Handleiding-Prijsstelling-op-basis-van-waarde

B. Drie factoren die bepalend zijn voor succes in
de ontwikkeling van een prijsstrategie op basis
van waarde
q
w
e
Het programma moet gekoppeld zijn aan het zakelijk
en marketingplan van het bedrijf. Er moeten duidelijke
doelen en tactieken worden gedefinieerd om succes te boeken.
Voor sommige bedrijven kan dit inhouden dat het beeld dat
de klanten van het bedrijf hebben radicaal wordt veranderd.
Als uw bedrijf momenteel gezien wordt als een drukkerij die
hoofdzakelijk basisproducten levert, moet u in uw zakelijk
plan rekening houden met het verlies van klanten die vrijwel
uitsluitend in lage prijzen zijn geïnteresseerd.
De medewerkers moeten op een simpele en logische
manier worden geïnformeerd over het programma. Als
medewerkers moeite hebben met het programma en/of er
niet volledig achter staan, dan wordt het niets. Een onmisbaar
onderdeel van effectief leiderschap is het helder overbrengen
van de doelstellingen van het bedrijf.
Medewerkers (met opleiding en training) die adequate
marges wisten te genereren in het model kosten-plus-opslag
van prijsstelling zullen gedijen in het nieuwe model. U hoeft
geen tijd uit te trekken om uw verkoopmedewerkers de
kostenstructuur uit te leggen. De enigen die de details van uw
kostenstructuur moeten kennen zijn topmanagers en financieel
managers (inclusief calculators).
De afdelingen Verkoop en Administratie hoeven alleen de
economische waarde van uw producten en diensten te kennen
in vergelijking met die van de concurrentie. Door verkopers
te trainen in adviserend/oplossingsgericht verkopen leert u de
medewerkers een besef van deze waarde over te brengen op
hun klanten.
Beslissingen over prijzen en uitzonderingen moeten snel
worden genomen en consequent zijn. Richtlijnen en eisen
met betrekking tot de marges op basis van waarde moeten
in het systeem voor prijsbepaling van het bedrijf worden
ingebed. Als prijsopgaven regelmatig onder de geplande
marges blijken te liggen, dan moet de algehele bedrijfsstrategie
herzien worden. Prijsmodellen moeten flexibel zijn, zodat grote
kansen kunnen worden benut en er van marktomstandigheden
geprofiteerd kan worden, maar hoed u voor een terugkeer
naar lage of onaanvaardbare winstmarges. Medewerkers in
topfuncties moeten de prijsstructuren en richtlijnen van het
bedrijf op hun duimpje kennen.
Uitzonderingen ontstaan door kansen. De richtlijnen voor prijzen
worden opgesteld door eigenaars en managers, niet door
verkopers, andere medewerkers of klanten.
3–4 Belangrijkste elementen van een geslaagde prijsstrategie op basis van waarde leren