Von der Idee zur Marktchance

UnternehmerführerscheinModulCZusammenfassung
Organisationen (Unternehmen, Non profit-Einrichtungen und staatliche Institutionen) weisen
als Käufer Besonderheiten auf. Für Anbieter, die Organisationen zu ihren Kunden zählen,
ist es wichtig, diese Besonderheiten zu verstehen.
Besonderheiten von Organisationen als Käufer
• Im Regelfall sind die Einkäufer von Organisationen professionell geschult.
• Organisationen erteilen meist größere Aufträge.
• Das stärkt die Verhandlungsposition der Käufer und macht Anbieter relativ abhängig.
• In Märkten, in denen Organisationen als Käufer auftreten, gibt es meistens weniger
Kunden.
• Oft besteht ein stärkerer Kontakt zwischen Kunden und Anbietern.
• Der Verlust eines Großkunden kann für den Anbieter schwierig oder sogar Existenz
bedrohend sein.
Die Stufen im Kaufentscheidungsprozess in einer Organisation
Wie beim Konsumenten, stellt der Einkauf auch bei Organisationen einen mehrstufigen
Prozess dar. Dieser beginnt zwar gleichfalls mit der Problemerkennung und endet mit der
Nachkaufbewertung, hat aber insgesamt mehrere Zwischenstufen.
Arten der Kaufentscheidung in einer Organisation
Bei Organisationen können, vergleichbar mit dem Kaufverhalten von Konsumenten,
unterschiedliche Arten von Kaufentscheidungen unterschieden werden:
Reiner Wiederkauf
Der Einkauf (zB von Produktionsmitteln oder Büromaterial) erfolgt regelmäßig und laufend.
Oft verfügt das Unternehmen über langjährige Zulieferer. Die Qualitätsanforderungen sind
genau festgelegt.
Modifizierter Wiederkauf
Der Einkauf (zB von Computern) erfolgt wiederkehrend, aber in längeren Abständen (zB alle
drei Jahre). Da sich die angebotenen Leistungen und Preise ändern und oft auch neue
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