agregado tal que le permite encontrar nichos <strong>de</strong>mercado y competir. Un reciente estudio sobre elcomercio <strong>de</strong>l vino en los Estados Unidos, ha <strong>de</strong>mostradoel gran éxito <strong>de</strong>l vino producido en el Líbano,ciertamente no porque tuviera calidad y precios particularmentecompetitivos, sino porque representabael producto-símbolo <strong>de</strong> la reconquista <strong>de</strong> la pazen un área durante tanto tiempo sometida a conflictos.El valor agregado <strong>de</strong>l vino era, pues, la i<strong>de</strong>ntificacióncon la consolidación <strong>de</strong> la convivencia pacíficaentre las gentes.Otros índices alentadores, en este sentido, se pue<strong>de</strong>nobservar a partir <strong>de</strong> las experiencias concretas<strong>de</strong> algunas <strong>Agencias</strong> <strong>de</strong> América Central, que estánexperimentando interesantes aperturas comerciales.De Pérez Zeledón, en Costa Rica, provienenplátanos <strong>de</strong> cocina, jugos <strong>de</strong> guanábana y <strong>de</strong> moras<strong>de</strong> montaña que se ven<strong>de</strong>n en Miami y han encontradocanales <strong>de</strong> difusión en otras <strong>local</strong>ida<strong>de</strong>s <strong>de</strong>Estados Unidos y Canadá. Naturalmente, vienenacompañados por una marca <strong>de</strong> calidad suministradapor la Agencia <strong>local</strong>, que atestigua su origeny la utilización <strong>de</strong> métodos <strong>de</strong> cultivo biológico. Elcafé orgánico cultivado en el altiplano <strong>de</strong> Ixil, habitadocasi <strong>de</strong>l todo por población maya, es exportadoa numerosos países <strong>de</strong> Europa <strong>de</strong>s<strong>de</strong> hace yabastantes años, mucho antes que la paz regresara aeste remoto rincón <strong>de</strong> Guatemala. <strong>Las</strong> hortalizasproducidas en el Departamento <strong>de</strong> Huehuetenango,en Guatemala, se ven<strong>de</strong>n en El Salvador, don<strong>de</strong>hay gran <strong>de</strong>manda y escasos terrenos aptos parasu cultivo. <strong>Las</strong> <strong>Agencias</strong> <strong>de</strong> Huehuetenango y Chalatenangohan establecido un acuerdo <strong>de</strong> colaboraciónpara comercializar las hortalizas, garantizandoa los productores las máximas utilida<strong>de</strong>s.Un estudio <strong>de</strong> mercado realizado en la región centroamericanapor la Agencia <strong>de</strong> Nueva Segovia, enNicaragua, ha mostrado que existen espacios comercialespara el mármol que el <strong>de</strong>partamento seprepara para extraer. También la CEBEDA <strong>de</strong> Bosniaestá buscando socios para reactivar la producción<strong>de</strong>l “queso <strong>de</strong> Travnik”, que antes <strong>de</strong> la guerraera conocido y apreciado en toda Yugoslavia.La venta <strong>de</strong> productos en los mercados externos serevierte positivamente en las economías <strong>local</strong>es y nosólo por los beneficios inmediatos que produce. Ellatambién crea en las empresas una nueva conciencia<strong>de</strong> mejorar la producción, actualizar las tecnologías,ampliar posteriormente las búsquedas <strong>de</strong> mercado yabaratar los costos <strong>de</strong> producción con nuevas economías<strong>de</strong> escala. Cuadro 1.<strong>Las</strong> <strong>Agencias</strong> pue<strong>de</strong>n <strong>de</strong>sempeñar un papel <strong>de</strong>terminantepara respon<strong>de</strong>r a estas exigencias <strong>de</strong> las empresas.Ante todo porque su papel es justamente el<strong>de</strong> favorecer la cooperación entre todos los actores<strong>de</strong>l territorio, condición indispensable para la producción<strong>de</strong> bienes <strong>de</strong> calidad. En segundo lugar, porsu finalidad social, las <strong>Agencias</strong> pue<strong>de</strong>n promoverintercambios comerciales amparando a los productores<strong>local</strong>es