Grundlagen Marketing - Professur Wirtschaftsinformatik, insb ...

5.3 persönlicher Verkauf
Der Persönliche Verkauf zählt im Business-to-Business Marketing zu den
wichtigsten Marketinginstrumenten. Ihm kommt dabei eine Doppelrolle zu:
• direkter Vertriebsweg zum Kunden (Distributionsinstrumenten)
• wichtige Position im Kommunikationsmix (persönliche Gespräche mit Kunden)
Vgl. Fließ (2006)
Wichtiger Bestanteil des persönlichen Verkaufs sind Verhandlungen. Aus
vielfältigen sozialpsychologischen Untersuchungen zu Verhandlungsverläufen
lassen sich für erfolgreiche Verhandlungen Empfehlungen ableiten:
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5.3 persönlicher Verkauf
empirische belegte Empfehlungen für Verhandlungssituationen
Vgl. Macharzina / Wolf (2010), S. 609 sowie die dort referenzierten Quellen
• stehen gleichzeitig mehrere Verhandlungsgegenstände zur Disposition, so
empfiehlt es sich, diese deutlich abzugrenzen
• „One-Shot-Verhandlungen“ sollten vermieden werden
• reichhaltige Kommunikationsmöglichkeiten (mündliche Verhandlungsführung,
computergestützte Konferenz etc.) sollten gesucht werden
• Zeitdruck ist zu vermeiden
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