Handleiding-Prijsstelling-op-basis-van-waarde

A. Nieuwe prijsstrategie op basis van waarde
implementeren
De overgang van een prijsstelling volgens kosten-plus-opslag naar
een prijsstelling op basis van waarde vergt een verandering van
benadering en managementproces.
In de huidige markt worden veel beslissingen over prijzen uiteindelijk
bepaald door de verkopers in plaats van door de eigenaar of
algemeen directeur. Dit heeft tot een prijzenchaos geleid in de
grafische wereld. Het fundamentele verschil bij deze nieuwe aanpak
is dat prijzen van producten en diensten zijn gebaseerd op het succes
of de waarde van de oplossing voor de klant.
Klanten en verkopers vinden het vaak moeilijk de waarde van een
oplossing te bepalen. Met een prijsstelling op basis van waarde
kunnen verkopers en klanten leren begrijpen dat de prijzen in
werkelijkheid gekoppeld zijn aan de voordelen die de klanten zullen
ervaren. Aangezien de ervaring van waarde cruciaal is voor de
relatie met de klant en dus de verkoop, is de prijsstelling op basis
van waarde een logische stap voor drukkerijen die willen deelnemen
aan de succesvolle marketing van digitaal afdrukken en aanverwante
diensten.
Effect van het toevoegen van waarde op de prijs (€) en marge (%)
Niveau van
persoonsgerichte
benadering en
diensten met
toegevoegde
waarde
1
3
Hoge marge, lage winst
Lage marge, lage winst
2
4
Hoge marge, hoge winst
Lage marge, hoge winst
Bron: Intellective Solutions LLC 2013
Afdrukvolume
Het winstkwadrant geeft vier scenario’s te zien:
Kwadrant 1 is gevuld met bedrijven die hoogwaardige diensten aanbieden, zoals een persoonlijk getinte
benadering van hun klanten met op maat gemaakte oplossingen. Hun bedrijven hebben te maken met kleine
oplagen en korte opdrachten, maar de marges zijn hoog.
In kwadrant 2 vindt u een bedrijf met hoogwaardige diensten en lange opdrachten bij grote volumes.
De marges en de winsten zijn hoog. Dit kwadrant wordt bezet door florerende en winstgevende digitale
drukkerijen. Een voorwaarde voor dit kwadrant is een prijsstelling op basis van waarde.
Kwadrant 3 betreft bedrijven die een gering aantal diensten van lage kwaliteit aanbieden. Door meer
afdrukopdrachten of aanvullende diensten toe te voegen, zoals een persoonlijke benadering met op maat
gemaakte oplossingen kunnen bedrijven in dit kwadrant marges en winsten vergroten.
In kwadrant 4 vindt u een bedrijf dat grote hoeveelheden opdrachten en diensten van laag niveau aanbiedt.
Het hoge volume compenseert de geringe marges, dus de winst blijft hoog. Door een hoger niveau van
diensten te introduceren kunnen bedrijven in dit kwadrant marges vergroten en nog meer winst maken.
5–2 Prijsstrategie op basis van waarde implementeren