Handleiding-Prijsstelling-op-basis-van-waarde

More documents

Recommendations

Info

Er is een veel hogere prijs verbonden aan de instelling/ programmering voor de persoonlijk getinte kleurenversie. Zoals u kunt zien, bedragen de totale kosten per pakket meer dan het dubbele voor de persoonlijk getinte kleurenversie dan voor zwart/wit. Waarom zou uw klant bereid zijn zo veel meer uit te geven? Kosten per pakket Statisch Z&W Statisch kleur Persoonsgericht in kleur Iedere transactie €100 €100 €100 Responsgetal 1% 2% 5% Aantal orders 500 1.000 2.500 Totale omzet €50.000 €100.000 €250.000 Kosten van mailing €23.750 €35.500 €48.500 Winst door mailing €26.250 €64.500 €201.500 Toon het financiële voordeel. Het bovenstaande voorbeeld is ontleend aan het boek Xerox ® ProfitAccelerator ® Individualized Media Essentials. Het product dat of de dienst die wordt verkocht kost €100 USD. Responsgetallen worden berekend aan de hand van het aantal orders. De zwart/wit mailing bracht een respons van 1 procent, die in kleur 2 procent, maar de persoonlijk gemaakte mailing in kleur had een respons van maar liefst 5 procent! Kijk eens naar het verschil in inkomsten: €50.000 voor zwart/wit, €100.000 voor kleur en €250.000 voor de persoonlijk getinte variant in kleur. Trek de productiekosten er van af en dan ziet u de winst bij iedere versie. De waarde voor de klant ligt in de extra transacties die voortkomen uit de grotere respons. De waarde zit in de dienst die is geleverd (en in rekening gebracht), niet alleen maar de afdrukken zelf. Dit is de waarde van VDP. Klanten meten hun effectiviteit uiteindelijk in bedrijfsresultaten. Klanten van Xerox kunnen de bronnen van Xerox ® ProfitAccelerator ® gebruiken, zoals het boek Individualized Media Essentials, het boek Data Driven Print, de set Profiting through Personalization Vol II en de set OPEN New Opportunities with Digital Printing waarmee hun verkopers de waarde van VDP beter leren begrijpen en over te brengen op hun klanten. 6–4 Prijsstrategie op basis van waarde integreren in het verkoopproces
C. Waarde verkopen met behulp van rendement op investering (ROI) ROI is een veel gebruikt argument om de waarde van een marketingcampagne te verkopen. Dit is de verhouding tussen winst of verlies na een investering en het geïnvesteerde bedrag. Het bedrag dat u hebt verdiend of verloren kan rente, winst/verlies of netto inkomen/verlies worden genoemd. Het bedrag dat u hebt geïnvesteerd kan activum, kapitaal, hoofdsom of kostenbasis van de investering worden genoemd (zie ook http://nl.wikipedia.org/wiki/ Return_on_investment). Marketingmanagers gebruiken ROI om directmail en marketingcampagnes te rechtvaardigen. Digitale drukkerijen kunnen een hoge margeprijs eenvoudig rechtvaardigen met behulp van gangbare kengetallen om de effectiviteit van een marketingcampagne te bepalen. Een persoonlijke benadering met op maat gemaakte oplossingen leidt tot een betere respons, meer aanknopingspunten (leads) en meer afgesloten contracten. Een persoonlijk getinte URL (PURL) Een webadres voor het vastleggen van een online reactie op direct mail. Een persoonlijk getinte URL bestaat uit twee delen: de voor- en achternaam van de ontvanger van de direct mail en een domeinnaam specifiek voor een campagne. Bijvoorbeeld: www.janmonster.mijnaanbod.nl. Exacte winstcijfers zijn vaak moeilijk te verkrijgen. Er zijn echter manieren om ROI te kwantificeren door de verwachte winst te gebruiken op basis van veronderstelde response, gegenereerde leads, etc. Dit zijn twee eenvoudige voorbeelden van de berekening van ROI: Een investering van €1000 die €50 winst oplevert: 50/1000 = 5%. Een investering van €100 die €20 winst oplevert: 20/100 = 20%. ROI wordt vaak gebruikt om het financieel risico te beoordelen bij