Handleiding-Prijsstelling-op-basis-van-waarde

In de traditionele betekenis van het woord is waarde de
marktwaarde of geschatte waarde van basisproducten, diensten,
activa of werk.
Voor drukkers is dat een gebrekkige definitie van prijsstelling. Laten
we bijvoorbeeld eens kijken naar de drukker die een prijskaartje van
€10.000 aan een opdracht hing en een andere drukker die €5.000
voor dezelfde opdracht in rekening bracht. We gaan er even van
uit dat de kwaliteit en diensten hetzelfde zijn. In dit geval kunnen
klanten de opdracht als cruciaal voor hun bedrijf beschouwen. Als
ze gewend zijn om €5.000 te betalen of weten dat €10.000 veel te
duur is, zijn ze dan alleen bereid om €5.000 te betalen?
Met dit geval wordt geïllustreerd waarom een prijsstelling
op basis van de absolute waarde voor de klant of ROI
geen erg praktische prijsstrategie is. Het vergelijken van
prijzen van concurrenten voor een bepaalde opdracht
zonder duidelijke differentiatie wordt core pricing
genoemd.
In het algemeen gaat het maar om een klein aantal klanten die
pertinent iets alleen tegen de laagste absolute prijs kopen. Het is niet
waarschijnlijk dat een klant een andere drukker die €4.500 vraagt
zou kiezen als de locatie, het gemak en de dienstverlening van een
andere drukker die €5.000 vraagt voor dezelfde opdracht stukken
beter zijn.
“Het juiste
bedrijfsmodel,
de juiste
workflow en
de juiste technologie zijn
van fundamenteel belang
om deze transformatie
(van offset naar digitale
productie) te realiseren.
De eerste stap is het
juiste bedrijfsmodel.
Met digitale persen en
workflowsystemen kom je
er waarschijnlijk wel, maar
je moet eerst bepalen waar
‘er’ is.”
– Anne Mulcahy, voormalig voorzitter
en Chief Executive Officer,
Xerox Corporation
Belangrijkste elementen van een geslaagde prijsstrategie op basis van waarde leren 3–3