Handleiding-Prijsstelling-op-basis-van-waarde

B. Nadruk op voordelen in plaats van kosten
Naarmate VDP meer en meer ingang vindt in de markt, nemen
de kansen om producten en diensten met toegevoegde waarde
dramatisch toe. Bij de verkoop van op maat gemaakte, persoonlijk
getinte brochures, katernen, boeken, direct mail of transpromotioneel
materiaal kunnen drukkers de verbeterde bedrijfsresultaten van de
klant toeschrijven aan het drukwerk.
Het komt in de zakenwereld allemaal neer op geld. Wanneer
klanten op VDP overschakelen, rechtvaardigen ze hun besluit met de
berekening van de ROI. Hieronder ziet u een voorbeeld uit het boek
Xerox ® ProfitAccelerator ® Individualized Media Essentials. U ziet al
snel dat de kosten van een op maat gemaakte opdracht veel hoger
zijn dan die van een standaard statische opdracht in zwart/wit of
kleur. Verkopers kunnen niet alleen deze opdracht rechtvaardigen,
maar deze ook verkopen tegen hogere marges vanwege het
financiële voordeel voor de klant.
Mailing van 50.000 stuks (brief en envelop)
Kosten per pakket Statisch Z&W Statisch kleur Persoonsgericht in
kleur
Digitaal afdrukken €0,03 €0,23 €0,35
Papier/enveloppen €0,10 €0,12 €0,12
Repro €0,02 €0,02 €0,02
Lijst/database €0,05 €0,05 €0,10
Portokosten €0,28 €0,28 €0,28
Totaal per pakket €0,48 €0,70 €0,87
Instelling/programmering €0 €500 €5.000
Totale kosten mailing 50K €23.750 €35.500 €48.500
Persoonsgerichte campagne. . . en reken het maar uit.
De klant in dit voorbeeld moest een keuze maken op grond van
deze relatieve kosten voor een afdrukopdracht van 50.000 brieven
en enveloppen. Er zijn drie mogelijkheden: zwart/wit statisch, kleur
statisch en kleur persoonlijk. De drukkosten nemen aanzienlijk toe
van links naar rechts in de tabel. Papier is wat duurder voor de
kleurenversies dan voor zwart/wit. De afwerking van het stuk en de
voorbereiding op de mailing is hetzelfde voor de drie. En de kosten
van de lijst/gegevens zijn twee keer zo hoog voor de persoonlijk
getinte kleurenversie, terwijl de portokosten hetzelfde zijn voor
alle drie.
Prijsstrategie op basis van waarde integreren in het verkoopproces 6–3