Conceptos de Administracion Estrategica
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104 PARTE 2 • FORMULACIÓN DE LA ESTRATEGIA<br />
competencia en una industria. Las empresas rivales podrán ofrecer garantías extendidas o<br />
servicios especiales para conseguir la lealtad <strong>de</strong> los consumidores siempre que la capacidad<br />
<strong>de</strong> negociación <strong>de</strong> estos últimos sea consi<strong>de</strong>rable. La capacidad <strong>de</strong> negociación <strong>de</strong> los<br />
consumidores también es mayor cuando los productos que van a comprar son estandarizados<br />
o indiferenciados. Cuando éste es el caso, los consumidores a menudo tendrán mayor<br />
margen <strong>de</strong> negociación sobre el precio <strong>de</strong> venta, la cobertura <strong>de</strong> la garantía y los paquetes<br />
accesorios.<br />
La capacidad <strong>de</strong> negociación <strong>de</strong> los consumidores podría constituir asimismo la<br />
fuerza más importante que afecte la ventaja competitiva. Los consumidores consiguen<br />
más capacidad <strong>de</strong> negociación en las siguientes circunstancias:<br />
1. Si pue<strong>de</strong>n cambiarse a marcas competidoras o a sustitutos a un precio reducido.<br />
2. Si son <strong>de</strong> particular importancia para el ven<strong>de</strong>dor.<br />
3. Si los ven<strong>de</strong>dores enfrentan una reducción en la <strong>de</strong>manda por parte <strong>de</strong> los consumidores.<br />
4. Si están informados acerca <strong>de</strong> los productos, precios y costos <strong>de</strong> los ven<strong>de</strong>dores.<br />
5. Si pue<strong>de</strong>n <strong>de</strong>cidir a su antojo si compran o no el producto, y cuándo hacerlo. 20<br />
Fuentes <strong>de</strong> información externa<br />
VISITE<br />
INTERNET<br />
Ofrece una extensa<br />
presentación con<br />
diapositivas acerca <strong>de</strong> la<br />
administración estratégica,<br />
<strong>de</strong>s<strong>de</strong> el inicio hasta el<br />
final <strong>de</strong>l proceso.<br />
(www.csuchico.edu/mgmt/<br />
strategy/)<br />
En diversas fuentes tanto publicadas como inéditas se encuentra disponible una gran cantidad<br />
<strong>de</strong> información estratégica para las organizaciones. Las fuentes inéditas incluyen las<br />
encuestas a los clientes, las investigaciones <strong>de</strong> marketing, discursos en reuniones <strong>de</strong> profesionales<br />
y accionistas, programas <strong>de</strong> televisión, entrevistas y conversaciones con los grupos<br />
<strong>de</strong> interés en las empresas. Las fuentes publicadas <strong>de</strong> información estratégica incluyen<br />
periódicos, revistas especializadas, informes, documentos gubernamentales, resúmenes,<br />
libros, directorios y manuales. Asimismo, Internet ha facilitado a las empresas la recopilación,<br />
asimilación y evaluación <strong>de</strong> la información.<br />
Internet brinda a los consumidores y empresas una gama cada vez más amplia <strong>de</strong><br />
servicios y recursos <strong>de</strong> información <strong>de</strong> todo el mundo. Los servicios interactivos ofrecen a<br />
los usuarios no solamente acceso a la información a nivel mundial, sino también la capacidad<br />
<strong>de</strong> comunicarse con la persona o compañía que generó la información. Las barreras<br />
históricas para el éxito personal y <strong>de</strong> la empresa (husos horarios y culturas muy diferentes)<br />
están <strong>de</strong>sapareciendo poco a poco. Internet se ha vuelto tan importante para nuestra<br />
sociedad como la televisión y los periódicos.<br />
Herramientas y técnicas <strong>de</strong> pronóstico<br />
Los pronósticos son suposiciones informadas acerca <strong>de</strong> las ten<strong>de</strong>ncias y los acontecimientos<br />
futuros. Pronosticar es una actividad compleja a causa <strong>de</strong> factores como la innovación<br />
tecnológica, cambios culturales, nuevos productos, servicios mejorados, competidores<br />
más fuertes, cambios en las priorida<strong>de</strong>s gubernamentales, valores sociales en constante<br />
cambio, condiciones económicas inestables y sucesos imprevistos. Los gerentes a menudo<br />
<strong>de</strong>ben valerse <strong>de</strong> pronósticos publicados para i<strong>de</strong>ntificar eficazmente las oportunida<strong>de</strong>s y<br />
amenazas externas clave.<br />
La i<strong>de</strong>a <strong>de</strong>l futuro impregna toda acción y subraya cada <strong>de</strong>cisión que toma una<br />
persona. La gente come con la i<strong>de</strong>a <strong>de</strong> quedar satisfecha y nutrida... en el futuro. Las personas<br />
duermen suponiendo que el día <strong>de</strong> mañana se sentirán <strong>de</strong>scansadas. Invierten<br />
energía, dinero y tiempo porque creen que sus esfuerzos serán recompensados en el futuro.<br />
Construyen carreteras suponiendo que los automóviles y camiones las necesitarán<br />
en el futuro. Los padres educan a sus hijos basados en el pronóstico <strong>de</strong> que, cuando crez-