Conceptos de Administracion Estrategica

136 PARTE 2 • FORMULACIÓN DE LA ESTRATEGIA
gerentes están dispuestos a conceder o requieren de habilidades de las que muchos gerentes
carecen. No existe un solo enfoque para medir el desempeño individual que carezca
de limitaciones. Por esta razón, una organización debe examinar varios métodos, como
la escala gráfica de clasificación, la escala de clasificación basada en el comportamiento
y el método de incidencia crítica, para después desarrollar o seleccionar el enfoque para
la evaluación de desempeño que mejor satisfaga las necesidades de la compañía. Cada
vez más, las empresas se están esforzando por vincular el desempeño de la organización
con los sueldos de gerentes y empleados. Este tema se analizará más adelante en el
capítulo 7.
Lista de verificación de preguntas
para una auditoría administrativa
La siguiente lista de verificación de preguntas ayudará a determinar las fortalezas y debilidades
específicas en el área funcional del negocio. Un no como respuesta a cualquiera de
las preguntas indica una debilidad potencial, aunque la importancia estratégica y las implicaciones
de las respuestas negativas, por supuesto, variarán de acuerdo con la organización,
industria y severidad de la debilidad. Las respuestas afirmativas a la lista de preguntas
sugieren áreas potenciales de fortaleza.
1. ¿La empresa utiliza conceptos de administración estratégica?
2. ¿Los objetivos y metas de la compañía son mensurables y se comunican adecuadamente?
3. ¿Los gerentes de todos los niveles jerárquicos llevan a cabo una planeación eficaz?
4. ¿Los gerentes delegan bien la autoridad?
5. ¿Es apropiada la estructura de la organización?
6. ¿Son claras las descripciones y especificaciones de los puestos?
7. ¿Es alta la moral de los empleados?
8. ¿La rotación de personal y el ausentismo se mantienen en un nivel bajo?
9. ¿Son eficaces los mecanismos de recompensas y de control de la empresa?
Marketing
El marketing se define como el proceso de definir, anticipar, crear y satisfacer las necesidades
y deseos de productos y servicios de los clientes. Hay siete funciones de marketing básicas:
1. análisis de los clientes, 2. venta de productos y servicios, 3. planeación de productos
y servicios, 4. fijación de precios, 5. distribución, 6. investigación de mercados y
7. análisis de oportunidades. 17 Entender estas funciones ayuda a los estrategas a identificar
y evaluar las fortalezas y debilidades del marketing.
Análisis de clientes
El análisis de los clientes, es decir, el examen y la evaluación de sus necesidades y deseos, implica
aplicar encuestas a los consumidores, analizar la información de los clientes, evaluar
las estrategias de posicionamiento en el mercado, desarrollar los perfiles de los clientes y
determinar las estrategias óptimas de segmentación del mercado. La información generada
por el análisis de los clientes resulta esencial a la hora de desarrollar una declaración de misión
eficaz. Esos perfiles revelan las características demográficas de los clientes de una organización.
Compradores, vendedores, distribuidores, personal de ventas, gerentes, mayoristas,
minoristas, proveedores y acreedores participan en la recopilación de información que
permite identificar con éxito las necesidades y los deseos de los clientes. Las organizaciones
exitosas hacen un seguimiento constante de los patrones de compra de los clientes actuales
y potenciales.