y suministrando las marcas <strong>de</strong> calidad.En fin, siendo estructuras autónomas, pue<strong>de</strong>n establecerconexiones internacionales que faciliten laapertura más allá <strong>de</strong> las economías <strong>local</strong>es, a través<strong>de</strong> transferencias <strong>de</strong> conocimientos, tecnologías eintercambios comerciales.1LA COMERCIALIZACIÓN EN NUEVA SEGOVIADes<strong>de</strong> 1996 la Agencia <strong>de</strong> Nueva Segoviaen Nicaragua está trabajandometódicamente para afrontar elproblema <strong>de</strong> la comercialización <strong>de</strong> losproductos <strong>de</strong>l territorio. En ese año creó,en efecto, la Empresa <strong>de</strong>Comercialización como una unidadoperativa <strong>de</strong> la Agencia, para que seocupara <strong>de</strong> este aspecto crucial <strong>de</strong> laeconomía <strong>local</strong>.Un ejemplo <strong>de</strong> los servicios ofrecidos porla Agencia y por la Empresa <strong>de</strong>Comercialización tiene que ver con uno<strong>de</strong> los sectores productivos másimportante <strong>de</strong>l Departamento: el café.Des<strong>de</strong> su fase inicial, la Agencia habíaelaborado con todos sus socios unproyecto especial para revitalizar laproducción <strong>de</strong>l café que se había<strong>de</strong>gradado por causas <strong>de</strong> la guerra quehabía golpeado particularmente alDepartamento. El proyecto estabadirigido a los pequeños productores <strong>de</strong>lárea, aquellos que poseen menos <strong>de</strong> 10“manzanas”, aproximadamenteequivalentes a 8 hectáreas. Se creó unalínea <strong>de</strong> crédito especial para estosproductores; el proyecto involucrómuchos pequeños cultivadores. Parafacilitar las operaciones <strong>de</strong> crédito, laAgencia utilizó los servicios <strong>de</strong> lacooperativa <strong>local</strong> <strong>de</strong> ahorro, El Ícaro, queha crecido hasta llegar a integrar 90socios. Sin embargo, no bastaba conapoyar la producción.Tradicionalmente, en Nueva Segovia, lassocieda<strong>de</strong>s y los comerciantes al pormayor, operantes a escala nacional,aseguraban la adquisición <strong>de</strong>l café alprecio que imponían antes <strong>de</strong> la cosecha.Es <strong>de</strong>cir, compraban la futura cosecha yliquidaban al productor antes <strong>de</strong> conocerlos precios reales que irían a regir en elmercado internacional. De esta forma,los productores vendían el café sin po<strong>de</strong>rjamás aprovechar los precios <strong>de</strong>l mercadointernacional. De esta experiencia surgióla i<strong>de</strong>a <strong>de</strong> formar la Empresa <strong>de</strong>Comercialización. Ella tiene estrechasrelaciones con nuevos intermediarioscomerciales: el Centro nacional <strong>de</strong>exportaciones e inversiones <strong>de</strong>Nicaragua, la Asociación <strong>de</strong> productos notradicionales, la Cooperativa Nacional“Concafé”.La Empresa también ha construido yadministra una serie <strong>de</strong> almacenes en loscuales guarda, selecciona y confeccionalos productos <strong>de</strong>stinados al mercadoexterno al Departamento. Casi todos los<strong>de</strong>pósitos <strong>de</strong> café privados, en efecto,habían sido <strong>de</strong>struidos por la guerra.A<strong>de</strong>más, en los almacenes <strong>de</strong> la sociedadpue<strong>de</strong>n adquirir los productores, aprecios controlados, las materias primas ylos fertilizantes necesarios para loscultivos. Gracias también a la utilización<strong>de</strong> Internet se han encontrado nuevosmercados.La Empresa ha efectuado tambiéninvestigaciones <strong>de</strong> mercado para <strong>de</strong>finirqué productos no tradicionales seadaptan a las características <strong>de</strong> la zona,tienen buen mercado externo y pue<strong>de</strong>ncrear mayor ocupación. Uno <strong>de</strong> estosproductos es el jengibre. Así se abrió unanueva línea <strong>de</strong> crédito