Reichwald, Ralf / Piller, Frank

1995; Ram / Jung 1994). Dies ist die Bereitschaft, bei Neueinführung eines Produktes im
Vergleich zum sozialen Umfeld als “Pionier” aufzutreten. Der Pionierkäufer übernimmt
diese Rolle in der Hoffnung, durch einen frühen Kauf einer Innovation seine
Unzufriedenheit mit dem bisherigen Marktangebot zu beseitigen.
Dieses Interesse eines Individuums an einer Produktkategorie wird häufig mit dem
Begriff Involvement gleichgesetzt. Involvement kann als die auf den Informationserwerb
und die Informationsverarbeitung gerichtete Aktiviertheit zu objektgerichteten
Informationsprozessen definiert werden (Kroeber-Riel / Weinberg 1999; Zaichowsky
1985). Differenziert wird zwischen High- und Low-Involvement-Produkten. Bei High-
Involvement-Produkten handelt es sich häufig um teure Produkte oder Produkte, die
sich der Konsument für eine lange Zeit anschafft. Das High-Involvement erklärt sich
aus dem drohenden Risiko eines Fehlkaufs und des damit verbundenen finanziellen
Verlusts. Der Preis eines Produktes ist jedoch nicht alleinig ausschlaggebend. High-
Involvement-Produkte können auch solche Produkte darstellen, mit denen sich Kunden
in speziellem Maße identifizieren bzw. Produkte, denen sie sich regelmäßig bedienen,
um sich gegenüber ihrer sozialen Umwelt abzugrenzen. Für die Charakteristika
innovativer Kunden heißt dies, dass diese eher dann zu finden sind, wenn ein Produkt
auch ein High-Involvement-Produkt ist.
Kognitive Komplexität
Damit sich Kunden für eine Integration in Open Innovation eignen, stellt die kundenseitige
Generierung innovationsrelevanter Bedürfnisinformationen ein notweniges,
jedoch keinesfalls hinreichendes Kriterium dar. Vielmehr sollten Kunden neben
Bedürfnisinformationen auch über Lösungsinformationen und -kompetenz verfügen
und diese entsprechend nutzen und einbringen. Für ein Herstellerunternehmen stellt
sich so die Frage, welche Merkmale und Eigenschaften der Kunden für die Entwicklung
ausgeprägter Lösungsmechanismen verantwortlich sind. Wir argumentieren im
Folgenden, dass Lead User über innovationsfördernde Persönlichkeitsmerkmale
verfügen. Diese Persönlichkeitsmerkmale sorgen zum einen dafür, dass Kunden in
der Lage sind, Bedürfnisinformationen zu generieren. Zum anderen jedoch befähigen
diese Persönlichkeitsmerkmale einen Nutzer erst, Lösungsinformationen zu entwickeln
und so ein Bedürfnis in ein konkretes Lösungsdesign zu überführen.
Besondere Beachtung erfährt dabei die kognitive Komplexität eines Kunden. Bei statischer
Betrachtung werden unter das Konstrukt der kognitiven Komplexität die
Intelligenz und die Kreativität subsumiert. Bei der Operationalisierung der kognitiven
Komplexität kann dabei auf einen in der Persönlichkeitstheorie (Digman 1997;
John 1990) beschriebenen Faktor zurückgegriffen werden, der als relativ breites Maß
die intellektuellen, kreativen und künstlerischen Neigungen, Vorlieben, und
Fähigkeiten einer Person umfasst (McAdams 1992). Der Faktor bildet damit sowohl
die Fähigkeit zum konvergenten als auch zum divergenten Denken eines Menschen
ab (Buss 1996).
Teamkompetenz
Die Kundenperspektive: Beteiligung an Open Innovation
In einer Wertschöpfungspartnerschaft zwischen einem Unternehmen und seinen
(potenziellen) Kunden bildet die Teamkompetenz von Nutzern ein weiteres wichtiges
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3.3