Handleiding-Prijsstelling-op-basis-van-waarde

D. Adviserend verkopen is een essentieel onderdeel
van prijsstelling op basis van waarde.
Bij de verkoop van VDP en andere diensten met toegevoegde
waarde is een adviserende aanpak doorgaans het effectiefst. Simpel
gesteld is adviserend verkopen een proces waarin de verkoper een
relatie opbouwt met de klant en de tijd neemt om een goed beeld
te vormen van diens behoeften en eisen voordat er een op maat
gemaakte oplossing wordt aangereikt.
De voordelen van adviserend verkopen:
• Verkopers hoeven niet zo veel korting te verlenen (er wordt
immers exact vastgesteld wat de klant wil/nodig heeft).
• De ordercycli worden korter.
• ROI ondersteunt prijzen op basis van waarde.
• Er is geen betere manier om applicaties met grote marges
voor transpromotioneel werk, direct mail, op maat gemaakte
ondersteunende en aanvullende documentatie en boekproductie
te verantwoorden.
Ken uw klant.
Adviserend verkopen begint met kennis over het bedrijf van uw klant.
Als u begrijpt wat uw klant succes bezorgt, bent u in staat om
een zakelijke relatie te gaan opbouwen die echt waarde aan het
proces toevoegt. U bent een geslaagd vertegenwoordiger als u de
problemen van uw klanten weet op te lossen. Uit onderzoek dat de
afgelopen tientallen jaren is gepubliceerd blijkt dat topverkopers de
methode van adviserend verkopen gebruiken om meer te verkopen
en met grotere marges.
Adviserend verkopen rust op drie pijlers: voorbereiden, presenteren
en leveren.
Prijsstrategie op basis van waarde integreren in het verkoopproces 6–7