het nemen van beslissingen. Sommige bedrijven hanteren een minimum-ROI (hurdle rate), maar de meeste hebben geen standaard ROI-eisen. ROI wordt vaker gebruikt voor vergelijkingen. In de grafische sector wordt ROI doorgaans gebruikt om de financiële voordelen van direct mail en VDP-applicaties te bepalen. Veel gebruikte kengetallen voor het meten van de ROI van marketingcampagnes zijn: Return on Sales Een maat voor de winstgevendheid van een bedrijf, het jaarresultaat voor aftrek van belastingen gedeeld door de omzet. Responsgetallen Dit kengetal kan gemakkelijk worden gevonden in allerlei media, inclusief codes voor marketingdoeleinden bij een mailing, unieke startpagina’s, persoonsgerichte URL’s en 800-telefoonnummers. Het probleem met deze responsgetallen is dat vele andere variabelen een rol spelen (de databaselijst, het aanbod, creatief ontwerp etc.), dus ze zeggen niet echt veel over de effectiviteit van een campagne. Prijsstrategie op basis van waarde integreren in het verkoopproces 6–5
Page 1 and 2:
Handleiding Prijsstelling op basis
Page 3:
Inhoudsopgave Introductie De kans i
Page 6 and 7:
In dit werkboek vindt u informatie
Page 8 and 9:
De drukkers met het meeste succes h
Page 10 and 11:
A. Waarom prijsstelling belangrijk
Page 12 and 13:
In Kolom 2 ziet u dat de drukker de
Page 14 and 15:
C. Uw huidige prijsstrategie evalue
Page 16 and 17:
D. Het effect van de winstmarge Een
Page 18 and 19:
De gegevens voor de branche suggere
Page 20 and 21:
1-12 Het effect van prijsstelling o
Page 22 and 23:
Het is vrijwel ondoenlijk om simpel
Page 24 and 25:
Hier volgt een voorbeeld van een ty
Page 26 and 27:
C. Prijsstelling op basis van waard
Page 28 and 29:
E. Alle kosten begrijpen Er is geen
Page 30 and 31:
Totale inkomsten Begroot Dollars Br
Page 32 and 33:
Hieronder staan de componenten die
Page 34 and 35: G. Extra diensten Oplossingen met d
Page 36 and 37: I. Vijf vaak voorkomende problemen
Page 38 and 39: K. Een benadering in vier stappen b
Page 40 and 41: 2-20 Prijsstrategieën en tactieken
Page 42 and 43: A. De grondbeginselen van prijsstel
Page 44 and 45: B. Drie factoren die bepalend zijn
Page 46 and 47: C. Tien dingen die de eigenaar of a
Page 48 and 49: D. Stappen voor het plannen en ontw
Page 50 and 51: w Definieer de doelen. De algemeen
Page 52 and 53: Rond deze evaluatie af voor uw bedr
Page 54 and 55: Beantwoord de volgende vragenlijst
Page 56 and 57: Hoe komen uw individuele klanten mo
Page 58 and 59: A. Wat is de economische waarde van
Page 60 and 61: C. Stappen bij het vaststellen van
Page 62 and 63: Gebruik Werkblad 4A om het voorstel
Page 64 and 65: Er zijn nog meer variabelen bij dig
Page 66 and 67: E. Voorbeeld Incrementele financië
Page 68 and 69: F. Voorbeeld van prijsmodel voor mo
Page 70 and 71: G. Een prijsstructuur op basis van
Page 72 and 73: A. Nieuwe prijsstrategie op basis v
Page 74 and 75: e Bouw een informatiedatabase op te
Page 76 and 77: D. Factoren die de gevoeligheid van
Page 78 and 79: F. Kardinale vragen voor verkoopper
Page 80 and 81: Voltooi de controlelijst voor het m
Page 82 and 83: A. Waarde verkopen in een wereld wa
Page 86 and 87: Kosten per aanknopingspunt (lead) D
Page 88 and 89: Voorbereiden Bestudeer mogelijke kl
Page 90 and 91: E. Belangrijkste stappen om grote m
Page 92 and 93: Prijsstelling op basis van waarde b
Page 94 and 95: 7-4 Overzicht
Page 96 and 97: Andere bronnen Xerox ® ProfitAccel
Page 98 and 99: Inkomen voor aftrek van belasting D
Page 100 and 101: Vaste kosten Dit zijn alle kosten d
Page 102 and 103: 10-2 Werkbladen
Page 114 and 115: Vragenlijst over klantenbestand Bea
Page 122: Handleiding Prijsstelling op basis
show all

Handleiding-Prijsstelling-op-basis-van-waarde

Create successful ePaper yourself

Delete template?

Save as template?