sportFACHHANDEL 08_2018 Leseprobe

12 | TITELSTORY | Marken vs. Fachhandel 8.2018
Ich sehe
nicht, dass die
wirklich großen
Sportartikelhersteller
aufgrund eines
Zusammenschlusses auf
Handelsseite ihre Strategie
in irgendeiner Form
geändert haben.«
Matthias Wanner, Vertriebsleiter Lowa
Stärkste Outdoor-Marke im
Verbund: McKinley ist für die
Intersportler ein Margen-
Zugpferd.
Wir bieten mit
der Produktion
mit Fokus auf
Verantwortung und
Nachhaltigkeit eine
Alternative zur
Massenware aus
Fernost.«
Otto Leodolter,
Geschäftsführer Löffler
Leistungen fest, „die wir zu erbringen haben“. Das
bestätigt auch Otto Leodolter, Geschäftsführer
von Löffler: „Die Konzentration auf weniger Marken
bedeutet mehr Wettbewerb. Marken wie wir
müssen noch viel mehr den gesamten Absatzkanal
im Auge behalten und auf allen Ebenen höchstes
Engagement zeigen. Es reicht nicht mehr, nur
den Einkauf von der Qualität der Ware zu überzeugen.
Wir müssen auch Verantwortung für den
Rausverkauf unserer Produkte übernehmen bzw.
Unterstützungsarbeit leisten.“ Dabei sei aber nicht
festzustellen, so Lowa Vertriebsleiter Matthias
Wanner, „dass die wirklich großen Sportartikelhersteller
aufgrund eines Zusammenschlusses auf
Handelsseite ihre Strategie in irgendeiner Form
geändert haben.“ Denn, ergänzt Jan Lorch, das
Argument, nach dem Zusammenschlüsse nötig
seien, um den großen Herstellern Paroli zu bieten,
„mag gelten gegenüber den Giganten wie Adidas
oder Nike. Es läuft aber im eher mittelständisch geprägten
Outdoorsektor ins Leere“. Die zunehmende
Konzentration auf Handelsseite bedeute vielmehr
„eine große Gefahr für den Mittelstand – Tendenz
steigend“.
Letztlich, so lässt sich argumentieren, leistet
diese Entwicklung auch Vorschub dafür, dass
sich die Lieferanten immer stärker Gedanken über
neue Geschäftsmodelle machen. Natürlich müsse
man darüber nachdenken, argumentiert Stefan
Müller, Verkaufsleiter Meindl, „wie unsere
beratungsintensiven Produkte auch in Zukunft
verkauft werden. Beim Fachhandel gibt es weitaus
mehr Veränderungen als bei den Herstellern. Bei
diesen ganzen Veränderungen dürfen wir das nicht
nur für Deutschland sehen, sondern müssen
es europaweit betrachten. Wir brauchen in unserer
Ausrichtung verlässliche Partner die unsere
Produkte an den Konsumenten verkaufen“. Man sei
sogar verpflichtet, sich diese Gedanken zu machen,
pflichtet Matthias Wanner bei. „In erster Linie“, so
der Lowa-Mann, „überdenken wir derzeit die Umsetzung
und Optimierung des Vertriebs in digitalen
Strukturen, denn hier sehen wir viel Potential“. Jan
Lorch bringt die Problemstellung immer höherer
Anforderungen an die Lieferanten und neuer
Geschäftsmodelle auf Handelsseite auf den Punkt:
„Das führt zwangsläufig dazu, dass man sich auf
neue Geschäftsmodelle einstellen muss. Es kann
auch dazu führen, dass sich Mittelständler wie
Vaude ständig überlegen müssen, ob eine Handelspartnerschaft,
so wie sie traditionell gelebt wurde,
noch zeitgemäß ist, sprich die Vorteile die Risiken
übersteigen.“
Wie aber steht es denn dann um die Partnerschaft
mit dem Fachhandel? Hier sind sich die
vier Manager einig: Es kommt dabei nach wie vor
auf das Produkt an. So verweist Matthias Wanner
darauf, dass sich Lowa „seit jeher über das Produkt
definiert. Das steht bei uns über allem. Solange wir
hier innovativ und qualitativ hochwertig bleiben,
wird Nachfrage nach unserer Marke bestehen. Und
um diese Nachfrage optimal zu bedienen, brauchen
wir viele beratungsfähige Handelspartner“. Dem
pflichtet Stefan Müller für Meindl bei: „Wir konzentrieren
uns auf unsere Aufgabe, innovative und
hochwertige Schuhe zu produzieren. Dadurch sind
wir ein wichtiger Partner für den Fachhandel.“ Für
Otto Leodolter, der mit Löffler auf lokale Produktion
am Firmenstandort setzt und nach eigenen
Angaben 98 Prozent des Umsatzes mit dem >>>
FOTOS: MCKINLEY, LOWA