Handleiding-Prijsstelling-op-basis-van-waarde

B. Economische waarde vaststellen
De rechtvaardiging van de extra kosten van oplossingen met
toegevoegde waarde tegenover een klant is minder moeilijk als
u een goede strategie hebt. Tests uitvoeren, bewijzen leveren en
de resultaten van de voorgestelde oplossing afgezet tegen de
huidige productiemethode documenteren zijn belangrijke middelen
om economische waarde te illustreren. De vergelijking van de
ROI van statische offset met persoonsgerichte digitale direct mail
on-demand is bijvoorbeeld een prima manier om klanten de waarde
te demonstreren. Met de Xerox ® ProfitQuick ® Direct Marketing ROI
Planner kunt u de ROI en winstgevendheid van deze campagnes
vaststellen en vergelijken.
Het delen van resultaten van klanten en uw vermogen om meer
schakels in de waardeketen voor uw rekening te nemen kan ook
economische waarde toevoegen. Resultaten die kunnen worden
gedocumenteerd en berekend om het waardeverschil van digitaal
afdrukken te bepalen kunt u gebruiken om de klant te overtuigen.
Als drukkers nog niet eerder de oplossing hebben aangeboden,
kunnen ze hun klanten praktijkvoorbeelden en beste werkmethoden
van Xerox, brancheverenigingen en vaktijdschriften geven. Zo bevat
de Xerox ® ProfitAccelerator ® Open New Opportunities with Digital
Printing Kit praktijkvoorbeelden voor negen marketingcampagnes via
meerdere kanalen. De organisatie PODI (Print On Demand Initiative)
presenteert ieder jaar nieuwe praktijkvoorbeelden waarin geslaagde
applicaties en campagnes worden beschreven op haar website
www.podi.org .
Het aanbieden van aanvullende diensten zoals elektronische opslag
van klantapplicaties, sjablonen en on-demand bestellen kan van zeer
grote waarde zijn voor een specifieke klant. Het documenteren van
de waarde van oplossingen rond digitaal afdrukken vergeleken met
offset of andere methoden om informatie te presenteren helpt bij het
stellen van prijzen en de rechtvaardiging daarvan tegenover de klant.
De benadering in deel C kan voor ieder aanbod worden
gebruikt. Centraal staat het vaststellen van een kernwaarde
van een andere oplossing.
Prijsstrategie op basis van waarde ontwikkelen 4–3