Handleiding-Prijsstelling-op-basis-van-waarde

E. Belangrijkste stappen om grote marges en deals
te realiseren
• Veelbelovende klanten opsporen die in een redelijke tijdsbestek
tot aankoop overgaan
• Klanten bestuderen om hun zakelijke behoeften te begrijpen en
een gesprek te plannen
• Een waardepropositie formuleren waarmee u uzelf profileert
ten opzichte van de concurrentie. Met alleen een lage prijs,
goede service en hoge kwaliteit komt u er niet.
• Omgaan met bezwaren van de klant en deze zover krijgen dat
deze zich verbindt
• Een presentatie houden die is toegesneden op de problemen en
mogelijkheden van de klant
• Een vestigingsinspectie verrichten die leidt tot aanbevelingen voor
verbetering van de bedrijfsresultaten van de klant
Verkopers moeten terug naar af en weer adviseurs van hun klanten
worden. De meeste verkopers kunnen de kennis van de branche
en hun klanten die nodig is om de kunst van adviserend verkopen
onder de knie te krijgen opdoen in de praktijk en doorlopende
training en opleiding. Zonder getrainde en gedreven verkopers is een
prijsstrategie op basis van waarde niet effectief.
Waardepropositie
Een verklaring
waarin uiteengezet
wordt waarom een
klant een product
of dienst van uw
organisatie zou
moeten kopen of gebruiken in plaats
van het alternatief daarvoor van een
andere drukkerij. Deze verklaring
heeft als doel een potentiële klant
ervan te overtuigen dat uw product
of dienst meer waarde toevoegt
of een betere oplossing van een
probleem inhoudt dan andere,
vergelijkbare mogelijkheden. In
wezen gaat het om uw klanten en
de waarde die zij ervaren; niet om
wat u kunt doen.
6–10 Prijsstrategie op basis van waarde integreren in het verkoopproces