Handleiding-Prijsstelling-op-basis-van-waarde

Voorbereiden
Bestudeer mogelijke klanten, richt uw aandacht op hen en
deel deze naar segment in.
Voordat de verkoper de klant benadert of een gesprek gaat voeren,
moet hij zoveel mogelijk over de sector, markt, toepassingen,
de bedrijfsstructuur en problemen te weten zien te komen. Dit
is misschien wel het belangrijkste onderdeel van de verkoop van
producten en diensten, maar het wordt vaak over het hoofd gezien.
Het loont beslist de moeite om u goed op het gesprek voor te
bereiden.
U kunt belangrijke informatie voor het gesprek op allerlei plaatsen
vinden, inclusief het internet, vakliteratuur en u kunt zakelijke
partners spreken. U moet ook de mogelijkheden en sterke punten
van uw bedrijf kennen.
De volgende cruciale stap is tijd bij de klant doorbrengen en
vragen stellen, hun opdrachten bestuderen, omgaan met eventuele
bezwaren en de vereisten van de klant te weten komen en begrijpen.
U kunt pas oplossingen bedenken nadat u boven water hebt
gekregen wat precies de behoeften en problemen van de klant zijn.
Presenteren
Proposities in tegenstelling tot prijsopgaven
De drukker die succes heeft moet denken als reclamebureaus,
marketingcommunicatiebureaus en consultants. Deze organisaties
dienen altijd een gedetailleerd statement of work (overzicht van
werkzaamheden en diensten) en een propositie in—niet alleen
maar een tarief voor hun diensten. Dit is misschien wel de grootste
verandering die een drukker moet doorvoeren als hij zijn bedrijf
wil transformeren tot een dienstverlenend bedrijf. Prijsopgaven
nodigen uit tot prijsvergelijking en waarde-erosie (de dienst wordt
als doodnormaal gezien en de prijs is de enige overweging voor de
klant).
Hoofdelementen van de verkooppropositie
• Samenvatting voor management
• Doelstellingen
• Bewijsvoering (vergelijking tussen huidige situatie en voorgestelde
oplossing)
• Overzicht van voordelen
• Financiële verantwoording en prijsopgave
• Tijdschema
De propositie kan vergezeld gaan van voorbeeldformulieren,
getuigschriften, productpagina’s en/of praktijkvoorbeelden.
6–8 Prijsstrategie op basis van waarde integreren in het verkoopproces