para estimular laproducción. Hasta el momento son sólocuatro los empresarios que se hanincorporado: cultivan 20 hectáreas <strong>de</strong>jengibre y han creado ocupación establepara 200 trabajadores. La Empresa <strong>de</strong>Comercialización garantiza la venta,naturalmente a precios <strong>de</strong> mercado, através <strong>de</strong> la Asociación nacional paraproductos no tradicionales, <strong>de</strong> la cual essocia.NicaraguaLa Agencia<strong>de</strong> Nueva Segoviaha promovidola constitución<strong>de</strong> una sociedadpara comercializarlos productosagrícolas <strong>de</strong>l área,a precios favorablespara los pequeñoscultivadores.<strong>Las</strong> <strong>Agencias</strong> y la globalización160<strong>Las</strong> <strong>Agencias</strong> y la globalización161
<strong>Las</strong> re<strong>de</strong>s nacionales<strong>de</strong> las <strong>Agencias</strong>Un primer paso muy significativo y espontáneo<strong>de</strong> las <strong>Agencias</strong> para abrir nuevas áreas <strong>de</strong>acción, ha sido la constitución <strong>de</strong> las Re<strong>de</strong>s nacionales.En Cambodia, la Red nacional, creada en1993, asocia 9 <strong>Agencias</strong>. En Bulgaria, la RedBARDA, asocia 19 <strong>Agencias</strong>. También en AméricaCentral, en 1995, las 13 <strong>Agencias</strong> que allí operan seunieron en una Red regional, dotada <strong>de</strong> una secretaría,que es asumida por turnos, y por un sistemainformativo telemático que conecta casi todas lasestructuras, a<strong>de</strong>más <strong>de</strong> un sitio web para hacerseconocer en la Región. La Red, cuya coordinaciónestá asegurada por reuniones periódicas, cumplefunciones <strong>de</strong> representación <strong>de</strong> las <strong>Agencias</strong>asociadas, busca financiamientos y promuevetambién intercambios <strong>de</strong> experiencias para elevarlas capacida<strong>de</strong>s técnicas <strong>de</strong> los operadores y abrirnuevos intercambios comerciales.Por otra parte, esta ten<strong>de</strong>ncia a unirse en Red no esexclusiva <strong>de</strong> las <strong>Agencias</strong> <strong>de</strong> los países en vías <strong>de</strong> <strong>de</strong>sarrollo.En efecto, en Europa, con las mismas finalida<strong>de</strong>s,las 150 <strong>Agencias</strong> que operan en numerosospaíses se han asociado y constituyen la Red EURA-DA que tiene se<strong>de</strong> en Bruselas. En los Estados Unidosy en Canadá están en funcionamiento dos importantesre<strong>de</strong>s; otra está constituyéndose en Oceanía.<strong>Las</strong> re<strong>de</strong>s <strong>de</strong> <strong>Agencias</strong> <strong>de</strong> los países industrializadoshan establecido a<strong>de</strong>más conexiones recíprocasy realizan encuentros periódicos. En Europa,EURADA colabora al surgimiento <strong>de</strong> nuevas <strong>Agencias</strong>,suministrando los materiales informativos yformativos necesarios, y promoviendo el asesoramientopor parte <strong>de</strong> <strong>Agencias</strong> ya consolidadas y disponibles.Por ejemplo, 20 <strong>Agencias</strong> europeas handado respuesta al llamado <strong>de</strong> EURADA y <strong>de</strong>l gobiernoportugués, para dar inicio a nuevas <strong>Agencias</strong>en las Provincias <strong>de</strong>l país.Estos ejemplos son testimonio <strong>de</strong> una fuerte ten<strong>de</strong>nciapor parte <strong>de</strong> las <strong>Agencias</strong> a vincularse, así como<strong>de</strong> una complicidad que nace justamente <strong>de</strong> lasfunciones que <strong>de</strong>sarrollan en sus respectivos territoriosy <strong>de</strong> la i<strong>de</strong>ntidad <strong>de</strong> intereses y <strong>de</strong>safíos.<strong>Las</strong> <strong>Agencias</strong> y la globalización162<strong>Las</strong> re<strong>de</strong>s nacionales <strong>de</strong> las <strong>Agencias</strong>163
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