Handleiding-Prijsstelling-op-basis-van-waarde

Het klantenbestand
Een essentiële factor bij de overstap naar een prijsstelling op basis
van waarde is inzicht in het klantenbestand van het bedrijf. Mogelijke
vragen ter analyse van het klantenbestand zijn onder meer:
• Wat is de mate waarin iedere klant bijdraagt aan de winst?
• Wat is de gemiddelde omvang en bijdrage aan de winst van iedere
transactie?
• Wat is het huidige aandeel in de marge van ieder geleverd product
en iedere geleverde dienst?
• Is er een mogelijkheid om meer te verdienen bij de huidige
klanten?
• Is er een mogelijkheid om niet-gebruikers te bereiken met
producten en diensten die een toegevoegde waarde bieden?
• Wat zijn de meest lucratieve opdrachten, producten en diensten
die grotere marges kunnen opleveren?
• Hoe komen individuele klanten momenteel tot hun
aankoopbeslissing?
• Hoe kopen de klanten—via het internet of rechtstreeks?
• Wat bepaalt of klanten trouw zijn of niet?
Als u markttrends en branchegegevens over prijzen en marges
bekijkt, ziet u dat er veel informatie is over de kengetallen voor
kosten voor afdrukopdrachten. Bij digitaal drukken variëren de
kwaliteit en complexiteit enorm van pagina tot pagina. Er zijn
minder specifieke en harde cijfers beschikbaar over de kosten van
projectmanagement, ontwerp, documentbeheer, databasebeheer,
consultants etc. Prijsbepaling vereist niet alleen inzicht in de kosten
van het produceren van het drukwerk maar ook de kosten en de
waarde van toegevoegde diensten en oplossingen.
Belangrijkste elementen van een geslaagde prijsstrategie op basis van waarde leren 3–13