Handleiding-Prijsstelling-op-basis-van-waarde

t
y
Koppel verkoop, beloning en training aan de marge-eisen
voor prijsstelling.
Het is van het grootste belang dat de verkopers zich volledig
inzetten voor de prijsstelling op basis van waarde. Of er nu een
bonussysteem is of een ander systeem met financiële prikkels als
beloning voor de gewenste verkoopresultaten, het is essentieel
dat de vertegenwoordigers deze prijsstructuur onderschrijven
en toepassen. Neem bij het vaststellen van beloningsregelingen
voor verkopers en managers de vereiste prijsmarge voor iedere
deal op. Als vertegenwoordigers uitsluitend worden betaald
voor de omzet, wordt het erg moeilijk om prijsniveaus te
handhaven.
Verkooptraining die door het bedrijf wordt georganiseerd
moet verkoop door middel van advisering over oplossingen
bevorderen. De training moet gericht zijn op het onderzoeken,
begrijpen en inspelen op de behoeften van de klanten die
hoogwaardige applicaties nodig hebben of maken.
Stel formele richtlijnen en beleidspunten voor
prijsstelling vast.
Het bedrijf dient een formele set richtlijnen voor prijsstelling
te hebben. Deze richtlijnen moeten flexibel en dynamisch
zijn in verband met het hoge tempo van veranderingen in de
technologie en de veranderlijkheid van oplossingen. Verkopers
kan enige speelruimte worden geboden in verband met de
richtlijnen, maar ze mogen geen beslissingen nemen waardoor
hun deal niet meer de vereiste marge en winst voor het bedrijf
zou opleveren. Het is aan de directie en het management om te
besluiten om nieuwe en niet eerder uitgevoerde projecten met
eventuele lage marges maar met een interessant potentieel aan
te nemen, niet aan de medewerkers van sales en marketing of
de verkoopafdeling.
C. Omgaan met uitzonderingen of
concessies/kortingen
Het vaststellen van een prijsstrategie op basis van waarde is geen
verkoopproces, maar een marketingproces. Als verkopers zich
tot de prijsbepaler wenden voor kortingen of uitzonderingen op
grond van argumenten als volume, kansen bij deze klant of in de
markt, concurrentie of vlotte betaling, moet de beslissing berusten
op een degelijk zakelijk oordeel. Uitzonderingen moeten altijd
worden goedgekeurd door de directie en het management. Deze
uitzonderingen zijn een geweldige manier voor algemeen managers
om een hechte band met hun klanten te behouden en te begrijpen
wat er zoal speelt in het bedrijf en/of de sector.
Deze beslissingen worden niet altijd gedreven door kosten of marges.
Ze kunnen worden ingegeven door een strategie of benutting
van productiecapaciteit voor de meer winstgevende opdrachten.
Uitzonderingen op de richtlijnen voor de prijsstelling van het bedrijf
dienen per geval te worden beoordeeld. Met andere woorden, een
uitzondering die wordt gemaakt voor een specifieke deal vormt
daardoor geen precedent voor andere deals. Aangezien de richtlijnen
voor de prijsstelling regelmatig moeten worden bijgewerkt, gaan
prijsverzoeken deel uitmaken van de gegevensverzameling
van het bedrijf.
Prijsstrategie op basis van waarde implementeren 5–5