sportFACHHANDEL 08_2018 Leseprobe

32 | OUTDOOR | Vaude 8.2018
Welchen Ansprüchen soll
das Zelt genügen? Vaude
hilft jetzt online bei der
richtigen Wahl.
ONLINE-ZELTBERATER
Der Nutzen entscheidet
Wenn nicht der Preis das allein entscheidende Kaufkriterium ist, sondern der individuelle Anspruch des
Kunden, hat der Outdoorfachhandel bei der Beratung bessere Argumente. Mit seinem neuen Online-
Zeltberater bietet Vaude eine solche Bedarfsanalyse nun auch für Netz-Enthusiasten vom Sofa aus an.
Text: Marcel Rotzoll
Die eigene Beratungsstärke gekonnt auszuspielen,
ist für viele Fachgeschäfte ein
Alleinstellungsmerkmal, dass von Kunden
gerne angenommen und vor allem erwartet wird.
Im Zuge der digitalen Revolution sind diese Kunden
keineswegs ausgestorben. Jedoch hat sich eine weitere
Kundengruppe entwickelt, für die der Umgang
mit den digitalen Helferlein alltäglich ist. Sie sind
oft bestens vorinformiert und erwarten im Geschäft
eine passgenaue Beratung, die ganz auf ihre vorher
bereits online recherchierten Bedürfnisse abzielt.
Da kann es hilfreich sein, die Kunden auch im
Fachgeschäft in ihrer Welt abzuholen. Diesem
Credo folgend hat Outdoor-Ausrüster Vaude zuletzt
einen Online-Zeltberater an den Start gebracht.
In wenigen Schritten werden Kunden online zu
den Zelten geführt, die den individuellen Anforderungen
am ehesten entsprechen. Das in die
Vaude-Homepage integrierte Programm fragt dabei
unter anderem nach der Personenzahl, Größe der
Benutzer und für welche Zwecke das Zelt eingesetzt
werden soll. Man kann sodann auswählen, welchen
Witterungs- und Untergrundbedingungen das Zelt
standhalten soll oder welche Ansprüche man an
Gewicht und Komfort hat. Anschließend präsentiert
das Programm passende Vorschläge. Zwar
gibt es auf der Ergebnisseite einen Preisregler, die
präsentierten Zelte selbst werden zunächst ohne
Preis angezeigt. Erst in einem weiteren Schritt wird
in den Produktdetails der Preis ausgezeichnet.
Das Online-Tool zur Bedarfsanalyse soll dabei nicht
nur von den Konsumenten benutzt werden, wie
Manfred Meindl, Leitung Handelsmarketing und
Online Marketing bei Vaude, betont: „Das Tool kann
sowohl von Endkunden auf unserer Website, als
auch im stationären Handel mittels Tablet eingebunden
und in der Beratung verwendet werden. Die
Resonanz unserer Händler ist wirklich sehr gut.“
Die Vorteile dieser Kundenwunsch-Analyse
liegen dabei auf der Hand: Der Kunde wählt zunächst
unabhängig vom Verkaufspreis ein Produkt,
das seinen Ansprüchen am ehesten genügt. Kommt
schließlich der Preis ins Spiel, kann der Berater
im Fachgeschäft andere Produkte empfehlen, je
nachdem auf wie viel Komfort der Kunde bereit ist
zu verzichten. Dieser Top-Down-Verkauf ist immer
dann beliebt, wenn Produkte in erster Linie nach
den eigenen Ansprüchen gekauft werden und der
Blick in den Geldbeutel erst danach erfolgt. Aufgrund
des Erfolgs des Online-Tools arbeite man bei
Vaude, so Manfred Meindl, „gerade an ähnlichen
Tools für die Bereiche Rucksäcke und Schuhe“.