Handleiding-Prijsstelling-op-basis-van-waarde

G. Een prijsstructuur op basis van waarde voor het
hele bedrijf vaststellen
De ontwikkeling van een prijzenstructuur voor complexe
afdrukdiensten en applicaties hangt af van de waarde die de
klant hecht aan de oplossing(en). De drukker moet nagaan
hoeveel omzet hij denkt te kunnen behalen bij deze klant en of
de aangeboden oplossing eventueel ook aan andere klanten kan
worden aangeboden. Als vuistregel kunt u gebruiken dat u niet aan
een nieuw project moet beginnen als het niet past in de strategische
richting van het bedrijf of als de expertise ontbreekt.
De drukker moet het geval per geval analyseren. Kosten zijn kosten.
Zelfs als er applicaties worden ontwikkeld die bij andere gebruikers
kunnen worden toegepast, moeten drukkers de kosten toewijzen
zoals ze zouden doen voor incrementele vaste of variabele kosten.
Het is niet mogelijk om de traditionele richtlijnen voor prijsbepaling
toe te passen op digitaal afdrukken omdat formaat, plaatsing of
aantal invoegingen niet van toepassing is op het artwork, ontwerp,
creatief werk of de programmering.
U dient te onthouden dat er geen definitief en actueel prijsniveau is
voor alle verschillende adviesdiensten en diensten met toegevoegde
waarde bij digitaal afdrukken. De technologie verandert voortdurend
en snel. De vaardigheden en de ervaring van dienstverleners en het
succes waarmee deze worden gepresenteerd door verkopers bepalen
de exacte kosten en prijsstructuur. Het bepalen van de prijs voor
diensten en oplossing is in gelijke mate een kwestie van kunst en
kunde. Het vermogen om agressieve prijzen te hanteren hangt ook af
van het vermogen om een prijskaartje aan het project in zijn geheel
of in grote delen te hangen dan wel aan afzonderlijke items.
De kunst om verschillende elementen van een opdracht te
combineren tot een geïntegreerde oplossing geeft de drukkerij ook
meer invloed en autonomie bij de prijsbepaling.
Veel drukkers zullen de overstap van een prijsstelling volgens kostenplus-opslag
als lastig ervaren. Er is geen concrete richtlijn voor de
overgang naar prijsstelling op basis van waarde. Net als bij een
prijsstelling volgens kosten-plus-opslag moeten drukkers rubrieken
ontwikkelen in hun prijsstructuren die beschikbaar zijn voor hun
verkoopmedewerkers. Ook beloningssystemen moeten worden
aangepast in verband met de nieuwe eisen voor winst en prestatie.
De ProfitAccelerator ® Digital Sales Management Kit kan van pas
komen bij het vaststellen van beloningssystemen voor verkoop van
digitaal afdrukken.
4–14 Prijsstrategie op basis van waarde ontwikkelen