Industrieanzeiger 26.2019

news & management
Damit der Gleichklang
funktioniert, sollte das
Unternehmen realistisch
bleiben und ein gegenseitiges
Verständnis mit dem
Partner entwickeln. Bild:
anatoliy/AdobeStock
Reality-System, mit dem Kunden neue Produkte interaktiv
erleben können. Daraufhin werden spezifisch
Start-ups gesucht, die bei der Entwicklung eines solchen
Projekts helfen können. Beim „Speed Dating“ werden
dann 10 bis 15 Start-ups eingeladen, um ihre Ideen zu
präsentieren. In einem anschließenden 100-Tage-Programm
arbeiten Start-ups und Corporate-Partner gemeinsam
am Projekt. „Diese Phase dient dazu, herauszufinden,
ob das Produkt skalierbar ist und technologisch
zum Unternehmen passt und ob die Kultur der
Partner vereinbar ist“, sagt Gneiting.
Danach fällt die Entscheidung, ob Unternehmen und
Start-up zusammenarbeiten wollen. „Dabei wird immer
eine langfristige Kooperation angestrebt“, so Gneiting.
Kritisch sei dabei auch die letzte Phase: „Wichtig ist, die
Prozesse richtig zu bewerkstelligen, also die Anbindung
des Start-ups als Lieferant in der Datenbank. Dabei
brauchen viele Start-ups noch Unterstützung, die auch
aus den Einkaufsabteilungen der etablierten Unternehmen
kommt.“ Weltweit hat Daimler durch „Startup Autobahn“
bereits 150 Kooperationen aufbauen können.
Doch was sind die Knackpunkte, wenn große Unter -
nehmen mit Start-ups zusammenarbeiten? „Unternehmen
müssen wissen, was sie technologisch suchen und
brauchen, und sich nicht einfach „coole“ Start-ups
aussuchen, die nicht zum eigenen Produktportfolio passen“,
so Gneiting. Außerdem sollte definiert werden,
was für Ressourcen und Kapazitäten man in die Zusammenarbeit
investieren will – dabei geht es nicht nur um
finanzielle Unterstützung, sondern auch um personelle
Investitionen. Zusätzlich muss der Wille innerhalb des
Unternehmens vorhanden sein, sich auf Startups einzulassen.
Denn: die Partner funktionieren in ihren Strukturen
und Prozessen grundsätzlich unterschiedlich.
Erwartungen und Ziele klaffen oft auseinander
Auch der Digitalisierungsberater Salgado-Moreno ist
sich dieser Problematik bewusst, die auch in seinen Projekten
immer wieder eine Rolle spielt. Er erklärt, dass
die Erwartungen und Ziele bei Start-ups und etablierten
Firmen oft auseinanderdriften und dies führe oft zu
Stolpersteinen bei der Zusammenarbeit. Start-ups denken
in einem anderen Zeitrahmen als etablierte Unternehmen.
Sie sind stark von den Finanzierungsrunden
abhängig und können deshalb nicht zu weit in die Zukunft
planen. Auf Seite größerer Unternehmen hingegen
werden Projekte langfristig gedacht: Entscheidungsfindung
und Bezahlung können einige Zeit in Anspruch
nehmen. Ein anderes Beispiel: Während Start-ups, vor
allem im B2C-Bereich, gerne mit „minimalen“ Produkten
an den Markt gehen, und diese im laufenden Vertrieb
weiterentwickeln, müssen Produkte bei Zusammenarbeit
mit großen Firmen von der ersten Sekunde
an perfekt sein. Auch hier unterscheiden sich die Erwartungen
gewaltig. „Als Berater dienen wir zu 80 % als
Übersetzer für beide Seiten, sodass die Zusammenarbeit
erfolgreich ablaufen kann“, erklärt Salgado-Moreno.
Eine weitere Frage, die sich Unternehmen stellt, ist
die der Risikominimierung in der Zusammenarbeit. Die
bekannte Daumenregel besagt, dass neun von zehn
Start-ups die ersten Jahre nicht überstehen und aufgegeben
werden. Hier hat Salgado-Moreno einen guten Rat:
„Wichtig ist, dass Firmen ein Portfolio an Start-ups haben,
und nicht nur mit ein oder zwei Start-ups zusammenarbeiten“,
erklärt er. „Langfristig brauchen Unternehmen
eine Strategie im Start-up-Bereich, sodass Ziele
und Erwartungen genau kommuniziert werden. Unternehmen
sollten realistisch bleiben und ein gegenseitiges
Verständnis mit dem Partner entwickeln. Eine pauschale
Checkliste für die Risikominimierung gibt es nicht.“
Letzten Endes ist der Rat beider Experten folgender:
Wer mit Start-ups zusammenarbeiten will, der sollte
sich genau überlegen, was er von der Zusammenarbeit
erwartet und wo er mit der Kooperation hin will.
Gleichzeitig muss man als Unternehmen offen genug
sein, um auf spontane Stolpersteine entlang des Weges
reagieren zu können – ganz wie in einer Beziehung. •
28 Industrieanzeiger 26.19