkomende problemen
Page 38 and 39: K. Een benadering in vier stappen b
Page 40 and 41: 2-20 Prijsstrategieën en tactieken
Page 42 and 43: A. De grondbeginselen van prijsstel
Page 44 and 45: B. Drie factoren die bepalend zijn
Page 46 and 47: C. Tien dingen die de eigenaar of a
Page 48 and 49: D. Stappen voor het plannen en ontw
Page 50 and 51: w Definieer de doelen. De algemeen
Page 52 and 53: Rond deze evaluatie af voor uw bedr
Page 54 and 55: Beantwoord de volgende vragenlijst
Page 56 and 57: Hoe komen uw individuele klanten mo
Page 58 and 59: A. Wat is de economische waarde van
Page 62 and 63: Gebruik Werkblad 4A om het voorstel
Page 64 and 65: Er zijn nog meer variabelen bij dig
Page 66 and 67: E. Voorbeeld Incrementele financië
Page 68 and 69: F. Voorbeeld van prijsmodel voor mo
Page 70 and 71: G. Een prijsstructuur op basis van
Page 72 and 73: A. Nieuwe prijsstrategie op basis v
Page 74 and 75: e Bouw een informatiedatabase op te
Page 76 and 77: D. Factoren die de gevoeligheid van
Page 78 and 79: F. Kardinale vragen voor verkoopper
Page 80 and 81: Voltooi de controlelijst voor het m
Page 82 and 83: A. Waarde verkopen in een wereld wa
Page 84 and 85: Er is een veel hogere prijs verbond
Page 86 and 87: Kosten per aanknopingspunt (lead) D
Page 88 and 89: Voorbereiden Bestudeer mogelijke kl
Page 90 and 91: E. Belangrijkste stappen om grote m
Page 92 and 93: Prijsstelling op basis van waarde b
Page 94 and 95: 7-4 Overzicht
Page 96 and 97: Andere bronnen Xerox ® ProfitAccel
Page 98 and 99: Inkomen voor aftrek van belasting D
Page 100 and 101: Vaste kosten Dit zijn alle kosten d
Page 102 and 103: 10-2 Werkbladen
Page 110 and 111:
10-10 Werkbladen
Page 112 and 113:
10-12 Werkbladen
Page 114 and 115:
Vragenlijst over klantenbestand Bea
Page 116 and 117:
10-16 Werkbladen
Page 118 and 119:
10-18 Werkbladen
Page 120 and 121:
10-20 Werkbladen
Page 122:
Handleiding Prijsstelling op basis
show all

Handleiding-Prijsstelling-op-basis-van-waarde

You also want an ePaper? Increase the reach of your titles

Delete template?

Save as template?